Juniper: über Geschwindigkeit, neue Partner und künftige Geschäftsmodelle Wie bringt man die PS auf die Straße?

Redakteur: Sylvia Lösel

Netzwerk und Security waren bislang die passende Melange im Netzwerk-Universum. Nun kommen mit KI und Automatisierung weitere Zutaten hinzu. Bei Juniper löst man das über Zukäufe, die Herausforderungen und Chancen bergen. Wie profitieren Partner davon?

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Nicht das Auto, sondern die Software und die Daten eröffnen neue Geschäftsfelder. Ebenso werden neue Services rund um Location Based Services und Daten für Netzwerk- und Security-Channelakteure interessant.
Nicht das Auto, sondern die Software und die Daten eröffnen neue Geschäftsfelder. Ebenso werden neue Services rund um Location Based Services und Daten für Netzwerk- und Security-Channelakteure interessant.
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Geschwindigkeit ist für Marcus Ulonska das Erfolgsrezept. „Wir sprechen gerade wöchentlich mit neuen, interessierten Partnern. In dieser Frequenz ist das für mich auch neu.“ Ulonska, Channel Manager bei Juniper, führt das einerseits auf die gute Bewertung von Juniper bei den Analysten zurück, andererseits aber auch auf „die Schnelligkeit der Integration“ der Lösungen, die neu in die Juniper-Welt hinzukommen. Da ist zum Beispiel 128 Technology, ein Unternehmen, das Juniper Ende vergangenen Jahres gekauft hat, und dessen KI-Lösung nun bereits in die Mist-Plattform integriert wurde. „Früher war es gut, die beste Lösung anzubieten, neben der kostengünstigsten“, schmunzelt Ulonska. „Doch heute frisst der Schnelle den Langsamen. Es gewinnt nicht immer der, der die ausgefeilteste Lösung hat.“

Die Applikation ist das Auto. Wer die Straße geteert hat, auf der es fährt, spielt da keine Rolle.

Karl-Heinz Lutz, Partner Consultant DACH bei Juniper

KI vom Client bis zur Cloud, End-to-end-Automatisierung, Management: Diese Schlagworte finden sich inzwischen in fast allen Meldungen zu neuer Netzwerk-Technologie. Auf die Frage nach dem Alleinstellungsmerkmal der Juniper-Lösung hat Ulonska aber eine Antwort: „Bei vielen Management-Plattformen kann man durchaus eine Visibilität des Netzwerks herstellen, hat dann aber oft keine Möglichkeit, aufgrund der Erkenntnisse auch etwas zu tun. Wir können automatisiert Ursachenbehebung machen.“

KI ist der entscheidende Faktor

Als Juniper das Unternehmen Mist 2019 kaufte, dachten viele, es ginge lediglich um die WLAN-Lösung. Doch es ging von Anfang an um die KI-Engine. Karl-Heinz Lutz, Partner Consultant DACH bei Juniper: „Früher hatten wir pro Jahr etwa vier große Releases und ein paar kleinere. Mit Hilfe von Mist liefern wir nun jede Woche ein Update aus – ohne Unterbrechung des Netzes. Der Kunde wird nur informiert, merkt aber nichts. So halten wir das Netzwerk immer aktuell.“

Die Frage sei auch, so Lutz, wie präzise und genau man Daten korrelieren könne. „Daten einfach nur in die Cloud zu schaufeln und zu sagen ,Ich hab die Threats‘, ist etwas völlig anderes, als präzise zu sagen ,Wenn der Vorfall X mit Vorfall Z und Y zusammenkommt, dann ist die Ursache genau das, und die Fehlerbehebung wird automatisch angestoßen‘.“ Man merkt Lutz seine Begeisterung an: „Das Coole ist auch all die Erfahrung, die wir mit Mist bereits haben, die Informationen, die da bereits alle drin stecken. Am Anfang gab es nur die Wireless-Lösung, dann kam das WAN dazu, dieses Jahr Routing, 128 Technology, Firewalls... Wir haben eine Geschwindigkeit, die auch die Partner sehen.“ Und Ulonska fügt hinzu: „Es ist unsere Datenbasis, die es uns erlaubt, Handlungsabläufe zu integrieren. Das ist wie mit Tesla. Die haben nicht den Vorteil in der Automobilindustrie, sondern in der Software.“

Frischer Wind im Partner-Universum

Neben der Integration von Technologien akquirierter Unternehmen hat die Zukauf-Politik von Juniper aber auch noch andere Effekte. „Es kommen ja auch deren Partner mit zu uns. Und zwar Partner aus einem völlig anderen Bereich wie zum Beispiel die von Apstra. Die werden natürlich nicht alles von Juniper verkaufen, aber wir sprechen miteinander, welche Möglichkeiten sich hier wechselseitig ergeben.“

Einen anderen Grund für die vielen neuen Partneranfragen sieht Ulonska im Wachstum. Denn wer als Systemhaus beispielsweise von 30 auf 60 Mitarbeiter gewachsen ist, braucht für seine Projekte meist andere Hersteller als bisher. „Gerade für Partner bietet die Mist-Lösung vom Betrieb her große Vorteile. Und: viele Dinge, die die Plattform kann, nutzen wir noch gar nicht. Wie zum Beispiel Location Based Services.“ Ein Feld, in dem der klassische Juniper-Partner, der Netzwerk- und Security-Knowhow hat, noch Entwicklungspotenzial entdecken könne.

Marcus Ulonska ist Channelchef für die DACH-Region bei Juniper.
Marcus Ulonska ist Channelchef für die DACH-Region bei Juniper.
(Bild: Juniper)

„Ein weiterer Effekt, den neue Services bieten, ist, bei Projekten früher mit im Boot zu sein, und sich dann eben nicht im Nachhinein mit Mitbewerbern darum zu schlagen, wer die günstigste Netzwerkinfrastruktur bietet“, erläutert Ulonska. Und Lutz geht ins Detail: „Das ist für den Partner eine Möglichkeit, ein Alleinstellungsmerkmal zu bilden. Wenn ich als Partner die Applikation anbiete, dann ist es auch für den Kunden nicht mehr so einfach, einen anderen Vendor ins Spiel zu bringen. Wir sind dann eben nicht mehr bei der Vergleichbarkeit eines einzelnen Switches – sondern bieten ein Wohlfühlpaket, eine Applikation mit der entsprechenden Betreuung. Welches Netzwerk dann hinten dran läuft, ist für den Kunden dann erst einmal egal. Um beim Auto-Vergleich zu bleiben: Die Applikation ist das Auto. Wer die Straße geteert hat, auf der es fährt, spielt da keine Rolle.“

Veränderung in der Distribution

In Sachen Partnerprogramm hatte der Anbieter im vergangenen Jahr einige Neuerungen eingeführt, unter anderem das Enterprise-Plus-Programm, dessen Ziel es ist, die Positionierung und den Vertrieb im Enterprise-Segment zu erleichtern. Die Partneranzahl hat sich dort nun von sechs auf acht erhöht. Und auch bei der Distribution hat sich ein wenig geändert. Juniper arbeitet weiterhin mit Nuvias und Westcon zusammen. Der Vertrag mit Tech Data besteht nicht mehr.

Abschließend wirbt Ulonska noch: „Juniper hat von der Marktdurchdringung noch Potenzial. Darum freuen wir uns über jeden Partner. Da kommt man sich auch nicht bei den Kunden in die Quere.“

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