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Was ist die Distribution?

| Autor / Redakteur: Oliver Schonschek / Wilfried Platten

Grundlagenwissen zum IT-Business
Grundlagenwissen zum IT-Business (Bild: © adiruch na chiangmai - Fotolia.com)

Die ITK-Distribution ist die Schnittstelle zwischen Herstellern und Fachhandel. Die Distributoren oder Großhändler ergänzen ihre Produktsortimente um zahlreiche Mehrwertservices für die Reseller und bieten ihnen komplette Lösungspakete an.

Die Distribution bildet die Knotenpunkte im ITK-Channel. ITK-Distributoren sind als Großhändler die ersten Anlaufstellen für Anbieter, die in einen neuen Markt oder in eine neue Region eintreten. Mit ihrem Händlernetzwerk als Kundenstamm bieten IT-Distributoren dem Hersteller eine organisierte, funktionierende Vertriebsstruktur. Hersteller profitieren auch von der Präsenz der Distributoren durch die Standorte und Lager, die Online-Shops und die Messeauftritte.

Für den ITK-Fachhandel haben Distributoren ebenfalls eine große Bedeutung. Sie vereinen das Sortiment zahlreicher Hersteller, stehen für die Verfügbarkeit der Waren, bündeln für die Reseller die Prozesse mit den Herstellern wie die Beschaffung, die Lagerung und den Transport der Waren sowie die Abrechnung. Mit dem Sortiment deckt der ITK-Großhandel ein breites Spektrum ab, zu dem PC-Systeme, Peripheriegeräte, Zubehör, Datecenter-Equipment, Software, Cloud-Services, Bürotechnik, TK-Anlagen, mobile Endgeräte sowie Foto-, Audio-/ Video- und Gaming-Ausstattung gehören.

Außerdem bieten Distributoren zusätzliche Services an wie Produkt- und Vertriebsschulungen, Marketingunterstützung, Lead-Generierung, Finanzdienstleistungen, Presales-Beratung, Projektbegleitung, Aftersales Support sowie Rücknahme und Wiedervermarktung von Produkten. Da heute die meisten Grossisten ein mehr oder weniger breites Spektrum an Zusatzleistungen erbringen, die über Produktvertrieb und Logistik hinausgehen, ergibt die traditionelle Unterscheidung zwischen Volumengroßhändlern und Value Added Distributoren (VADs) inzwischen kaum mehr Sinn.

Key Player in der Distribution

Die größten Distributoren im deutschen Markt sind Also, Ingram Micro und Tech Data, die traditionell als Broadliner bezeichnet werden, diesen Begriff für sich aber mittlerweile zurückweisen. Jeder von ihnen kommt auf einen Jahresumsatz von mehr als drei Milliarden Euro. Mit einem gewissen Abstand behaupten sich dahinter Api sowie Siewert & Kau, die sich bei den Erlösen in der Größenordnung von 750 Millionen Euro bewegen. Eine Sonderstellung nehmen Player wie Wortmann, Tarox und Bluechip ein, die einen beträchtlichen Anteil ihres Geschäfts mit Eigenmarken erwirtschaften und somit auch als Hersteller auftreten.

Darüber hinaus agieren im Markt eine Reihe so genannter VADs, die sich auf ein mehr oder weniger begrenztes Themenspektrum fokussieren. Zu den wichtigsten zählen ADN (Cloud, Security, Storage, UCC), Exclusive Networks (Networking, Security, Storage), Arrow ECS (Cloud, Networking, Security, Storage), Infinigate (Security), Nuvias (Networking, Security, Storage, UCC), TIM (Datacenter, Storage) und Westcon-Comstor (Cloud, Datacenter, Networking, Security, UCC). Mit Abstand größter TK-Distributor ist Komsa, der auf einen Jahresumsatz von 1,2 Milliarden Euro kommt. Im TK-Segment sind außerdem Brodos, Eno Telecom, Herweck und Michael Telecom relevant.

Distribution und Cloud Business

Die Cloud spielt in der ITK-Distribution eine zunehmend wichtige Rolle. Distributoren agieren dabei als Aggregatoren und Vermittler von Cloud-Angeboten, zum Beispiel von Software as a Service (SaaS) und Infrastructure as a Service (IaaS). Einige Unternehmen – wie ADN, Also, Arrow ECS, Ingram Micro, Siewert & Kau und Tech Data – haben dafür eigene Cloud-Marktplätze aufgebaut, über die sie ihren Fachhandelspartner die Services mehrerer Provider für den Wiederverkauf anbieten. Diese Plattformen automatisieren Bestell-, Provisionierungs- und Abrechnungsprozesse.

Dank der vielen Zusatzservices, die die Distribution als Schaltstelle zwischen Hersteller und Händler oder Systemintegrator erbringt, gehört den IT-Distributoren auch in Zukunft eine bedeutende Stellung im ITK-Geschäft. Zunhemnd wichtiger wird dabei ihre Leistung, fertige Lösungspakete und Geschäftsmodelle zu entwickeln und dem ITK-Handel anzubieten. Beispiele für das Lösungsgeschäft sind Angebotspakete, die gezielt aktuelle Herausforderungen wie Digital Workplace, Hochverfügbarkeit, IoT, Physical Security, Unified Communications oder Smart Home ansprechen.

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