Die sieben Stufen zum Erfolg Wie sich Verkaufspotenziale heben lassen

Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Katrin Hofmann / Katrin Hofmann

Falsche Prioritäten gesetzt und Bedarf des Kunden falsch eingeschätzt? Wer die Stufen des Verkaufsprozesses kennt, wird weniger häufig ins Nirvana führende Wege beschreiten, ist Oliver Wegner von Evolutionplan überzeugt. Er nennt sieben Verkaufsstufen, um Vertriebsziele zuverlässiger zu erreichen.

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Oliver Wegner ist Geschäftsführer des auf IT-Vertrieb spezialisierten Unternehmens Evolutionplan.
Oliver Wegner ist Geschäftsführer des auf IT-Vertrieb spezialisierten Unternehmens Evolutionplan.

„Im Durchschnitt verschwenden Vertriebsteams pro Woche zwei Tage mit den falschen Kunden. Es ist also im Umkehrschluss möglich, die produktive Zeit im Vertrieb um 40 Prozent zu steigern“, sagt Oliver Wegner, Geschäftsführer der Evolutionplan GmbH. Wer die sieben Stufen des Verkaufsprozesses nicht einhalte, laufe schnell Gefahr, sich beispielsweise mit den falschen Kunden zu beschäftigen. Wegner nennt folgende Schritte, an denen sich Vertriebsmitarbeiter vor und während des Verkaufsgesprächs orientieren können, um im bestenfalls ihren Vertriebserfolg zu erhöhen.

Stufe 1: Vorbereitung

Eine gute Vorbereitung sei das A und O. Im Verkaufsprozess gehe es darum, die jeweilige Woche und jeden einzelnen Kundentermin gründlich vorzubereiten. Je mehr Informationen über den Kunden vorliegen, umso genauer könne der Vertriebler ihn beraten. Eine wesentliche Voraussetzung für gute Vertriebsgespräche sei darüber hinaus auch ein gutes Zeit- und Selbstmanagement.

Stufe 2: Kontakt und Beziehung aufbauen

Im Verkaufsprozess gelte es, sich völlig auf sein Gegenüber einzustellen. Wichtig sei es, eine persönliche Beziehung aufzubauen. Damit dies gelingt, müsse eine angenehme Gesprächsatmosphäre geschaffen werden. Gelingt dies, könne der Vertriebler mit den handelnden Personen auf Augenhöhe kommunizieren und ihr Vertrauen gewinnen. Herausfordernd werde es dann, wenn ganz unterschiedliche Gesprächspartner im Termin sitzen.

Stufe 3: Interesse wecken

Bevor ein Vertriebler fachliche Fragestellungen anschneidet und die ersten Produkt-, Lösungs- und Serviceeigenschaften präsentiert, sei zunächst das generelle Interesse des Kontakts abzuklären. Dies lasse sich nur herausfinden, indem man Aufmerksamkeit schafft und auch mal unbequeme Fragen stellt.

Stufe 4: Bedarf aufnehmen

In dieser Verkaufsstufe gelte es, den Bedarf des Kunden sicher und zielgerichtet aufzunehmen. Dabei müsse der Redeanteil des Kunden weit höher sein als der des Vertrieblers. Wichtig sei es, die Wünsche und Motive des Gegenübers zu erfragen und ein gemeinsames Zielbild zu entwickeln.

Stufe 5: Lösung präsentieren

Die Präsentation der Lösung sollte soweit möglich bereits aus der Sicht des Kunden erfolgen und diesen emotional berühren. Wichtig sei es, plausible Stärken-Nutzen-Argumente für die Produkte oder Lösungen zu demonstrieren. Eine Beweisführung müsse nur dann erbracht werden, wenn der Kunde diese explizit nachfragt.

Stufe 6: Angebot unterbreiten

Um den Verkaufsabschluss vorzubereiten, sei es empfehlenswert, dem Kunden immer drei Angebote zu unterbreiten, aus denen er auswählen kann. So zeigten Vertriebler dem Interessenten bereits Alternativen auf, bevor dies ein Mitbewerber tut. Jedes Produkt und jede Lösung sei den Preis wert: Diesen Wert gelte es, dem Kunden zu vermitteln.

Stufe 7: Zusage einholen

Wurde in den vorherigen Stufen alles richtig gemacht, entscheide sich der Kunde in der siebten und letzten Stufe für eine der drei vorgestellten Lösungen. Dabei müsse der Kunde so begeistert sein, dass er zu einem Fan des Unternehmens werde und bereit ist, immer wieder zu kaufen. Damit dies geschieht, müssten die Erwartungen des Kunden nicht nur zu jeder Zeit erfüllt, sondern stets übererfüllt werden. □

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