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100-Tage-Interview mit Michael Scheffler von Websense

Websense verstärkt Channel-Aktivitäten

19.05.2009 | Redakteur: Andreas Bergler

Michael Scheffler, Regional Director Central Europe bei Websense
Michael Scheffler, Regional Director Central Europe bei Websense

Seit rund 100 Tagen leitet Michael Scheffler als Regional Director Central Europe die Geschicke von Websense. IT-BUSINESS sprach mit ihm über die Perspektiven des Content-Security-Anbieters und seine Pläne für den Channel.

ITB: Im Februar haben Sie die Vertriebsleitung für Websense in Zentraleuropa übernommen. Davor waren Sie acht Jahre bei Clearswift tätig, zuletzt als Geschäftsführer. Warum brauchte Websense jemanden wie Sie?

Scheffler: Websense war vertrieblich in der DACH-Region nicht optimal aufgestellt. Dies erwies sich für uns als Chance, das Unternehmen besser zu positionieren.

ITB: Wie gingen Sie vor?

Scheffler: Zunächst einmal haben wir die Stärken der einzelnen Mitarbeiter erfasst, damit die Partner wissen, an wen sie sich genau wenden können. Ende Februar hatten wir bei Websense dann ein Kick-off für alle Vertriebsmitarbeiter in der DACH-Region, das die Zuteilung der Kompetenzen neu regelte. Gleich darauf haben wir unsere neue Channel-Struktur veröffentlicht.

ITB: Und wie schlägt sich das in der Zahl der Mitarbeiter für den Channel nieder?

Scheffler: Konkret haben wir in der DACH-Region drei Mitarbeiter, die Partner und deren Kunden mit bis zu 1.000 Usern betreuen. Vier Mitarbeiter sind zuständig für Lösungen bis zu 5.000 User. Neben zwei Key Accounts in Österreich und der Schweiz gibt es seit Anfang Mai auch einen Ansprechpartner, der ausschließlich Managed Services in der DACH-Region betreut. Insgesamt hat Websense die Zahl der Mitarbeiter in Deutschland seit Februar erhöht.

ITB: Von der Quantität zur Qualität: Was verändert sich in der Beziehung zu den Partnern?

Scheffler: Unser Hauptanliegen war und ist, schneller mit den bestehenden Kunden in Kontakt zu kommen. Das Problem war, dass die Kunden einfach zu wenig von Websense gesehen haben. Deswegen haben wir einen „Customer Connect Day“ als Roadshow ins Leben gerufen …

ITB: … für die Kunden, aber für den Channel?

Scheffler: Weil Websense zu hundert Prozent indirekt vertreibt, ist dies eine Leistung, die zuerst den Partnern zugute kommt. Daneben haben wir auch einen speziellen „Channel Connect Day“ geplant, der am 18. Juni in Kerpen stattfinden wird. Fazit ist, dass wir nach außen hin viel präsenter geworden sind als bisher.

Lesen Sie auf der nächsten Seite, welche Verbesserungen Websense den Partnern jetzt bietet.

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