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Was lange währt, wird endlich Cloud

| Autor: Klaus Länger

Die K5-Cloud von Fujitsu kommt nun auch im Channel an. Der Hersteller setzt dabei primär auf Hybrid-IT-Konzepte.
Die K5-Cloud von Fujitsu kommt nun auch im Channel an. Der Hersteller setzt dabei primär auf Hybrid-IT-Konzepte. (Bild: Stillfx - stock.adobe.com)

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Vor einem Jahr hat Fujitsu auf dem Forum den Start der eigenen Cloud-Plattform K5 angekündigt. Jetzt soll endlich die Vermarktung der Public-Cloud-Dienstleitungen über den Channel beginnen. Dabei ist K5 für Fujitsu vor allem eine Komponente einer Hybrid-IT-Lösung. Bei deren Planung und Implementierung sollen die Partner eine zentrale Rolle spielen.

Die digitale Transformation ist schon seit Jahren das große Thema auf dem Fujitsu Forum in München. Ein wichtiger Teil dieses Prozesses ist die Verlagerung von IT-Infrastrukturen in die Cloud. Der japanische Hersteller will von diesem Trend profitieren und hat dafür eine eigene Plattform entwickelt: Die K5-Cloud auf Basis von OpenStack. Sie Fujitsu ein zentrales weltweites Projekt. Allerdings setzt Fujitsu dabei auf die lokale Karte: Die Server für die deutsche K5-Cloud stehen bei einem Colocation-Partner in Frankfurt am Main. Das soll für Vertrauen und Rechtssicherheit bei den Kunden sorgen sowie eine möglichst schnelle Anbindung an den DE-CIX-Internet-Knoten gewährleisten.

Lous Dreher, Senior Director Channel Managed Accounts Deutschland bei Fujitsu.
Lous Dreher, Senior Director Channel Managed Accounts Deutschland bei Fujitsu. (Bild: (C)CHRISTOPH VOHLER MUNICH GERMANY)

Angekündigt wurde K5 bereits auf dem letzten Fujitsu Forum im November 2016. Laut Louis Dreher, als Senior Director Channel Managed Accounts Deutschland verantwortlich für das Channel- und Mittelstandsgeschäft bei Fujitsu, dauerte der weltweite Rollout länger als geplant. Daher kommt die K5-Cloud erst jetzt beim Channel an. Zunächst kommen ausgewählte Fujitsu-Select-Partner zum Zug, die bereits über eine entsprechende Kompetenz für Cloud-Projekte verfügen. Sie sollen auch dabei helfen, den Weg für die anderen Fujitsu-Partner zu ebnen, die dann die K5-Cloud mit Hilfe der Distribution an ihre Kunden bringen sollen. Dreher sieht vor allem bei den Kunden aus dem kleinen und mittelständigen Unternehmen wenig Bereitschaft für einen kompletten Umzug in die Cloud. Sie würden eher Hybrid-Cloud-Modelle bevorzugen und sie sind auch auf die Beratung durch Systemhäuser angewiesen.

Start für das Coud-Geschäft über den Channel

Ein wichtiges Element für die Hybrid-Cloud-Lösung von Fujitsu ist bereits vorhanden: der Enterprise Service Catalog Manager (ESCM). Er dient als Self-Service-Portal mit Mandantenfähigkeit über das Fujitsu-Partner ihren Kunden bereits seit September On-Premise-Lösungen wie VMware oder HyperV und als nächstem Schritt verschiedene Cloud-Dienste zur Verfügung stellen können. Dabei werden über den ECSM nicht nur K5-Cloud-Services, sondern auch solche auf Microsoft Azure oder den Amazon Web Services bereitgestellt. Für den Partner dient der als virtuelle Appliance laufende ECSM zusätzlich auch als Werkzeug für das Management und die Abrechnung der genutzten Dienste. Er soll zu allen Cloud-Varianten kompatibel sein: Infrastructure as a Service (IaaS), Platform as a Service (PaaS) und Software as a Service (SaaS). Layout und Gestaltung des Catalog Managers können an das Corporate Design des Kunden angepasst werden.

Für das Gros der Fujitsu-Partnerstartet das Geschäft mit der K5-Cloud ab dem 1. April. Den Vertrieb übernimmt Fujitsu dabei nicht direkt, sondern er läuft über die Distribution. Von den vier Fujitsu-Distributoren ist laut Dreher zunächst wohl nur Also an Bord. Fujitsu-Channel-Chef Dreher verweist dabei darauf, dass das Unternehmen durch den eigenen Cloud-Marktplätze bereits viel Erfahrung mit Cloud-Produkten hätte. Mit Ingram Micro, Bytec und Api würden aber ebenfalls Gespräche laufen. Der VAD Bytec als größter Fujitsu-Distributor zeigt sich laut eigener Aussage allerdings derzeit nicht übermäßig interessiert am Vertrieb der K5-Cloud-Angebote.

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Neue Client-Geräte auf dem Fujitsu Forum

Neue Spezialisierung für die Hybrid-Cloud

Für das Hybrid-Cloud-Geschäft hat der Hersteller im September eine eigene Spezialisierung im Partnerprogramm ins Leben gerufen: den Select Expert Hybrid Cloud. Sie soll sowohl die Private Cloud mit den verschiedenen Primeflex-Systeme für VMWare Cloud Foundation, VMWare vSAN, vShape und Cluster-in-a-Box abdecken, als auch die Public Cloud mit verschiedenen K5-Angebote und den ECSM als übergreifendes Management-Werkzeug für beide Cloud-Welten.

Kandidaten für die Select-Expert-Hybrid-Cloud sieht Dreher primär unter den Partnern, die jetzt schon im Datacenter-Bereich aktiv sind.

Die Distributoren sollen aber nicht nur bei der Schulung der neuen Hybrid-Cloud-Spezialisten eine größere Rolle spielen, sondern auch andere Reseller zu Select Expert Partnern weiterbilden. Der Hersteller nennt hier Partner für die Bereiche Server, Storage und Onboarding Fujitsu. Er sieht hier Vorteile durch ein größeres Angebot an Schulungen an mehr Standorten. Zudem sollen mehr channelrelevante Inhalte vermittelt werden. Select Expert Partner können unter anderem von der interaktiven Platform Select Connect profitieren, mit der sie direkt auf das CRM des Herstellers zugreifen können.

Digital Co-Creation

Die Cloud ist für Fujitsu aber nur eine Komponente einer Strategie, die der japanische Hersteller als „Digital Co-Creation” bezeichnet und die das übergreifende Thema des Fujitsu Forums bildet. Zusammen mit weiteren „Connected Services” wie Künstlicher Intelligenz, IoT und Security soll die technlogische Basis bilden, auf der sich ein Ökosystem entwickeln soll, das neben Fujitsu den Channel, Partner aus der IT-Industrie, die Kunden, Start-Ups, Forschungseinrichtungen und auch die Endverbraucher umfasst. Im Hintergrund schwingt hier die digitale Transformation mit, die Fujitsu mit der Co-Creation-Strategie gestalten und vor der die Firma natürlich auch profitieren will. Laut einer von Fujitsu in Auftrag gegebenen Studie besteht jedenfalls große Nachfrage nach funktionierenden digitalen Transformationsprozessen. Ganz weit oben rangieren Themen wie Cybersecurity, IoT, Cloud und AI, die der Hersteller mit seinen Connected Services bedient. Über die MetaArc-Plattform auf Basis der eigenen OpenStack-Cloud K5 will der Konzern existierende Business-Anwendungen und neue, Cloud-basierte Geschäftsideen unter einen Hut bringen. Dabei sollen über MetaArc-APIs für Dienste wie IoT, Analytics, Security und auch Fujitsus eigene Zinrai-AI bereitgestellt werden. Zielkunden sind dabei vor allem das Finanzwesen, vertikale Industrien und auch öffentliche Auftraggeber.

Fujitsu will die Entwicklung neuer Technologien, Dienstleitungen und Produkte direkt begleiten und auch Kooperationen über verschiedene Industriezweige hinweg ermöglichen. In Japan erledigt das Fujitsu direkt mit seinen Kunden. In Deutschland sollen die Partner mit eingebunden werden, die laut Dreher ja bereits über den Kontakt zu Kunden verfügen, die an „Connected Services” interessiert sein könnten.

Die Zukunft der Client-Sparte

Das Tagesgeschäft für die deutschen Fujitsu-Partner ist primär der Verkauf von Hardware. Dabei nehmen PCs und Notebooks immer noch einen wichtigen Rang ein, was auch Dreher betont, der dem Client-Geschäft ein profitables Wachstum bescheinigt. Auf dem Forum stellt der Hersteller daher auch eine neue Gerätegeneration vor. Das gute PC-Geschäft bestätigt auch Reinhold Egenter. Der Bytec-Geschäftsführer macht hier den Umstieg in Firmen auf Windows 10 als Grund aus. Aus dem wenig margenträchtigen Geschäft mit Consumer-Rechnern, die es in Japan von Fujitsu noch gibt, hat sich der Hersteller hierzulande schon vor Jahren zurückgezogen.

Im Herbst 2016 hatten Gespräche zwischen Fujitsu und Lenovo über eine Beteiligung Lenovos an der Client-Sparte des japanischen Herstellers begonnen. Wie sich dessen Client-Geschäft in Zukunft gestalten wird, ist seit dem 2. November endlich auch geklärt: Die bereits 2016 in die eigene Firma Fujitsu Client Computing Limited (FCCL) ausgelagerte Client-Sparte wird zu einem Joint Venture. Lenovo wird 51 Prozent der Firma übernehmen, die den derzeitigen Namen behält und auch weiter von Kuniaki Saito, dem derzeitigen Präsidenten der FCCL geleitet wird. Fujitsu wird mit 44 Prozent und die Development Bank of Japan (DBJ) mit fünf Prozent an dem Joint Venture beteiligt sein. Im zweiten Quartal 2018 soll die Etablierung der Unternehmenskooperation abgeschlossen sein. Sie betrifft nur Client-Geräte von Fujitsu. Hierzu zählen Notebooks, Desktop-PCs, Thin Clients und Peripheriegeräte wie Displays, Mäuse und Tastaturen, so Fujitsu. Der japanische Consumer-Markt wird direkt durch das Joint Venture versorgt, der globale Corporate-Markt wird weiterhin durch Fujitsu bedient. Lenovo bekommt durch das Joint Venture einen Zugang zum japanischen Markt, daneben erhoffen sich beide IT-Unternehmen Einsparungen durch günstigere Komponentenpreise, die durch das größere Einkaufsvolumen möglich werden. Zudem will man auch bei Forschung und Entwicklung sowie der bei Optimierung der Produktion in den japanischen Werken, die Teil des Joint Ventures werden, zusammenarbeiten.

Für die Fujitsu-Partner in Deutschland wird sich nichts ändern. Laut dem Hersteller bleiben das Angebot an Client-Rechnern der Marke Fujitsu, die damit verbundenen Dienstleistungen und auch die Ansprechpartner erhalten. Dazu gehört auch die Verbesserung und Weiterentwicklung des Select-Partnerprogramms. „Wir stehen zu unseren existierenden Vertriebspartnerschaften.Ddie Beziehungen zu unseren Channel-Partnern bleiben unverändert bestehen” betont der Fujitsu-Channel-Chef Dreher in diesem Zusammenhang. Auf dem deutschen Markt für Business-PCs und Notebooks bleiben Fujitsu und Lenovo weiterhin Wettbewerber.

Vera Schneevoigt leitet als Senior Vice President das internationale Produktgeschäft von Fujitsu.
Vera Schneevoigt leitet als Senior Vice President das internationale Produktgeschäft von Fujitsu. (Bild: Fujitsu)

Nach derzeitigem Stand soll auch die Produktentwicklung der PCs in den Händen von Fujitsu bleiben und das Werk Augsburg hier weiterhin eine tragende Rolle spielen, Vera Schneevoigt, die als Executive Vice President Product Supply Operations auch für die Produktionsstätte verantwortlich ist.

Fujitsu bleibt in Augsburg

Das Augsburger Werk wird Zulieferer und Dienstleister des Joint Ventures werden. Fujitsu bleibt Eigentümer der Produktionsstätte, da sie ja neben Desktop-PCs, Notebooks und Thin Clients auch andere Produkte herstellt. Die Mainboard-Fertigung stellt beispielsweise nicht nur Hauptplatinen für die Business-PCs und viele Server her, sondern auch Industrie-Mainboards auf Basis der Standard-Produkte. Dieses Geschäft hat Fujitsu in den vergangenen Jahren kontinuierlich ausgebaut und ist beispielsweise auch Lieferant für den Roboter-Hersteller Kuka. Ein weiteres Standbein sollen IoT-Lösungen für die Industrie 4.0 werden. Daher hat die Firma ein eigenes Kompetenzzentrum „Industrie 4.0“ gegründet. Im Augsburger Fujitsu-Werk werden dessen Konzepte, wie Predictive Maintenance oder eine papierlose Produktion, bereits umgesetzt. Ein zusätzlicher Baustein in dieser Strategie sind die auf dem Fujitsu Forum vorgestellten IntelliEdge-Geräte, die in Augsburg entwickelt und hergestellt werden.

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