Von der Ausbildung über rollende Demo-Center und Musterlösungen bis zur Finanzierung Wie Storage-Distributoren Resellern zu mehr Geschäft verhelfen

Redakteur: Regina Böckle

Unternehmen erwarten von ihren Systemhauspartnern heute eine Rundum-Betreuung für alle Bereiche der IT-Infrastruktur. Storage ist dabei ein wesentlicher Aspekt, zumal wenn Virtualisierungs- und Cloud-Computing-Technologien zum Zuge kommen. Distributoren unterstützen Partner hier mit Know-how und getesteten Lösungen.

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Bei Storage-Projekten gibt es keine Lösung aus der Box. Denn bei jedem Kunden sieht die IT-Landschaft anders aus und es werden andere Prioritäten gesetzt.

Storage-Value-Distributoren im Überblick (Archiv: Vogel Business Media)

Dennoch bieten Value Added Distributoren (VADs – siehe neben stehende Tabelle, die sich per Doppelklick vergrößern lässt) ihren Partnern auch teilweise fertig konfigurierte Musterlösungen zum Weiterverkauf an.

Praxis-Erfahrungen gebündelt

Die meist modularen Musterlösungen, die beispielsweise Avnet, Arrow ECS, Azlan, Magirus, Orchestra und Tim ihren Partnern zur Verfügung stellen, wurden nicht einfach am Reißbrett entworfen. Sondern hier fließen jahrelange Erfahrungen aus unterschiedlichsten Storage- und Virtualisierungs-Projekten mit ein. Technik- und Sales-Abteilungen der Distributoren werden ebenfalls an der Entwicklung beteiligt.

„Aufgrund ihrer Praxiserfahrung wissen diese Teams sehr genau, wo den Endkunden der Schuh drückt. Sie haben maßgeblich den Entwurf und die Entwicklung dieser integrierten Lösungen bestimmt“, erläutert Kristian Behrens, Vertriebsdirektor IBM bei Avnet Technology Solutions.

Suppport inklusive

Obendrein werden diese Gesamtlösungen nicht als „Box“ verkauft, sondern mit Services und Beratungsleistungen unterlegt: von der Unterstützung im Presales und Marketing über die Konzeption und Zertifizierung bis hin zur Installation und Integration der Lösung, sofern gewünscht auch vor Ort beim Kunden. Alle Services werden ausschließlich im Namen des Partners erbracht.

Zudem stellen die VADs ihren Partnern Testcenter zur Verfügung, in denen neben den Storage-Systemen ergänzende Soft- und Hardware-Komponenten im Zusammenspiel getestet und ausgewertet werden können. In der Regel lassen sich diese Demo-Labors per geschütztem VPN-Zugriff remote nutzen.

„Es ist für unsere Partner wichtig, dass sie die Produkte, die sie verkaufen, genau kennen. Durch die Live-Vorführung und das direkte Gespräch mit unseren Sales Engineers werden essentielle Details vermittelt und auch vergleichbare Produkte des Mitbewerbs betrachtet. Das hilft Resellern, die jeweils für den Endkunden optimale Storage Lösung anzubieten“, erklärt Sascha Waldhecker, Produktmarketing Manager bei Tim, das Democenter-Angebot.

Portal zur Überwachung der Kunden-IT

Value Added Distributor Orchestra hat außerdem ein Tool entwickelt, mit dem für Systemhäuser und Systemintegratoren die Systemumgebung ihrer Endkunden automatisch überwachen und steuern können: das „Autosupport-Value-Add-Portal“. Dieser Monitoring- und Reporting-Service umfasst ein Web-Portal mit hochverfügbarer, sicherer Infrastruktur und Software-Agenten. Die Software Agenten liefern wichtige Informationen der Kundensysteme verschlüsselt per E-Mail an Orchestra. Im Orchestra-Support-Portal werden diese Informationen grafisch aufbereitet. Der vom Systemhaus definierte Ansprechpartner erhält automatisch eine Benachrichtigung über die entsprechenden Ereignisse bei seinem Kunden, beispielsweise wenn Bauteile wie Controller oder Platten Fehler melden. Auf diese Weise kann der Systemintegrator die IT-Umgebung seiner kunden aktiv überwachen und mögliche Fehlerquellen frühzeitig beheben und auch Up-Selling-Chancen leichter identifizieren.

Das Portal lässt individuell an die Wünsche des Partners anpassen und beispielsweise mit dem jeweiligen Firmenlogo versehen. Aktuell stehen drei Monitoring- und Reporting-Tools zur Verfügung: der Data-Domain-Reporter, der Networker Reporter für die Überwachung von Backup-Lösungen sowie der Clariion-Reporter zur Überwachung von EMC-Clariion-Systemen.

Beispiele für rollende Demo-Labors finden Sie auf der folgenden Seite.

Rollende Labors

Bei Avnet, Azlan, Arrow ECS, Magirus und Tim stehen den Resellern obendrein mobile Lösungs-Center – rollende Demo-Installationen – zur Verfügung. Sie lassen sich für Benchmarks, Simulationen, Performance-Analysen ebenso wie für Machbarkeitsstudien nutzen.

Mit speziellen Programmen, wie beispielsweise dem „ISV-Start“- oder dem „Think-, Sell,- Win- und Learn“-Programm, fördert beispielsweise Avnet die Bildung von Partnernetzwerken zwischen Hardware-, Software- und Service-Partnern untereinander. Ähnliche Modelle gibt es aber auch bei Azlan, Arrow und Ingram Micros VAD-Abteilung. Auf diese Weise können auch Partner, die nicht alle Aspekte des Projekts abdecken oder nicht bundesweit vertreten sind, ihren Kunden eine Lösung aus einer Hand anbieten.

Was bedeutet Komplettlösung?

Lösungen aus einer Hand definiert Thomas Kleinkuhnen, Director Sales Solutions & Services, der bei Avnet für die Bereiche Dokumenten-Management (DMS), Storage, Networking und Server-Based-Computing verantwortlich ist, folgendermaßen: „Aus einer Hand bedeutet, vor allem auch compliance-gerechte Lösungen anzubieten“. Der Begriff „Compliance“ umfasst die Einhaltung von Verhaltensmaßregeln, Gesetzen und Richtlinien im Unternehmen. Bei Verstößen gegen diese Richtlinien riskieren Unternehmen empfindliche Strafen, weshalb echte Team-Arbeit zwischen IT-Abteilung und Geschäftsführung nötig ist.“

Systemhauspartner brauchen dafür umfassendes Know-how, denn beim Thema Compliance müssen sie den gesamten Prozess beherrschen – von den gesetzlichen Grundlagen, der Erfassung von Dokumenten und des kompletten Dokumenten-Managements sowie des Workflows bis hin zu Speicherung und Archivierung.

Mobile Storage-Center im Einsatz

Oliver Kill, Vertriebsleiter bei Pro-com Datensysteme GmbH in Eislingen, ist einer der vielen Partner, die das Mobile-Solution-Center von Avnet intensiv einsetzen: „Wir nutzen das mobile Virtualisierungs-Rack für eigene Kundenveranstaltungen und -Schulungen bei uns im Haus sowie für Teststellungen bei Kunden vor Ort. Aufgrund einer der letzten Teststellungen konnten wir unseren Kunden aktiv von der Technologie überzeugen und gemeinsam ein größeres Blade-Projekt erfolgreich zum Abschluss bringen. Bei der Avnet Blade-Center-University nutzen wir darüber hinaus jedes Quartal die Hands-On Trainings zur Aus- und Weiterbildung unserer technisch orientierten Mitarbeiter“, so sein Fazit.

Magirus-Partner können mit dem „Storage Solution Center“ ihren Kunden ebenfalls herstellerübergreifende Speicherlösungen präsentieren. Sie basieren auf Produkten von EMC, Commvault sowie Data Domain und umfassen auch Backup, Daten-Deduplizierung und Thin Provisioning. Lange Anfahrtswege entfallen, denn per Virtual-Private-Network-Verbindung über Internet oder UMTS lassen sich die Storage-Lösungen direkt beim Partner oder Endkunden vorführen.

Finanzierung und Marketing

Unterstützung können sich Reseller bei allen VADs auch für die Finanzierung von Projekten, Marketing-Maßnahmen oder für die Organisation von Veranstaltungen einholen.

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