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Wick Hill und Zycko - Zwei Distributoren im Honeymoon

| Autor: Michael Hase

Die Firmenehe zwischen Wick Hill und Zycko wird de facto zur Cebit geschlossen.
Die Firmenehe zwischen Wick Hill und Zycko wird de facto zur Cebit geschlossen. (Bild: © Aycatcher/ Fotolia.com)

Wick Hill und Zycko sorgen für klare Verhältnisse: Nachdem die beiden VADs im vergangenen Juli unter dem Dach der Nuvias Group zusammengerückt sind, fusionieren sie jetzt komplett und treten bereits zur Cebit als ein Unternehmen auf. Darüber hinaus eröffnet Nuvias in Deutschland eine Einheit für Unified Communications, die mit vier neuen Herstellern an den Start geht.

Illuster ist die Liste der Networking- und ­Security-Distributoren, deren Marken ­inzwischen von der Bildfläche verschwunden sind. Meist wurden die Spezialisten von einem größeren Mitbewerber übernommen und das Geschäft unter dessen Namen weitergeführt, wie das etwa der Fall war bei Computerlinks (heute Arrow ECS), TLK (Exclusive Networks), ­Entrada, Noxs, Landis, RBR Networks (allesamt Westcon-Comstor), Algol (Scansource) oder Compu-Shack (Ingram Micro).

Zur Cebit in diesem Monat treten zwei weitere Marken von der Bühne ab: Wick Hill und Zycko. Die britischen VADs ­wurden allerdings nicht von einem direkten Konkurrenten geschluckt. Vielmehr gehören sie seit Juli beziehungsweise ­Dezember 2015 zur ebenfalls britischen Rigby Group (siehe „Ergänzendes zum Thema“). Mitte 2016 gründete der Mischkonzern eine Holding-Gesellschaft namens Nuvias, in der er die beiden ­Akquisitionen zusammenführte.

Unter dem gemeinsamen Dach agierten Wick Hill und Zycko seither als „Teil der Nuvias Group“, aber nach wie vor als ­eigenständige Unternehmen. Jetzt, gut acht Monate später, schließen sie sich ganz zusammen. Ihre ursprünglichen Marken legen sie mit der Firmenhochzeit ab. Während der Messe in Hannover, die quasi zu ihrem Honeymoon wird, präsentieren sich die Distributoren erstmals als ein Unternehmen.

Funktionen gebündelt

Vollkommen überraschend kommt die ­Fusion der VADs indes nicht. Während der vergangenen 15 Monate war bereits zu beobachten, wie sich ihr Geschäft ­enger miteinander verzahnte. So bündelte die Nuvias Group einige Funktionen wie Finanzen, Marketing und technischer Support für die Region Zentraleuropa in Hamburg, wo die deutsche Gesellschaft von Wick Hill seit 1993 ihren Sitz hatte. Zwei neue Büros entstanden in Wien und Zürich, in denen von Beginn an Mitarbeiter beider Distributoren tätig waren. Nicht zuletzt wurden Vertriebsabkommen mit neuen Herstellern wie Barra­cuda, Malwarebytes, Tintri oder Unitrends sowohl für Wick Hill als auch für Zycko vereinbart.

Ergänzendes zum Thema
 
Nuvias ist ein Unternehmen der britischen Rigby Group

Derweil wachsen auch die Teams zusammen, wie Helge Scherff, bislang Geschäftsführer von Wick Hill und seit Juli 2016 auch Vice President der Nuvias Group für Zentraleuropa, berichtet. Da die VADs intern bereits als Einheit betrieben würden und Neuheiten, die in Vorbereitung sind, den Partnern nicht mehr unter verschiedenen Brands präsentiert werden sollen, hält der Manager den Zeitpunkt für gekommen, dass beide „jetzt auch nach außen als ein Unternehmen auftreten“(siehe Interview).

Neue UC-Practice

Die Firmenhochzeit ist aber nicht die einzige Neuigkeit, mit der Nuvias zur Cebit aufwartet. In Deutschland präsentiert sich die Gruppe auch mit breiterem Portfolio. Ihr Themenspektrum dehnt sie über die bisherigen Schwerpunkte (Networking, Security, Monitoring und Storage) auf Unified Communications (UC) aus. Mit Lifesize hatte Zycko hierzulande zwar schon einen Conferencing-Spezialisten im Programm. Jetzt kommen mit Audiocodes, Broadsoft, Oracle und Panasonic aber vier neue UC-Anbieter auf einen Schlag hinzu.

Die Möglichkeit, das Geschäft derart auszuweiten, ergibt sich durch eine Akquisition in Großbritannien. Im vergangenen Oktober kaufte Nuvias den walisischen UC-Spezialisten Siphon Networks, der als Dienstleister für Service-Provider und zugleich als Spezialdistributor auftrat. Die Partnerschaft mit Herstellern aus dem Siphon-Portfolio überträgt die ­Gruppe jetzt auf weitere Länder, unter ­anderem auf Deutschland.

Damit geht hierzulande eine neue „Practice“ an den Start. So heißen bei Nuvias die Organisationseinheiten, in die der Distributor sein Geschäft fachlich gliedert. Jede Practice widmet sich fokussiert einem Technologiefeld und agiert mit dedizierten Marketingleuten, Produktmanagern und Technikern wie eine ­„Firma in der Firma“. Die sieben Themen, die das Unternehmen so abdeckt, sind Application Performance, Cloud, Mobility, Networking, Security, Software-defined Infrastructure und Unified Communications. Die Strukturen dafür sind freilich noch nicht über die gesamte Gruppe komplett aufgebaut.

Ausgleich von Defiziten

Der Kurs, den Nuvias – der Name steht für „neue Wege“ – verfolgt, zeichnet sich allerdings schon deutlich ab. Ein neuer „Super-VAD“ entsteht, der sich sowohl thematisch als auch geografisch wesentlich breiter aufstellt, als Wick Hill und Zycko dazu aus eigener Kraft in der Lage gewesen wären. Beide können in der Gruppe – und mehr noch durch die Fusion – Defizite ausgleichen, die sie bislang im Wettbewerb mit internationalen VADs wie der Exclusive Group oder Westcon-Comstor hatten. So war Wick Hill, bereits 1976 gegründet, nur in England und Deutschland präsent. Dagegen verfügte Zycko schon Mitte 2016 über Büros in 13 europäischen Ländern. Durch eine Akquisition von Nuvias kamen im September 2016 weitere acht Länder des Nahen Ostens hinzu.

Ein Risiko für Zycko bestand stets in der relativen Abhängigkeit von einem Anbieter. Groß wurde der Distributor, der 1999 entstand und seit 2001 in Deutschland aktiv ist, als enger Partner des Netzwerk-Spezialisten Riverbed. Im Schulterschluss mit dem Security-VAD Wick Hill, zu dessen Portfolio namhafte Hersteller wie Fortinet, Kaspersky, Symantec oder Watchguard gehören, und durch den Ausbau der UC-Practice verteilt sich das Geschäft künftig auf mehr strategische Anbieter. Nicht zuletzt gelang es Zycko im vergangenen Oktober, Nokia Networks als weiteren großen Hersteller zu gewinnen.

Vieles ändert sich also für Wick Hill und Zycko, wenn sie jetzt in einer größeren Einheit aufgehen. Gemeinsam bilden sie einen Distributor, der mehr Technologiefelder abdeckt, ein breiteres Portfolio vertreibt und über eine größere geografische Reichweite verfügt. Doch manches soll auch so bleiben, wie es ist.

Umfassender Partner-Support

Seit jeher beschäftigen beide VADs vergleichsweise viele Consultants und Techniker, die Partner ausbilden und sie im Presales, bei der Implementierung von Lösungen sowie im Postsales unterstützten. „Nur wenn wir fortlaufend in das Knowhow unserer Mitarbeiter investieren, können wir unser Geschäft so betreiben, wie wir das tun“, betont Vice President Scherff. Diesen gemeinsamen Erbteil von Wick Hill und Zycko, der auf Nuvias übergehen soll, bezeichnet Scherff als „High Value Added Distribution“. Ausdrücklich grenzt er den Ansatz von den Value- und Solutions-Konzepten der Broadliner ab, die er als unzureichend ansieht.

Selbst am VAD-Standard gemessen, halten manche Partner die Leistungen der beiden Nuvias-Unternehmen für herausragend. „Wenn sich ein Distributor das Label ‚Value Added‘ anheften darf, dann ist es Wick Hill“, meint Alexander Simic, Solution Sales Manager bei Telekom Security in Bonn. Ob es um die Erstellung von Angeboten, den telefonischen Support oder die Unterstützung in Projekten geht, stets würden die Services schnell, kompetent und zuverlässig erbracht. Hochwertig seien auch die Schulungen, bei denen sich die Wick-Hill-Trainer flexibel auf den jeweiligen Wissensstand der Telekom-Mitarbeiter einstellen würden. Die Fusion des Unternehmens mit Zycko kommt Telekom Security nach Simics Worten entgegen, weil dadurch die Dienstleistungen des Distributors künftig in mehreren europäischen Ländern zur Verfügung stehen. Viele Kunden der Bonner besitzen Standorte im Ausland.

Andere Partner wiederum wie etwa ACP erkennen einen Mehrwert im erweiterten Themenspektrum. Bislang greift das Systemhaus im Security-Geschäft regelmäßig auf die Unterstützung von Wick Hill zurück. Da sein Team dabei durchweg positive Erfahrungen gemacht habe, sagt Olaf Mende, Vorstand bei ACP IT Solutions, könne er sich eine Ausdehnung der Zusammenarbeit auf andere Anwendungsfelder wie Unified Communications gut vorstellen. Das Thema bildet in der ACP-Gruppe einen Schwerpunkt. Von der Kompetenz und professionellen Einstellung des VADs ist Mende genauso überzeugt wie Simic. „Wick Hill zeichnet sich gegenüber anderen Distributoren durch die Schnelligkeit und die hohe Qualität des technischen Supports aus“, urteilt der Vertriebsprofi und spricht die Hoffnung aus, dass Nuvias dieses Niveau künftig halten möge.

Dass die Berliner Experten von Zycko, was die Qualität der Services betrifft, mit Wick Hill auf Augenhöhe arbeiten, bestätigt Thomas Albert, Geschäftsführer bei Dakoserv, einem Riverbed-Partner aus Wiesbaden. Einer erfolgreichen Firmenehe scheint nichts im Wege zu stehen.

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