Local versus global Player Wortmann nimmt es mit den großen Herstellern auf

Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Das 25-jährige Jubiläum steht für die Wortmann AG vor der Tür. IT-BUSINESS sprach mit dem Vorstandsvorsitzenden Siegbert Wortmann über fast ein Vierteljahrhundert schwarze Zahlen am Produktionsstandort Deutschland trotz hartem Konkurrenzkampf.

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Unternehmer Siegbert Wortmann sprach mit IT-BUSINESS über Fachhandelstreue und sein Tagesgeschäft.
Unternehmer Siegbert Wortmann sprach mit IT-BUSINESS über Fachhandelstreue und sein Tagesgeschäft.
( Archiv: Vogel Business Media )

ITB: Die Wortmann AG produziert Hardware in Deutschland, während andere IT-Hersteller meist auf Billiglohnländer setzen. Ist der Personalkostenanteil pro Rechner sehr gering oder warum geht die Rechnung noch auf?

Wortmann: Die Rechnung geht aus mehreren Gründen auf. Zunächst einmal ist die hohe Qualifikation der Arbeitskräfte in Deutschland ein wichtiger Standortfaktor. Daneben ist der Anteil an Personalkosten tatsächlich nicht so hoch wie manche vielleicht meinen. Wenn es um entsprechend hohe Stückzahlen geht, liegen die Personalkosten, sagen wir mal, bei 20 bis 30 Euro pro Rechner. Im Vergleich zum klassischen Billiglohnland China können Sie hier grob geschätzt 15 Euro einsparen. Dafür müssen Sie allerdings mit höheren Frachtkosten rechnen. Denn wenn Sie nicht nur die Komponenten, sondern Komplettsysteme nach Deutschland transportieren, müssen Sie größere Volumen mit viel Luft transportieren. Außerdem sind Sie unflexibler, denn per Schiff – und eine andere Transportmethode kommt für Computer nicht in Frage – sind die Geräte etwa vier bis sechs Wochen unterwegs.

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ITB: Das leuchtet ein, zumal auf Built-to-Order-Rechner nicht wochenlang gewartet werden kann. Wie hoch ist denn der BtO-Anteil bei Wortmann?

Wortmann: Seit Jahren ist er gleichbleibend zwischen 30 und 40 Prozent.

ITB: Als lokal aufgestellter Player dürfte Wortmann nicht mit den gleichen Skaleneffekten auf asiatischen Komponentenmärkten einkaufen können wie die Global Player. Ist das ein Problem für Ihr Unternehmen?

Wortmann: Nein, das ist kein Problem. Und ja, es wird für einen der ganz großen Hersteller im Einkauf natürlich günstiger, wenn er 20 Millionen CPUs in einem bestimmten Zeitraum ordert, während wir, sagen wir, 500.000 Stück bestellen. Allerdings bewegt sich die Wortmann AG mittlerweile auf einem Bestellniveau, bei dem sehr wettbewerbsfähige Preise herauskommen. Und die Differenz machen wir dadurch mehr als nur wett, dass wir keinen personellen Overhead und keinen riesigen Verwaltungsapparat finanzieren müssen, wie es bei den großen Konzernen in der Regel der Fall ist.

ITB: Apropos Konzern-Overhead: Ähnlich wie bei der inzwischen insolventen Maxdata AG gelten Wortmann-Fachhändler als besonders loyal und treu. Woran liegt das? An einem geringeren Konzerngehabe?

Wortmann: Das ist sicherlich einer der Gründe. Wir sind immer sehr offen und flexibel. Sie konnten ja auch direkt bei mir anrufen, ohne dass großartig Terminvereinbarungen getroffen werden mussten. Zu den wichtigsten Punkten zählt wahrscheinlich, dass wir uns gegenüber unseren Fachhändlern stets sehr kulant zeigen. Wenn es in einem konkreten Fall um kleinere Beträge geht, sehen wir das häufig als Investition in die Partnerschaft und zeigen Kulanz. Das merkt sich der Fachhändler und zeigt sich auch uns gegenüber genauso loyal.

Warum für Siegbert Wortmann der Vergleich mit Maxdata hinkt und welche Auswirkungen die Änderungen bei Einfuhrzöllen haben, lesen Sie auf der nächsten Seite.

ITB: Mitunter wird Wortmann gerne mit der Maxdata AG verglichen, die auch als vergleichsweise kleiner Player in Deutschland produzierte und sich einen ähnlich treuen Fachhandelskanal heranzüchtete. Allerdings mündete die lange Maxdata-Geschichte in einer spektakulären Insolvenz. Den Vergleich werden Sie daher lieber scheuen, oder?

Wortmann: Mag sein, dass Maxdata auch ein gutes Standing im Fachhandel hatte. Ich sehe jedoch einen ganz gravierenden Unterschied: Wir sind stets auf dem Boden geblieben und langsam gewachsen. Wenn Sie sich hingegen die Maxdata-Historie anschauen, werden Sie feststellen, dass nach dem Börsengang sehr viel Geld verbrannt wurde, indem auf sehr schnelles Wachstum gesetzt wurde.

ITB: Wortmann ist zwar eine AG, aber nicht publikationspflichtig, weil die Aktien nicht an der Börse gehandelt werden. Welche Zahlen können Sie uns zur Unternehmensentwicklung und -lage verraten?

Wortmann: Seit der Firmengründung vor fast 25 Jahren sind wir profitabel, auch wenn wir keine genauen Zahlen veröffentlichen. Ich kann Ihnen zumindest Angaben zum Umsatzwachstum machen: 2009 legten wir um 12 Prozent zu, 2010 wird es sogar auf 20 Prozent hinauslaufen.

ITB: Monitore, die aufgrund ihrer Größe und einer DVI-Schnittstelle als CE-Ware gelten, werden mit 14-prozentigen Einfuhrzöllen belegt, wenn sie aus dem asiatischen Raum eingeführt werden. Daher rechnete es sich teilweise, die Geräte hierzulande zusammenzusetzen. Hier soll es Änderungen geben. Würden Sie bitte die Rechtslage und die Konsequenzen für Wortmann erläutern?

Wortmann: Bisher werden diese Einfuhrzölle ab einer Display-Größe von 22-Zoll erhoben, wenn das Gerät einen DVI-Anschluss hat und damit gut als Fernseher genutzt werden kann. Demnächst wird es erst ab 24 Zoll der Fall sein. Das wirkt sich natürlich auf den europäischen Wettbewerb aus. Die Folge wird sein, dass es sich für uns nicht mehr rentieren wird, 22-Zoll-Geräte hierzulande zu fertigen, das muss man ganz realistisch so sehen. Allerdings steigt die Nachfrage nach 24-Zöllern in diesem Marktsegment. Daher werden wir künftig entsprechend der Nachfrage einfach mehr 24-Zoll-Displays verbauen. An der Fertigung in Deutschland wird die Neuregelung also nichts ändern.

Ob Siegbert Wortmann auch mal bei Retailern oder im Supermarkt verkaufen will, lesen Sie auf der nächsten Seite.

ITB: Bislang sind bei Media Markt oder in Super- oder Baumärkten keine IT-Produkt von Wortmann zu finden. Schaut man sich in der Hersteller-Gemeinde ein wenig um, ist das eher die Ausnahme als die Regel. Bleibt es dabei, oder lockt nicht doch das große Absatzvolumen, das so erzielt werden kann?

Wortmann: Nein, mich lockt das nicht. Wir bleiben bei unserer bewährten Strategie, ausschließlich über den Fachhandel anzubieten. Sie haben vorhin nach der Loyalität der Wortmann-Händler gefragt. Hier spielt auch mit hinein, dass wir stets der bisherigen Linie treu geblieben sind. In den vergangenen Jahren haben Händler oft von ihren Hardware-Herstellern zu hören bekommen, sie würden ihre Ware nicht über die berühmt-berüchtigten Kanäle verkaufen. Letztlich wurden viele Reseller enttäuscht. Wir bleiben hier klar bei unserem Credo. Und weil Sie die großen Absatzvolumen angesprochen haben: Hier müssen Sie auch den Ärger gegenrechnen, den Sie anzetteln, wenn Sie die reguläre Reseller-Basis einem Konkurrenzkampf mit Retail-Preisen aussetzen. Außerdem sind die Retailer dafür bekannt, selbst große Spannen zu kassieren und trotzdem Discount-Preise bieten zu wollen. Da bleibt für den Hersteller nicht mehr viel übrig.

ITB: Nächstes Jahr feiert die Wortmann AG 25-jähriges Jubiläum. Da wird doch sicherlich die eine oder andere Flasche Schaumwein geköpft werden. Was ist geplant?

Wortmann: Es wird das ganze Jahr über Aktionen für den Fachhandel geben. So richtig gefeiert wird vom 9. auf den 10. September 2011. Nachdem wir zum 20-jährigen Jubiläum bereits mit 2.000 Gästen gefeiert haben, rechnen wir zum 25-Jährigen mit 2.500 bis 3.000 Gästen, schließlich sind wir seither gewachsen. Schon jetzt haben wir für diese Veranstaltung 1.500 Hotelzimmer in unserer Region reserviert.

Einen Kommentar des Autors zum Thema Fachhandelstreue finden Sie auf der nächsten Seite.

Kommentar: Zwischen Ringsalami und Schleifpapier

Es ist kein Witz, aber ein Klassiker: Kommt ein Mann zum Fachhändler und sagt: „Bei Media Markt ist das Notebook aber um 50 Euro billiger!“

Stefan Riedl, Leitender Redakteur IT-BUSINESS (Archiv: Vogel Business Media)

Bei solchen Kunden bringt ein Gespräch über Beratungsqualität und -aufwand, schlechtere Einkaufskonditionen und Verteilung höherer Fixkosten auf geringere Absatzvolumen meist nichts. Und es ist nur allzu verständlich, dass sich Reseller „benutzt“ vorkommen, wenn sich Kunden erst seriös beraten lassen und dann ihre Hardware im Supermarkt, Baumarkt oder Media Markt kaufen.

Hersteller wie Händler beklagen Preisverfall und Schweinepreise – dabei ist die Kausalkette dahinter doch recht einfach gestrickt: Werden etwa Notebooks palettenweise zu individuell verhandelten „Spezialpreisen“ über die Billig-Schiene „vercheckt“, um doch noch schnell das Umsatz-Quartalsziel zu erreichen, muss sich keiner wundern, wenn das allgemeine Preisniveau sinkt.

Eine Trennung zwischen Consumer-Produkten, die ruhig billig sein dürfen, und Firmenrechnern für den Fachhandel funktioniert inzwischen doch nur noch in der grauen Theorie. Der Trend „Consumerization“ beschreibt, dass Geschäftsleute inzwischen dieselben Anforderungen an ihre IT-Produkte stellen wie derselbe Mensch in seiner Rolle als Privatperson.

„Wir verkaufen nicht zwischen Ringsalami oder Schleifpapier“ hieß es zum Beispiel fachhandels-publikumswirksam Jahr für Jahr aus einem anderen Unternehmen. So lange, bis die Channel-Treue dann eben doch strategisch etwas aufgeweicht wurde.

Bei Wortmann verliert man hingegen keine großen Worte über Multi-Channel-Strategien. Wer sich nicht an Aldi verkauft, muss den Preis dafür nicht zahlen.

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