Brainworks, U-S-C und T-Mobile im Exklusiv-Interview Wie Brainworks-Reseller von Gebraucht-Software und T-Mobile-Angeboten profitieren

Redakteur: Katrin Hofmann

Im Mai präsentiert der Münchner Distributor Brainworks auf der „Empowering Business Roadshow 2010“ seine Lösungen. Mit dabei sind unter anderem die Brainworks-Partner U-S-C und T-Mobile, die den Händlern erklären, wie diese von den bestehenden Kooperationen mit dem Distributor profitieren können. Als Medienpartner der Veranstaltung hat IT-BUSINESS die Referenten schon im Vorfeld dazu befragt.

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Paul Seifert, Leiter Indirekter Vertrieb Region Süd T-Mobile, Anton Thoma, Geschäftsführer von Brainworks und Walter Lang, Geschäftsführer der U-S-C, standen IT-BUSINESS im Exklusiv-Gespräch Rede und Antwort über die zwischen ihnen bestehende Zusammenarbeit. Dabei zeigt sich, dass das Thema Gebraucht-Software in der IT-Distribution ebenso Fuß fasst wie die Verschmelzung von IT und TK, die schon seit längerer Zeit verstärkt vorangetrieben wird.

ITB: Herr Thoma, warum kooperieren Sie mit dem Gebraucht-Software-Anbieter U-S-C?

Thoma: Wir haben schon vor einer Weile festgestellt, dass wir bei mehr als 50 Prozent unserer Kerio-Connect-Verkäufe verschiedene alte Mail- und Groupware-Installationen ablösen. Die überwiegende Zahl davon sind Exchange-Server-Lizenzen. In Zusammenarbeit mit unserem Partner U-S-C haben wir für unsere Handelspartner beziehungsweise deren Kunden die Möglichkeit geschaffen, möglicherweise obsolet gewordenen Exchange-Lizenzen gewinnbringend zu verkaufen.

ITB: Welchen Mehrwert hat denn der Endkunde durch den Verkauf möglicherweise nicht mehr benötigter Lizenzen an U-S-C?

Thoma: Der Käufer erhält neue finanzielle Mittel, die er in Kerio Connect reinvestieren kann und zwar mindestens kostenneutral. Es kann sogar durchaus passieren, dass der Endkunde für seine Exchange-Lösung mehr Geld bekommt als Kerio kostet. Zu unserem Geschäftsmodell gehört es aber nicht, gebrauchte Software zu verkaufen.

Lang: Der Aufkauf und Verkauf gebrauchter Software-Lizenzen ist unser Kerngeschäft. Für uns sind nicht mehr benötigten Exchange-Lizenzen ein attraktives Handelsgut, das der Endkunde an uns verkaufen kann. Die Partnerschaft mit Brainworks ist für alle Seiten sehr interessant: Für Brainworks, für die U-S-C und für den Endkunden. Den damit verbundenen Nutzen für die Händler möchte ich im Rahmen meines Vortrags auf der Roadshow vermitteln.

ITB: Vielleicht können Sie ja schon ein wenig vorgreifen? Was ist denn der Nutzen für Händler?

Thoma: Wir verschaffen ihnen einen zweifachen Benefit: Zum einen realisieren wir, dass durch einen kostenneutralen Austausch in Kooperation mit U-S-C dem Endkunden die Entscheidung für eine neue passgenauere Lösung erleichtert wird. Zweitens können sich unsere Händler von Mitbewerbern im Markt differenzieren, die solch eine Option noch nicht anbieten.

ITB: Herr Lang, erkennen ITK-Systemhäuser schon heute den Nutzwert von Gebraucht-Software?

Lang: Wir merken bei unserer Kundenakquise, dass rund 90 Prozent der Firmenkunden und Händler mit dem Thema gebrauchte Software immer noch nicht richtig vertraut sind: Vielen ist nicht bewusst, welches Gewinnpotenzial sie verschenken. Die suggestive Berichterstattung der Hersteller-Monopolisten hat leider zu einer großen Verunsicherung im Bezug auf die rechtliche Situation beim Handel mit gebrauchter Software geführt. Deshalb wollen wir die Roadshow nutzen, um den Händlern noch einmal den Mehrwert sowie vor allem den rechtlichen Hintergrund beim Handel mit gebrauchter Software eingehend zu erklären.

Mehr darüber, wie die Brainworks-Kunden von der Partnerschaft des Distributors mit T-Mobile profitieren können, erfahren Sie auf Seite zwei.

ITB: Herr Seifert, welche Partnerschaft besteht zwischen T-Mobile und Brainworks?

Seifert: Durch unsere Kooperation wollen wir unseren TK-Partnern und den IT-Händlern von Brainworks neue Märkte und Chancen durch die Nutzung von Synergien eröffnen. Denn nicht nur im Mobilfunk- und klassischen Voice-Bereich ist künftig Geld zu verdienen, sondern ebenso im Datenbereich: Das Zusammenwachsen von TK und IT ist ein Markt der Zukunft. Wir ergänzen unser Angebots-Portfolio deshalb immer stärker um Lösungen aus dem Bereich der IT-Integration.

ITB: Welchen Nutzen können Brainworks- und T-Mobile-Partner aus der Kooperation konkret ziehen?

Seifert: Bei unseren TK-Partnern ist es häufig so, dass sie das Thema der klassischen Mobilfunk-Vermarktung par excellence beherrschen, weil es ihre Kernkompetenz ist. Der Installation von Software auf die Hardware begegnet jedoch mancher Händler durchaus noch distanziert. Durch die Zusammenarbeit mit Brainworks eröffnen wir T-Mobile-Partnern eine zusätzliche Option: Sie können ihre Kompetenz auf einfache Weise um IT-Lösungen erweitern, indem sie die E-Mail- und Groupware-Server-Lösung Kerio Connect, deren Installation die beteiligten Brainworks-IT-Partner vornehmen, anbieten. Die T-Mobile-Partner werben im Gegenzug für die Angebote von Brainworks.

ITB: Und die Brainworks-Kunden beziehungsweise -Händler, was haben diese davon?

Seifert: Insgesamt schaffen wir eine Win-Win-Situation für die Reseller der Telekom und Brainworks: Kerio-Partner sind beim Kunden vor Ort mit ihren IT-Lösungen. Sie werden von Brainworks als Distributor mit T-Mobile-Händlern zusammengebracht, um die fürs Projekt benötigte Hard- und Software unkompliziert zu beziehen.

Thoma: Uns fasziniert an der Zusammenarbeit mit T-Mobile neben der Tatsache, einen namhaften Partner an der Seite zu haben, vor allem die enorm erfolgreiche vertriebliche Orientierung der T-Mobile-Reseller, die mit großem Erfolg TK-Produkte verkaufen. Gleichzeitig haben wir festgestellt, dass zwar unsere Partner natürlich hervorragendes IT-Know-how haben. Die Vermarktung liegt häufig den TK-Leuten etwas besser. Diese wiederum haben eher Defizite im Erkennen der Chancen von Lösungen. Wir – T-Mobile und Brainworks – wollen diese beiden Welten – IT und TK – zusammenbringen.

Seifert: Der IT-Dienst wird von den Brainworks-IT-Partnern angeboten, das Gerät dazu von den TK-Händlern. Es entsteht die klassische Synergie: Brainworks- und T-Mobile-Partner treten gemeinsam beim Kunden als kompetente Ansprechpartner auf, arbeiten zusammen, können ihr Portfolio erweitern. Beide können ihren Kunden so kompetente Ansprechpartner für die Lösung beziehungsweise die Hardware empfehlen.

ITB: Drei abschließende Fragen: Was ist das Ziel der Roadshow, warum sollten Händler sich diese nicht entgehen lassen und welche Händler sind eingeladen?

Thoma: Das Besondere an der diesjährigen Veranstaltung ist, dass wir sie gemeinsam mit zwei Partnern, die als Referenten auftreten, durchführen. Im vergangenen Jahr hat nur T-Mobile auf der Roadshow einen Vortrag gehalten. Außerdem können wir dank unserer nun noch größeren Erfahrung unseren IT-Partnern besser vermitteln, was TK bedeutet und wie sie davon profitieren können. Denn die IT und TK wachsen zusammen, das wollen wir auch in den Köpfen verankern. Teilnehmen können alle interessierten ITK-Händler.

Händler können sich hier für die Teilnahme an der Roadshow anmelden.

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