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Von der Ausbildung über rollende Demo-Center und Musterlösungen bis zur Finanzierung

Wie Storage-Distributoren Resellern zu mehr Geschäft verhelfen

05.05.2010 | Redakteur: Regina Böckle

VADs liefern passgenaue Dienstleistungen rund um die Storage-Produkte.
VADs liefern passgenaue Dienstleistungen rund um die Storage-Produkte.

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Unternehmen erwarten von ihren Systemhauspartnern heute eine Rundum-Betreuung für alle Bereiche der IT-Infrastruktur. Storage ist dabei ein wesentlicher Aspekt, zumal wenn Virtualisierungs- und Cloud-Computing-Technologien zum Zuge kommen. Distributoren unterstützen Partner hier mit Know-how und getesteten Lösungen.

Bei Storage-Projekten gibt es keine Lösung aus der Box. Denn bei jedem Kunden sieht die IT-Landschaft anders aus und es werden andere Prioritäten gesetzt.

Storage-Value-Distributoren im Überblick
Storage-Value-Distributoren im Überblick

Dennoch bieten Value Added Distributoren (VADs – siehe neben stehende Tabelle, die sich per Doppelklick vergrößern lässt) ihren Partnern auch teilweise fertig konfigurierte Musterlösungen zum Weiterverkauf an.

Praxis-Erfahrungen gebündelt

Die meist modularen Musterlösungen, die beispielsweise Avnet, Arrow ECS, Azlan, Magirus, Orchestra und Tim ihren Partnern zur Verfügung stellen, wurden nicht einfach am Reißbrett entworfen. Sondern hier fließen jahrelange Erfahrungen aus unterschiedlichsten Storage- und Virtualisierungs-Projekten mit ein. Technik- und Sales-Abteilungen der Distributoren werden ebenfalls an der Entwicklung beteiligt.

„Aufgrund ihrer Praxiserfahrung wissen diese Teams sehr genau, wo den Endkunden der Schuh drückt. Sie haben maßgeblich den Entwurf und die Entwicklung dieser integrierten Lösungen bestimmt“, erläutert Kristian Behrens, Vertriebsdirektor IBM bei Avnet Technology Solutions.

Suppport inklusive

Obendrein werden diese Gesamtlösungen nicht als „Box“ verkauft, sondern mit Services und Beratungsleistungen unterlegt: von der Unterstützung im Presales und Marketing über die Konzeption und Zertifizierung bis hin zur Installation und Integration der Lösung, sofern gewünscht auch vor Ort beim Kunden. Alle Services werden ausschließlich im Namen des Partners erbracht.

Zudem stellen die VADs ihren Partnern Testcenter zur Verfügung, in denen neben den Storage-Systemen ergänzende Soft- und Hardware-Komponenten im Zusammenspiel getestet und ausgewertet werden können. In der Regel lassen sich diese Demo-Labors per geschütztem VPN-Zugriff remote nutzen.

„Es ist für unsere Partner wichtig, dass sie die Produkte, die sie verkaufen, genau kennen. Durch die Live-Vorführung und das direkte Gespräch mit unseren Sales Engineers werden essentielle Details vermittelt und auch vergleichbare Produkte des Mitbewerbs betrachtet. Das hilft Resellern, die jeweils für den Endkunden optimale Storage Lösung anzubieten“, erklärt Sascha Waldhecker, Produktmarketing Manager bei Tim, das Democenter-Angebot.

Portal zur Überwachung der Kunden-IT

Value Added Distributor Orchestra hat außerdem ein Tool entwickelt, mit dem für Systemhäuser und Systemintegratoren die Systemumgebung ihrer Endkunden automatisch überwachen und steuern können: das „Autosupport-Value-Add-Portal“. Dieser Monitoring- und Reporting-Service umfasst ein Web-Portal mit hochverfügbarer, sicherer Infrastruktur und Software-Agenten. Die Software Agenten liefern wichtige Informationen der Kundensysteme verschlüsselt per E-Mail an Orchestra. Im Orchestra-Support-Portal werden diese Informationen grafisch aufbereitet. Der vom Systemhaus definierte Ansprechpartner erhält automatisch eine Benachrichtigung über die entsprechenden Ereignisse bei seinem Kunden, beispielsweise wenn Bauteile wie Controller oder Platten Fehler melden. Auf diese Weise kann der Systemintegrator die IT-Umgebung seiner kunden aktiv überwachen und mögliche Fehlerquellen frühzeitig beheben und auch Up-Selling-Chancen leichter identifizieren.

Das Portal lässt individuell an die Wünsche des Partners anpassen und beispielsweise mit dem jeweiligen Firmenlogo versehen. Aktuell stehen drei Monitoring- und Reporting-Tools zur Verfügung: der Data-Domain-Reporter, der Networker Reporter für die Überwachung von Backup-Lösungen sowie der Clariion-Reporter zur Überwachung von EMC-Clariion-Systemen.

Beispiele für rollende Demo-Labors finden Sie auf der folgenden Seite.

Inhalt des Artikels:

  • Seite 1: Wie Storage-Distributoren Resellern zu mehr Geschäft verhelfen
  • Seite 2: Rollende Labors

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