Data-Center-Lösungen aus einem Guss für Systemhäuser und Endkunden Was sich für Avocent unter dem Emerson-Dach ändern wird

Redakteur: Regina Böckle

Die Strategie für Avocent, die seit Anfang 2010 Tochter von Emerson Network Power (ENP) ist, steht jetzt fest. Welche Änderungen sich für Avocent-Reseller daraus ergeben, erläutern Mathias Müller, Geschäftsführer von ENP, und Werner Kühn, Area Director Zentral- und Osteuropa bei Avocent Deutschland, im Interview mit IT-BUSINESS.

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Werner Kühn verantwortet als Area Director bei Avocent Deutschland die Geschäfte in Zentral- und Osteuropa.
Werner Kühn verantwortet als Area Director bei Avocent Deutschland die Geschäfte in Zentral- und Osteuropa.
( Archiv: Vogel Business Media )

ITB: Herr Kühn, können Reseller bei den Avocent- respektive ENP-Distributoren jetzt beide Portfolios beziehen?

Kühn: Diese Frage ist sehr verfrüht. Ich darf aber sagen, dass wir zwischen den unterschiedlichen Abteilungen der Unternehmen, beispielsweise bei Vertrieb oder Marketing, sehr eng verzahnt prüfen, wo welche Ergänzungen und Änderungen im Sinne des Kunden und der internen Prozesse sinnvoll und realisierbar sind. Final sind das aber Entscheidungen, die von der Konzernzentrale getroffen werden.

ITB: Wird es ein gemeinsames Reseller-Programm von ENP und Avocent geben?

Kühn: Ich bin kein Freund von frühzeitigen Ankündigungen. Emerson hat in der Vergangenheit sehr erfolgreich akquiriert und integriert. Das lag daran, dass solche Themen bei Emerson mit großer Besonnenheit gehandhabt wurden. Daran halten wir fest. Zunächst profitieren unsere Partner aber mit Sicherheit von einer durchgehend technischen Lösung aus einer Hand, das war uns sehr wichtig.

ITB: Wie wirkt sich die Übernahme konkret auf das Vertriebsmodell aus?

Kühn: Für ENP und Avocent als Global Player ergeben sich hier wichtige Ergänzungen. Im Gegensatz zu ENP, die zu 90 Prozent auf den direkten, projekt-orientierten Vertrieb setzt, kommt Avocent aus dem IT-Umfeld und arbeitet mit dem indirekten Vertriebsmodell. Beide Unternehmen haben nun die große Chance, ihre dafür geeigneten Produkte über den Channel zu vermarkten. Im Sinne der Lösungs-Orientierung, in Verbindung mit einer zentralen Beschaffung und einer zentralen Übernahme der Projektverantwortung, ergibt sich daraus ein großer Mehrwert für unsere Kunden.

ITB: Wird Avocent ein eigener Geschäftsbereich bleiben?

Kühn: Im Fokus steht die Nutzung von Synergien im Markt und somit der Mehrwert für Kunden. Das wird auch das Hauptaugenmerk der Gespräche und der dann folgenden Entscheidungen des Headquarters sein. Lokal planen wir, die Büros in Frankfurt und München gemeinsam zu nutzen, um die Kommunikation mit den Kunden zu vereinfachen.

Wie sich die stärkere Industrie-Orientierung von ENP auf Avocent auswirken wird, erläutert Werner Kühn auf der folgenden Seite.

ITB: Welche Folgen hat die stärkere Industrie-orientierung von ENP für Avocent?

Kühn: Vom Produktportfolio her betrachtet hat sich Avocent schon lange in Richtung Industrie entwickelt. Dem ursprünglichen Ansatz eines Anbieters im Umfeld von KVM-Switches sind Produkte gefolgt, die eine effiziente Steuerung und Kontrolle des Rechenzentrums ermöglichen. Den Erfahrungen, die wir durch ENP nun aus dem Industrieumfeld gewinnen können, steht unser deutsches Team sehr offen gegenüber. Das wird an unserem Partnermodell und den festen Bindungen zu unseren Partnern aber natürlich nichts ändern.

ITB: Herr Müller, Avocent ist der jüngste Neuzugang im Emerson-Portfolio. Welche Strategie für den deutschen Markt steckt hinter diesen Zukäufen?

Mathias Müller ist Geschäftsführer von Emerson Network Power. (Archiv: Vogel Business Media)

Müller: ENP ist ein lösungsorientierter Komplettsortimenter im Bereich Rechenzentren und Infrastruktur. Mit den Übernahmen verfeinern wir dieses Angebot in relevanten Teilbereichen, beispielsweise bei rack-basierten Lösungen und dem Infrastructure Management. Hinzu kommt, dass ENP damit neben Enterprise-Kunden auch den Mittelstand mit kompletten Lösungen bedienen kann. Exemplarisch hierfür sind Lösungen wie etwa unser „All in One“ Daten-Center XDFN. Es umfasst in nur einem Gehäuse die komplette Infrastruktur für die Energie und das Klima – mit allen notwendigen Redundanzen.

ITB: Wie grenzen Sie sich hierzulande von Ihren Wettbewerbern ab?

Müller: Zum einen kommen wir aus der Großindustrie und haben eine zunehmende Tendenz in Richtung Mittelstand. Andere Unternehmen haben den umgekehrten Weg gewählt. Von der technischen Seite aus betrachtet tun wir uns damit sehr leicht. Hinsichtlich der Absatzmodelle erfordert es jedoch auch ein hohes Maß an Umdenken. Zum anderen muss man mit Blick auf das Produktportfolio erwähnen, dass ENP im Vergleich zum Wettbewerb der einzige Anbieter ist, der keinen Kernbestandteil seiner Rechenzentren bei Drittanbietern zukauft, sondern alles aus dem eigenen Haus bietet.

ITB: Dem Kunden dürfte der Ursprung eines Produkts doch eher egal sein. Hauptsache, seine Leistungsanforderungen werden erfüllt...

Müller: Diese Vergleichbarkeit ist ein großer Irrglaube. Gerade im Umfeld kritischer Datenumgebung spielt der Ursprung der Technik und die nahtlose Verzahnung ihrer Funktionalität eine große Rolle. Unser komplettes Angebot für das Rechenzentrum erlaubt uns eine viel homogenere Produktausrichtung, als dies bei Zukäufen möglich wäre. Alle Prozesse bei der Entstehung eines Produktes und bei der Weiterentwicklung bestehender Produkte folgen dem Ziel, die Gesamtlösung bestmöglich zu unterstützen. Das gilt sowohl für die technische Lösung selbst als auch für Beratung, Projektierung, Installation, Dienstleistungen und die zentrale Beschaffung. Fremd- oder Drittinteressen, wie sie bei unabhängigen Zulieferern immer gegeben sind, spielen bei uns schlicht keine Rolle.

ITB: Können Sie diesen Punkt anhand eines einfachen Beispiels noch weiter verdeutlichen?

Müller: Gerne. Nehmen wir das Beispiel Avocent. Das Unternehmen ist nunmehr seit vier Monaten in den Reihen der ENP. Selbst hier, also auf deutscher und damit lokaler Ebene, gibt es bereits seit Wochen einen intensiven Austausch auf allen Unternehmensebenen. Das gilt für die Entwicklung und das Produktmanagement, aber gleichermaßen auch für alle anderen Abteilungen der beiden Unternehmen. Der gemeinsame Pool an Ideen und potentiellen Multiplikatoren zum Nutzen des Kunden ist schon nach dieser kurzen Zeit von enormer Größe. Dieser Innovationspool wurde genau durch die nun gemeinsam verfolgten Lösungsansätze und somit gemeinsamen, übergreifenden Unternehmensziele möglich.

Was beide Manager vom laufenden Jahr noch erwarten, erläutern Sie auf der nächsten Seite.

ITB: Herr Kühn, worin sehen Sie die wichtigsten Ergänzungen nach der Übernahme von Avocent durch ENP?

Kühn: Das Rechenzentrums-Portfolio von Avocent – beispielsweise für IT-Infrastruktur-Management mit einer zentralen Konsole und KVM-Switche, Konsolen-Server, Service-Prozessor-Manager und PDUs – überschneidet sich kaum mit den Angeboten von ENP. Wir ergänzen uns hervorragend. So profitieren unsere Kunden und alle Marken ENPs von der nun bald vorhandenen Durchgängigkeit eines „Vollsortimenters“ im Bereich kritischer Daten im Rechenzentrum.

ITB: Herr Müller, wir haben jetzt Jahre der Green-IT hinter uns. Um das Thema ist es inzwischen sehr viel ruhiger geworden. Ist der Trend vorbei, oder stecken wir mitten drin?

Müller: Der Trend ist keinesfalls vorbei. Ganz im Gegenteil. Energie und Umwelt spielen, und das nicht nur auf der Kostenseite, eine unverändert große Rolle. Man darf schon sagen, dass in diesem Bereich eine großartige Sensibilisierung stattgefunden hat. Ich gebe ihnen dennoch recht. Man liest nicht mehr soviel über Green-IT, wie noch im vergangenen Jahr. Der Grund hierfür ist, dass das Thema nach einem lauten Marketingboom nun in den Entscheidungsetagen und Fachabteilungen angekommen ist. Zudem hat das Thema stark unter einer gewissen Innovationsknappheit gelitten. 2008 und 2009 klebte ja an so ziemlich jedem IT-Produkt eine Green-IT-Werbung. Zu Recht oder auch nicht. Ein Aspekt, dem aktuell wieder mehr Bedeutung beigemessen wird ist, dass Energieeffizienz nicht zu Lasten der Verfügbarkeit unternehmenskritischer Daten und Anwendungen gehen darf. Dies entspricht auch genau dem von uns vertretenen Ansatz der „Efficiency without Compromise“.

ITB: Welche Erwartungen haben Sie an das laufende Jahr?

Müller: Das Geschäft der ENP hat die erwarteten Einbrüche verzeichnet. Aus zwei Gründen konnten wir dennoch ein zufriedenstellendes Ergebnis erreichen. Einerseits haben wir unsere Strukturen sehr frühzeitig auf die Umsatzerwartungen angepasst. Andererseits sind die Zahlen im Rahmen der Rezession zwar rückläufig, liegen aber nach unseren Auswertungen dennoch über dem Branchendurchschnitt. Insofern sind wir optimistisch für das laufende Geschäftsjahr. Einige Anzeichen sprechen auch dafür, dass langsam Bewegung in den Investitionsstau kommt. Unser Optimismus ist also auch dahingehend gewissermaßen belastbar.

ITB: Herr Kühn, wie lautet Ihre Prognose für 2010?

Kühn: Ich kann mich dahingehend Herrn Müller anschließen. Auch wir hatten leichte Einbrüche zu verzeichnen. Doch Dank gezielter Marketing-Maßnahmen, wie beispielsweise dem Technology Migration Programm – eine Abwrackprämie für effizienteres und preiswertes IT-Infrastruktur Management – konnten wir weiteren Auswirkungen der Wirtschaftskrise erfolgreich entgegenwirken. Wir haben außerdem den Vorteil, dass unsere Lösungen Unternehmen dabei unterstützen, ihre IT-Kosten deutlich zu reduzieren. Die Suche nach Einsparmöglichkeiten wird intensiver und lässt damit die Nachfrage nach unseren Technologien steigen. Das lässt uns optimistisch in die Zukunft blicken.

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