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Exklusiv-Interview mit Igel-Gründer und -Chef Heiko Gloge

„Zur Igel-Philosophie gehört die Loyalität gegenüber Partnern“

| Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Das Interview führte Michael Hase / Michael Hase

ITB: Software wurde auch bei Wyse immer wichtiger. Ziel des Herstellers war es, „die führende Cloud-Management-Konsole“ anzubieten, mit der sich jegliches Endgerät verwalten lässt. Verfolgt Igel eine ähnliche Strategie?

Gloge: Entschuldigung, aber das ist doch hanebüchen. Solche Marketing-getriebenen Ankündigungen würden Sie von uns niemals hören. Wir haben eine nachhaltige Produktstrategie, und die setzen wir um. Beispielsweise haben wir unsere Management-Suite zu Beginn dieses Jahres um eine High-Availability-Extension erweitert. Auch künftig werden wir neue Features für die UMS entwickeln. Damit erhöhen wir den Nutzen für die Kunden und liefern unseren Partnern zusätzliche Verkaufsargumente.

ITB: Für Igel-Partner ist nicht nur der Produktverkauf wichtig. Womit machen sie außerdem Geschäft?

Gloge: Die Beratung macht bei allen Partnern einen wesentlichen Anteil des Geschäfts aus. Dazu kommen Trainings, Wartungsverträge, Desktop-as-a-Service-Konzepte. Darüber hinaus können sie Integrationsleistungen erbringen, indem sie beispielsweise die Client-Infrastruktur mit Voice-over-IP verknüpfen. Für unsere Partner geht es tatsächlich nicht um das Einzelprodukt. Vielmehr liefern sie den Kunden eine Ansammlung unterschiedlicher Technologien, die als Gesamtlösung funktionieren muss.

ITB: Igel vertreibt ausschließlich über den Channel. Unter Ihren Kunden sind auch einige recht große Unternehmen. Gibt es nicht doch die Versuchung, das ein oder andere Geschäft direkt mitzunehmen?

Gloge: Nein, das machen wir grundsätzlich nicht. Wir haben ja den direkten Kontakt zu den Kunden über unsere vertikalen Vertriebsleute und unsere Presales-Consultants. Wir können mit den Kunden aber nur über einen Teil ihrer Gesamt-Installation sprechen, und auch das nur eingeschränkt aus der Desktop-Sicht. Unsere Partner liefern dagegen Mehrwerte, die wir als Thin-Client-Hersteller niemals erbringen könnten. Sie überblicken die gesamte Infrastruktur des Kunden in ihrer Komplexität, und sie kennen die Historie der Installation. Auf der Basis dieses Wissens und dieser Erfahrung können die Partner eine langfristige Betreuung der Kunden gewährleisten. Ich bezweifle, dass wir das Know-how, das man dafür benötigt, permanent vorhalten könnten.

ITB: Sie erwähnen Ihre Presales-Consultants. Diese Truppe hat Igel zuletzt um 50 Prozent aufgestockt. Warum?

Gloge: Ja, wir haben hier in Bremen bereits eine Presales-Truppe aufgebaut und bauen gerade eine zweite in Augsburg auf. Auf diese Consultants können unsere Partner zugreifen, wenn sie beispielsweise einen Trainer brauchen oder einen Technologie-Experten, der für sie einen Proof-of-Concept erstellt. Im vergangenen Jahr haben wir Geräte für 4.800 Teststellungen geliefert, die wir alle begleiten.

ITB: Ist das überhaupt notwendig, dass sich Igel im Presales personell verstärkt? Immerhin arbeiten Sie mit Value added Distributoren wie ADN und Arrow ECS zusammen, die Systemhäuser ebenfalls mit Experten unterstützen.

Gloge: Doch, das ist notwendig. Wir ziehen mit der Distribution an einem Strang und addieren unsere Ressourcen. Der Bedarf ist sogar noch größer als das, was wir gemeinsam an Fachkräften auf die Straße bringen können. Die Systemhäuser sind mit Kundenanfragen dermaßen dicht, dass sie die kaum abarbeiten können. In Projekten haben wir Wartezeiten von drei, vier Monaten. Die Partner sehen unsere Presales-Leute daher als willkommene Unterstützung an. Schließlich stehen wir nicht im Wettbewerb zu ihnen, sondern zu Dell, Fujitsu und HP.

Woran Igel das Geschäft ausrichtet, lesen Sie auf der nächsten Seite

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