Compris befragte IT-Anbieter nach ihrer Strategie Wie Systemhäuser und Reseller Wettbewerber ausstechen

Redakteur: Katrin Hofmann

Wenn der eigene Kunde plötzlich zum Mitbewerber wechselt, ist das mehr als bloß ärgerlich. Mit welchen Mitteln die Konkurrenz um die Gunst der Käufer buhlt, wurde im Rahmen einer Studie ermittelt.

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Im Wettstreit um die Käufer führt das passende Vorgehen zum Erfolg.
Im Wettstreit um die Käufer führt das passende Vorgehen zum Erfolg.
( Archiv: Vogel Business Media )

IT-Dienstleister und -Händler beschreiten zahlreiche Wege, um ihre Konkurrenten so weit wie möglich hinter sich zu lassen. Laut einer Umfrage des Beratungsunternehmens Compris versprechen sie sich von der direkten Ansprache der potenziellen Kunden am meisten. 16 Prozent der 630 Befragten nannten die gezielte Ansprache als wichtigstes Mittel, um Käufer für sich zu gewinnen. 15 Prozent vertrauen vor allem auf ihren Service, um die Kunden zu binden.

Auch mehr Werbung steht in einem Umfeld, in dem laut Compris der Wettbewerbsdruck bedingt durch das Internet immer weiter steigt und Kunden immer wählerischer werden, im Fokus der Anbieter (elf Prozent). Zehn Prozent setzen auf verstärkte Vertriebsaktivitäten. Genauso viele glauben, dass sie in erster Linie ihre Preise senken müssen.

Weiteres adäquates Mittel, um den Angeboten der Wettbewerber den Glanz zu nehmen, sind spezielle Offerten, „um nicht mehr so vergleichbar zu sein“, so Compris. Neun Prozent der Befragten schnüren entsprechende Bundles zueinander passender Produkte oder ähnliches. Acht Prozent spezialisieren sich in erster Linie auf bestimmte Branchen. Einem Full Service Sortiment vertrauen acht Prozent. Als weitere wichtige Mittel werden ein speziell abgestimmtes Produktportfolio (sieben Prozent) oder Events (fünf Prozent) bezeichnet.

Über welche Kanäle die IT-Anbieter ihre Kunden ansprechen, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

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