Definition Was ist ein Pain Point?

Autor / Redakteur: zeroshope / Heidi Schuster

Pain Point ist ein Begriff, der vor allem im Marketing gebräuchlich ist, aber seinen Weg auch in andere Disziplinen gefunden hat, zum Beispiel die Softwareentwicklung. Konkret geht es um einen „Schmerzpunkt“, der einen Menschen zu einer Aktion bewegt.

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(Bild: © adiruch na chiangmai - Fotolia.com)

Der Pain Point beziehungsweise „Schmerzpunkt“ stammt ursprünglich aus der Psychologie. Diese hat herausgearbeitet, dass menschliches Verhalten grundlegend zwei Mustern gehorcht. Wir werden entweder aus einem emotionalen Bedürfnis heraus aktiv – beispielsweise, um Freude zu empfinden. Oder wir handeln aufgrund einer Notwendigkeit, zum Beispiel um Schmerz zu vermeiden. Wir weichen beispielsweise aus, wenn ein Auto auf der Straße auf uns zu kommt. Der Pain Point bestimmt dabei den Augenblick, der den drohenden Schmerz größer als das mit einer Handlung verbundene Leiden werden lässt.

Der Pain Point im Marketing

Der Pain Point ist also faktisch eine Entscheidung, die auf einer Abwägung basiert: Ist das „Leiden“ einer Handlung kleiner als der Schmerz, wenn man nicht aktiv wird? Falls dies bejaht wird, ist der Schmerzpunkt erreicht. Das Marketing hat herausgearbeitet, dass sich dieses Muster auf Kaufentscheidungen übertragen lässt. Verspricht ein Produkt überzeugend die Linderung eines Leidens, wird es vom Käufer angenommen. Als Beispiel: Der Laptop gestattet den mobilen Einsatz von Computern und setzte sich so durch, weil viele Menschen es als Mangel empfanden, unterwegs auf einen Rechner verzichten zu müssen.

Die vier unterschiedlichen Pain Points

Grundsätzlich sind vier Schmerzpunkte zu unterscheiden:

  • 1. praktisch: Die Neuerung verspricht beispielsweise, Arbeitsprozesse zu verkürzen.
  • 2. physisch: Das Produkt gibt z.B. Bewegungsfreiheit zurück oder lindert tatsächlich körperlichen Schmerz.
  • 3. emotional: Ein gefühlsmäßiges Problem wird behoben – beispielsweise Scham.
  • 4. sozial-emotional: Hier geht es zum Beispiel um Gruppendruck. Alle Personen im Freundeskreis nutzen das Produkt bereits, warum als nicht man selbst ebenfalls?

Transfer auf andere Bereiche: das Beispiel Softwareentwicklung

Im Marketing ist das Konzept der Pain Points ein „Geschäft“ zwischen dem „Leid“ des Verlustes von Geld und dem Wegfall des sonstigen Schmerzes. Ein Transfer des Konzepts auf weitere Bereiche ist mit einem anderen „Leid“ möglich. Die Softwareentwicklung richtet sich beispielsweise regelmäßig nach Pain Points aus: Hier geht es vor allem um praktischen Nutzen: Was würden Anwender als so entlastend empfinden, dass sie bereit sind, sich in der Bedienung umzustellen? Die andere Varianten kommen aber ebenfalls vor. Videospiele sprechen beispielsweise gezielt emotionale und sozial-emotionale Schmerzpunkte an. Bestimmte Applikationen helfen außerdem Menschen mit körperlichen Einschränkungen, beispielsweise über Spracheingaben.

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