Mit den Programmen Advantage+ und Partner Network Wie VMware die Investitionen der Reseller sichert

Redakteur: Regina Böckle

Das Partner-Network-Programm von VMware honoriert den Vertrieb ganzheitlicher Lösungen. Jürgen Kühlewein, der bei VMware das Channelgeschäft in Zentraleuropa verantwortet, erläutert die Details.

Firmen zum Thema

Jürgen Kühlewein ist als Direktor Partner Organisation für das VMware-Partnergeschäft in DACH verantwortlich.
Jürgen Kühlewein ist als Direktor Partner Organisation für das VMware-Partnergeschäft in DACH verantwortlich.
( Archiv: Vogel Business Media )

Das Produkt eines Herstellers mag technologisch noch so führend sein, das Markt-Potenzial noch so groß – wenn das Partner-Programm nicht stimmig ist, nützt das dem Partner alles nichts. Das hat die VMware-Mannschaft, die hierzulande vor rund acht Jahren mit Deutschlandchef Thomas Kühlewein und Channel-Director Jürgen Kühlewein die Zelte aufschlug, offenbar von Anfang an beherzigt, wie ein Blick auf die Umsatz-Anteile beweist.

Denn während der Hersteller weltweit betrachtet 85 Prozent des gesamten Umsatzes über Partner erwirtschaftet, liegt diese Quote in Deutschland bei annähernd 100 Prozent. Nach Klagen, der Hersteller würde bei Endkunden-Projekten mit den Resellern konkurrieren, sucht man bei VMware-Partnern bislang vergeblich.

Bildergalerie

Das ist eine fundamentale, jedoch nicht die einzige Sicherheit, die der Virtualisierungs-Spezialist seinen Resellern bietet. Denn die Erfahrungen langjähriger Partner zeigen, dass pro Euro Umsatz mit VMware-Produkten generiert, im Durchschnitt noch einmal Umsätze in Höhe von 11 Euro hinzukommen. Sie ergeben sich aus ergänzenden Storage-, Netzwerk-, Security-, Applikations- und Hochverfügbarkeits-Lösungen sowie aus professionellen Dienstleistungen.

Mit dem Partner-Network-Programm will VMware seine Reseller nicht nur fit machen für den Vertrieb ganzheitlicher Lösungen, die all diese genannten Aspekte berücksichtigt, sondern auch die Investitionen in die Ausbildung honorieren.

Im Interview erläutert Jürgen Kühlewein, der bei VMware die Partner-Organisation in Zentraleuropa verantwortet, die Details des Programms.

ITB: VMware verfügt hierzulande über mehr als 2.700 Partner. Das VMware-Network-Programm will dabei jene Partner besonders unterstützen, die sich über die reine Infrastruktur-Virtualisierung hinaus Zusatz-Kompetenzen angeeignet haben im Bereich Desktop-Virtualisierung, Business Continuity oder Virtualisierungs-Management. Wie sieht dieser Support konkret aus?

Kühlwein: Ein zentraler Punkt ist, dass wir dem Partner dabei helfen, gegenüber dem Endkunden transparent zu machen, über welche Kompetenzen er verfügt. Denn vor dem Hintergrund, dass zunehmend geschäftskritische Systeme virtualisiert werden, ist es für den Endkunden entscheidend zu wissen, welcher Partner dafür das erforderliche Know-how mitbringt. Auf diese Weise können sich Partner, die für bestimmte Spezialgebiete zertifiziert sind, stärker von Mitbewerbern differenzieren.

ITB: Wie erfährt der Endkunde davon?

Kühlewein: Der Partner erhält von VMware einen Nachweis dieser Kompetenz in Form eines geschützten Logos, das er als Brand bei der Vermarktung nutzen kann, beispielsweise bei Marketing-Aktivitäten zu bestimmten Themen. Obendrein erhalten diese Partner auch vorqualifizierte Leads. Wir stellen immer wieder fest, dass Partner mit steigender Kompetenz auch ihre Umsätze drastisch steigern. Newsolutions+, ein neuer Baustein im Advantage+-Programm, honoriert ab sofort jene Projekte mit einem Sonderbonus, die der Partner aufgrund seiner Zusatz-Kompetenzen generiert.

Für welche Zusatz-Kompetenzen diese Boni vergeben werden, erläutert Jürgen Kühlewein auf der nächsten Seite.

(ID:2042208)