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Interview mit Peter Kratky, General Manager beim Drucker-Hersteller

Xerox setzt auf zwei Channel-Pferde

| Redakteur: Klaus Länger

Peter Kratky ist seit Juli 2012 General Manager der Xerox European Channel Group Deutschland. Vorher war der gebürtige Österreicher zwei Jahre lang als General Manager in seiner Heimat für das Channel-Geschäft von Xerox verantwortlich. Bevor Kratky zu Xerox kam, war er in unterschied­lichen Management-Funktionen beim Dokumenten-Management-Anbieter Kofax in Deutschland tätig.
Peter Kratky ist seit Juli 2012 General Manager der Xerox European Channel Group Deutschland. Vorher war der gebürtige Österreicher zwei Jahre lang als General Manager in seiner Heimat für das Channel-Geschäft von Xerox verantwortlich. Bevor Kratky zu Xerox kam, war er in unterschied­lichen Management-Funktionen beim Dokumenten-Management-Anbieter Kofax in Deutschland tätig. (Bild: Xerox)

Xerox konzentriert sich im Druckergeschäft auf Managed Print Services. Peter Kratky, General Manager der Xerox European Channel Group Deutschland, über die Vorteile für den Channel.

ITB: Die Marktforscher von Infotrends haben im April Xerox als führend im Bereich der Managed Print Services (MPS) eingestuft. Worin unterscheiden sich Ihre MPS-Lösungen von denen des Wettbewerbs, und wie wichtig ist MPS für die Kunden?

Kratky: Wir bieten MPS einerseits als Direkt-Angebot für unsere Großkunden an, stellen aber zudem mit Xerox Partner Print Services (XPPS) auch unseren Partnern MPS-Lösungskomponenten zur Verfügung. Damit können diese einen Mehrwert für ihre Kunden generieren und sich am Markt differenzieren. XPPS umfasst fertige Tools, Komponenten und Softwarelösungen, die es unseren Partnern ermöglichen, Managed Print Services bei ihren Kunden richtig zu installieren. Diese sind bis zu einem gewissen Grad durch die Technik standardisiert, erlauben aber auch viel Freiheit bei der individuellen Lösungsfindung. Außerdem haben sie die Möglichkeit, Software, die ihre Kunden einsetzen, in das Xerox MPS-System zu integrieren, sei es die Anbindung und Auslesung von Drucksystemen, die Materialbesorgung oder die Möglichkeit, den gesamten Dokumenten-Workflow abzubilden. Wir sind einer der wenigen Anbieter am Markt, die ihren Partnern in diesem Ausmaß MPS zur Verfügung stellen. Analystenhäuser wie Gartner, IDC und Quocirca platzieren Xerox daher ebenfalls regelmäßig als Marktführer oder Leader für Managed Print and Document Services. Letztendlich zählt die Erfahrung, die der MPS-Anbieter auf diesem Gebiet vorweisen kann. Xerox implementiert solche Projekte zum Beispiel schon seit über 15 Jahren und entwickelt die Managed Print Services kontinuierlich weiter – nicht zuletzt, weil es der Markt erfordert.

ITB: Wie profitieren Xerox-Partner speziell von diesen MPS-Lösungen? Und welchen Herausforderungen müssen sie sich damit stellen?

Kratky: Zu den Möglichkeiten, die wir unseren Partnern bieten, gehört auch die Individualisierung des Bedienpanels bei Drucksystemen, die die sogenannte ConnectKey-Technologie erst möglich macht. Das geschieht unter Einbindung von abgekürzten Workflows, wie zum Beispiel das vordefinierte Abspeichern von eingescannten Dokumenten, das die Nutzer dann mit einem Klick auf das entsprechende Icon aktivieren können. Diese Technologie entwickeln wir mit Priorität kontinuierlich weiter. Es geht inzwischen um viel mehr als um die reinen „Hardware Facts“, wie die Geschwindigkeit der Maschine und die Kapazität der Papierkassette. Der ganze Service rundherum gewinnt immer mehr an Bedeutung. Auf diesen gewandelten Bedingungen und den sich ändernden Marktanforderungen liegt unser Fokus.

ITB: Xerox hat sich bisher durch eine Channel-Strategie ausgezeichnet, die primär auf Partner gesetzt hat, die Ihre Prdukte exklusiv angeboten haben. Inzwischen hat sich Xerox für Partner mit breiterem Angebot geöffnet. Was war das Motiv für diesen Schritt? Hat das bisherige Modell nicht mehr funktioniert?

Kratky: Xerox hat sich sehr stark dem indirekten Vertriebskanal verschrieben. Dieses Modell haben wir schon sehr lange mit unseren sogenannten Konzessionären verfolgt, also mit Partnern, die ausschließlich mit Xerox zusammenarbeiten. Mit diesen verbindet uns eine lange, sehr gute Historie, und die Partnerschaften bestehen zu einem großen Teil immer noch. Allerdings gibt es noch einige weiße Flecken auf der Landkarte sowie in einigen Endkundensegmenten, die wir allein mit unseren Konzessionären nicht bedienen können. Hierzu sind wir zusätzliche Partnerschaften eingegangen und arbeiten auch weiterhin mit Nachdruck daran, neue Partner zu gewinnen. Das heißt, wir vertreiben unsere Lösungen nicht mehr nur exklusiv über den Konzessionärskanal, sondern stellen sie auch anderen Channel-Partnern zur Verfügung. Mit dieser Strategie können wir Märkte bedienen, die vorher unerreichbar für uns waren.

ITB: Und wie bekommt Xerox diese beiden unterschiedlichen Partnerstrukturen unter einen Hut? Gibt es für die Bestandspartner spezielle Vorteile?

Ergänzendes zum Thema
 
Doppelstrategien bevorzugt

Kratky: Wir verstehen den Markt und seinen Wandel hin zu mehr Service-Orientierung und unterstützen dabei alle unsere Partner. Mit unseren Konzessionären verbinden uns lange, sehr gute Geschäftsbeziehungen, die sich über die Jahre für beide Seiten bewährt haben. Viele von ihnen sind ehemalige Xerox-Mitarbeiter, die den Weg in die Selbstständigkeit gewählt haben, aber aufgrund der guten Erfahrungen und Unterstützung durch uns weiterhin mit uns zusammenarbeiten wollen. Wir haben daher eine besondere Verpflichtung gegenüber unseren Konzessionären. Diese brauchen zum Beispiel keinen eigenen Service zu erbringen, sondern können ihren Kunden die Xerox eigene Serviceprozesse bieten. Fachhändler hingegen, die das Portfolio verschiedener Drucker-Hersteller vertreiben und auf regionale Kunden ausgerichtet sind, fokussieren sich oft gerade auf ihren eigenen Service. Mit unserer breit aufgestellten Partnerstruktur können wir die unterschiedlichsten Kundensegmente optimal bedienen. Denn letzten Endes entscheiden die Vorstellungen und Bedürfnisse des Endkunden, welcher Partner für ihn der richtige ist.

ITB: Xerox positioniert sich immer stärker auch als Cloud-Anbieter. Wie passen hier die Partner ins Bild?

Kratky: Wenn wir unseren Partnern Cloud-basierte Lösungen anbieten, müssen diese eine gewisse Standardisierung aufweisen. Grundsätzlich ist unser Ansinnen, mit im Großkundengeschäft gewonnenen Erfahrungswerten entsprechende Lösungen für den Mittelstand zu entwickeln und unseren Partnern bei Bedarf zur Verfügung zu stellen. Da die Cloud inzwischen auch im Mittelstand „angekommen“ ist und dort zum Beispiel in vielen Office-Anwendungen genutzt wird, ist es für viele Betriebe nur ein logischer Schritt, die Cloud auch in der Druckerumgebung zu implementieren. Die Partner unterstützen den Endkunden dabei und beraten diesen zu den Möglichkeiten, die sie mit Xerox haben.

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