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Marianne Nickenig im Interview

Westcon differenziert sich durch Services

| Autor: Michael Hase

ITB: Im UCC-Markt gibt es reine Software-Hersteller wie Microsoft und Player wie Avaya und Cisco, die auch Hardware anbieten. Welcher Ansatz wird sich durchsetzen?

Nickenig: Software ist das Thema der Zukunft. Wir beobachten, dass immer mehr UCC-Funktionen rein in Software abgebildet werden. Alle Hersteller gehen in diese Richtung. Wer die beste Software anbietet, wird am Ende gewinnen. Im Übrigen rechnen wir damit, dass sich der Markt konsolidieren wird und sich auf lange Sicht nur die drei von Ihnen genannten Anbieter mit ihren Partnerökosystemen behaupten werden.

ITB: Westcon ist Partner von Microsoft für ­Skype for Business, bis 2015 als „Lync“ ­bekannt, ohne selbst Lizenzen des Software-Herstellers zu verkaufen. Welche Rolle spielt der Distributor beim Vertrieb des Produkts?

Nickenig: Die Problematik bei Skype for Business (Skype4B) besteht darin, dass man außer der Software einige andere Produkte wie Session Border Controller, Gateways oder Headsets braucht, um eine Lösung zu erstellen. Wenn sich der Endkunde für eine Telefonanlage von Avaya entscheidet, bekommt er dagegen eine Lösung aus einer Hand. Mit Herstellern wie Audiocodes, Extreme Networks, Integrated Research, Jabra, Oracle, Plantronics, Sonus und Spectralink sind wir in der Lage, dem Reseller alles das zu liefern, was sein Kunde rund um Skype4B benötigt. Zugleich stellen wir ihm das Knowhow und die Services bereit, die erforderlich sind, um eine Lösung zum Laufen zu bringen. Wir kanalisieren die verschiedenen Hersteller, um den Vorteil des „Alles aus einer Hand“ auch für Skype4B bieten zu können.

ITB: Skype4B-Partner von Microsoft beziehen also die komplementären Produkte über Westcon?

Nickenig: Nein, es ist komplizierter: Diejenigen ­Microsoft-Partner, die Skype4B-Knowhow besitzen, haben meist kein Interesse daran, ihren Kunden auch Hardware zu verkaufen. Üblicherweise erbringen ­diese Häuser die Beratungsleistung und suchen sich einen anderen Reseller, der die zusätzlichen Produkte liefert. Diese Partner unterstützen wir wiederum mit Implementierungsservices und technischem Support. Ich rechne aber damit, dass sich die Konstellation in den kommenden Jahren verändern wird. Um neue Ansätze für die Zusammenarbeit zwischen Herstellern, Distribution und Resellern zu entwickeln, haben wir zum Jahresbeginn den Consultant Thomas Pött als Leiter unserer Skype4B-Unit verpflichtet. Als Micro­soft Most Valuable Professional (MVP) ist er eng mit der Product Group in Redmond vernetzt. So können wir einen ganzheitlichen Lösungsansatz sicherstellen und Microsoft-Systemintegratoren die Möglichkeit bieten, ihre Dienstleistung auf Bereiche wie Rollout, Aftersales Services, Support und Managed Services zu erweitern.

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