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VMRay baut den Channel aus Vorhandene Security-Systeme stärken, statt sie zu ersetzen

Der deutsche Cybersecurity-Hersteller VMRay expandiert international und baut seinen Channel-Vertrieb aus. Gesucht werden insbesondere Partner mit einem Fokus auf Security Operation Center (SOC) und Incident Response (IR). Im Interview erklärt Lara Maier, Channel Director Europe bei VMRay, welche Chancen eine Partnerschaft mit VMRay für den Channel bietet.

Lara Maier, Channel Director Europe bei VMRay
Lara Maier, Channel Director Europe bei VMRay
(Bild: VMRay)

Für mögliche Partner, die VMRay noch nicht kennen: Womit befasst sich das Unternehmen?

Lara Maier: VMRay hat sich auf die Erkennung und Analyse hochentwickelter Malware-Bedrohungen spezialisiert. Moderne Schadsoftware schafft es immer wieder, unerkannt durch die bestehenden Sicherheitslinien eines Unternehmens zu schlüpfen. Es geht darum, diese Lücken zu schließen, mehr Automatisierung und Effizienz in den SOC- und IR-Bereich zu bringen, Security-Teams zu entlasten und die Cyber-Resilienz der Unternehmen zu stärken.

Wie sehen Sie den Markt in diesem Bereich? Warum glauben Sie, dass sich die Zusammenarbeit für Ihre zukünftigen Partner lohnt?

Lara Maier: Der Markt für Cybersecurity ist höchst attraktiv. Laut Allianz Risk Barometer 2020 sind Cyberangriffe zum weltweiten Top-Risiko für Unternehmen aufgestiegen. Das Thema ist mittlerweile auch in den Vorstandsetagen zur Priorität geworden, denn Cybervorfälle führen nicht nur zu unmittelbaren finanziellen Einbußen durch Betriebsunterbrechung, Kosten für die Schadensbehebung und bei Datenverlust auch sehr empfindlichen Geldbußen im Rahmen der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO). Cybervorfälle haben auch langfristige Folgen für die Reputation und Vertrauenswürdigkeit des betroffenen Unternehmens. Die Unternehmen brauchen einen intelligenten, umfassenden Schutz gegen diese Bedrohungen. VMRay adressiert genau diesen Bedarf mit seinen Lösungen zur Erkennung und Analyse fortschrittlicher Bedrohungen.

Die meisten Unternehmen haben aber doch bereits Security-Lösungen im Einsatz und wollen ihre bestehenden Investitionen nicht gefährden. Wie können Ihre Partner trotzdem zum Abschluss kommen?

Lara Maier: Der VMRay-Ansatz lautet „vorhandene Systeme stärken, statt sie zu ersetzen“. Die VMRay-Lösungen integrieren sich in die bestehende Security-Umgebung eines Unternehmens, bringen einzigartige Fähigkeiten zur Erkennung und Analyse von Advanced Malware ein und sorgen für mehr Effizienz und Automatisierung im SOC- und IR-Bereich. Die VMRay-Lösungen stellen zuverlässige Bedrohungsinformationen bereit, die von anderen Systemen genutzt werden können, und schließen Lücken im bisherigen Sicherheitskonzept. Auf diese Weise wird die Schutzwirkung des gesamten, bereits vorhandenen Security-Stacks erhöht, und bereits getätigte Investitionen bleiben gewahrt.

Kann VMRay denn entsprechende Kundenerfolge vorweisen, auf die Ihre Partner aufbauen können?

Lara Maier: VMRay hat sich sehr erfolgreich auf dem internationalen Markt etabliert. In der Kundenliste finden sich führende Wirtschaftsprüfungsunternehmen, Technologie-Riesen, global agierende Finanz- und Versicherungsunternehmen sowie Regierungs- und Forschungseinrichtungen aus aller Welt.

Ein großes Thema in Deutschland und im DACH-Raum ist ja Compliance und hier insbesondere der Datenschutz. Wie können Ihre Partner davon profitieren?

Lara Maier: VMRay besitzt eine ISO 27001-Zertifizierung. Die Rechenzentren sind natürlich DSGVO-konform. Unternehmen können unsere Lösungen sowohl On-Premises als auch aus der Cloud beziehen. Für die Cloud-Nutzer erfüllen wir ein wichtiges Kriterium: VMRay betreibt Rechenzentren sowohl in Deutschland als auch in den USA, was für Unternehmen mit Compliance-Vorgaben für die Datenhaltung innerhalb der EU natürlich besonders von Bedeutung ist.

Wie sieht die Strategie im Partnervertrieb genau aus?

Lara Maier: Um das Wachstum weiter voranzutreiben, hat VMRay den Fokus des Vertriebs auf eine 2-Tier Channel-Struktur gelegt und baut diese nun mit Hochdruck aus. Für den europäischen Raum konnten mit Ingram Micro und Ectacom bereits zwei starke Distributoren gewonnen werden. Nun geht es darum, auf SOC und IR spezialisierte Partner zu gewinnen.

Welche Bedeutung haben die Channel-Partner für VMRay?

Lara Maier: Der Aufbau einer starken Partner-Community ist VMRay sehr wichtig. Daher wird großer Wert auf enge Zusammenarbeit und offene Kommunikation gelegt. Es geht nicht darum, möglichst viele Partner zu gewinnen, sondern mit einer kleinen Zahl starker Partner möglichst viel zu gemeinsam zu bewegen. Neben attraktiven Margen liegt das Augenmerk vor allem auf der Unterstützung der Partner während des gesamten Sales Prozesses, das heißt von Partner Training, über Lead Generierung bis hin in den Post-Sales Bereich.

Können Sie uns noch mehr zu Ihrem Channel-Programm sagen?

Lara Maier: Das VMRay Channel Programm basiert auf den drei Status-Stufen Fulfillment Partner, Silver Partner und Gold Partner. Allen Status-Stufen steht die Deal Registrierung zur Verfügung, über die neben Projektschutz auch eine zusätzliche Erhöhung der Marge erlangt werden kann. Das Partner Training und die Zertifizierung zum VMRay Platform Certified Professional sind für die Partner kostenfrei. Das VMRay Channel Marketing Team steht den Partnern mit Beratung bei der Marketing-Planung sowie kostenlosem Material für Leadgenerierungs-Aktivitäten zur Seite.

Und an wen wendet man sich, wenn man sich für eine Partnerschaft interessiert?

Lara Maier: Eine kurze Nachricht an partners@vmray.com genügt, und das Channel Team setzt sich sofort mit den interessierten Partnern in Verbindung.

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