Pochen auf Spezialisierung hier, Pochen auf klares Channel-Konzept dort Was Oracle von seinen Vertriebs-Partnern erwartet – und umgekehrt

Redakteur: Regina Böckle

Oracle hat sich nach der Sun-Integration in Deutschland zum Channel bekannt – und erwartet im Gegenzug von allen Partnern Einsatz fürs Lösungs-Geschäft. Wichtige Details sind aber noch unklar.

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An Oracle scheiden sich die Geister. Nach der Integration von Sun in den Oracle-Konzern, die offiziell bereits Ende Januar abgeschlossen war, müssen nun auch die Partner Farbe bekennen.

Die Wogen, die in den ersten Monaten nach der Übernahme hoch schlugen, haben sich inzwischen etwas geglättet: Ein großer Teil der Sun-Partner hat sich auf die neue Supermacht eingelassen, ein Teil wanderte ab. Nur wenige leisteten sich den riskanten Luxus, weder das eine noch das andere zu tun. Und Partner, die im Herbst an Oracles weltweiter Open-World-Veranstaltung teilnahmen, kehrten in fast euphorischer Stimmung aus den USA zurück – überzeugt, mit Oracle aufs richtige Pferd zu setzen.

Befürworter

Das Fazit der Sun-Partner ist gespalten. Die Meinung der Oracle-Befürworter lässt sich etwa so zusammenfassen: „Die Übernahme war nötig und hat nur beschleunigt, was unvermeidlich ist. Jeder Sun-Partner muss künftig Gesamtlösungen inklusive Software verkaufen. Am Box-Moving – und vieles lief im x86-Bereich exakt so ab – kann sowieso keiner mehr etwas verdienen. Für Sun ist es nur gut, in der jetzigen Konstellation endlich profitabel zu werden.“ Viele Partner sehen jetzt zudem eine Chance, sich mit Oracle-Software Zusatzgeschäfte zu eröffnen.

Gegner und Zweifler

Die Gegner der Übernahme waren – und sind es teils immer noch – vor allem erbost über die schleppende Informationspolitik, die Oracle während der vergangenen zwölf Monate betrieben hat. Das Schweigen zu zentralen Fragen brachte viele Partner auf die Palme.

„Es hilft nichts, die Partner mit halbfertigen oder ungesicherten Aussagen zu verwirren. Wir klären das einmal, und das final. Das mag zwar länger dauern, aber dafür sind die Informationen verlässlich“, begründet der Hersteller dieses Vorgehen.

Ein wenig erinnert das Szenario hier an die Compaq-Übernahme durch HP. Denn wie bei HP laufen jetzt auch bei Oracle die Prozesse für die Abwicklung der Hardware-Aufträge noch alles andere als rund, wie Partner berichten. Zumal Oracle aktuell bei einigen Sun-Resellern noch den Partner-Status prüft. Solange aber diese Prüfung nicht abgeschlossen ist, können diese Partner nicht beliefert werden.

Wunde Punkte

Doch selbst wer die Lage durchweg positiv betrachtet, kommt an vier Stellen ins Rudern: Erstens bei der Handhabung der Service-Renewal-Verträge für Sun-Kunden, zweitens bei der Lizenzierungs- und Support-Policy, die Oracle beim Einsatz von Virtualisierungs-Lösungen anderer Anbieter aktuell vorlegt, drittens bei der Frage nach Backend-Kompensations-Programmen für Hardware und viertens bei den fehlenden Regelungen für das Geschäft mit Forschung und Lehre sowie mit den x86-Maschinen.

Kenner der Szene vermuten, dass das x86-Geschäft weiter zurückgehen, aber nicht eingestellt werden wird. Zudem deute alles darauf hin, dass das Business mit Forschung und Lehre auslaufen werde.

Knackpunkt Wartungsverträge

Für alle Hard- und Software-Produkte gilt bei Oracle ausnahmslos: Den Wartungsvertrag für das erste Jahr schließt der Vertriebspartner ab. Alle Folge-Verträge zeichnet Oracle direkt mit dem Endkunden. Für Sun-Partner ist das ein wunder Punkt: Denn das Renewal-Geschäft macht einen Großteil ihres Geschäfts aus. Zweitens wollen viele Endkunden auch weiterhin von ihrem Dienstleister betreut werden. Aktuell müssen Reseller diesen Kunden aber sagen: „Tut mir leid, ich darf es nicht, weil Oracle das direkt machen will.“

Einige Zeichen deuten allerdings darauf hin, dass hier nachgebessert wird, auch wenn kein Oracle-Manager dazu offiziell Stellung nehmen wollte. So berichten Reseller von individuellen Regelungen. Dagegen spricht, dass Oracle der Ruf anhaftet, äußerst stringent zu arbeiten. „Ich habe selten eine Firma gesehen, die so wenig an der offiziellen Policy vorbei agiert“, berichtet ein Insider.

Wo im Lizenz- und Support-Geschäft der Schuh drückt, lesen Sie auf der nächsten Seite.

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