Interview mit Europa-Channel-Chef Andy Hunt VMware will mit SMB-Resellern den Markt für Virtualisierung ausschöpfen

Redakteur: Tim Wolfinger

Auch VMware, derzeit von einer Erfolgswelle getragen, muss rechtzeitig die Augen offen halten, um weiterhin profitables Wachstum zu gewährleisten. In den SMB-Markt setzt das Unternehmen ab sofort ganz großen Ehrgeiz.

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ITB: Bislang hat VMware Reseller für große Unternehmen aufgebaut. Warum interessiert Sie jetzt plötzlich der SMB-Kanal?

Hunt: Das Potenzial im SMB-Segment ist so signifikant, dass wir dorthin expandieren müssen! Wir können die VMware Infrastructure nur mit einer breiter aufgestellten Reseller-Landschaft in die SMB-Welt bringen.

ITB: Was ist für VMware ein Small- und Medium-Business?

Hunt: SMBs sind für uns Firmen, die zwischen 10 und 100 Server betreiben.

ITB: Was passiert jetzt konkret?

Hunt: Im Rahmen unseres Professionell-Channel-Programms arbeiten wir seit einiger Zeit mit Resellern zusammen, die bisher unsere Low-end-Produkte vertreiben, also die Workstation- und VMware-Server-Lösung. Wir werden diesen Resellern das komplette Produktportfolio eröffnen. Im Gegenzug bitten wir sie darum, eine sechsstündige, kostenfreie Internetschulung zu absolvieren. Diese zeigt den Business Case für Virtualisierung auf und ermöglicht den Partnern, Kunden die Vorzüge von Virtualisierung nahezubringen. Damit wollen wir es Professionals leicht machen, mit geringen Kosten in den Markt zu kommen.

ITB: Haben SMBs denn überhaupt Interesse an Virtualisierung?

Hunt: Ja, denn die Vorteile von Virtualisierung sind für kleine Firmen manchmal höher als bei großen Firmen. Es liegt doch auf der Hand: Wenn ich die Chance habe statt 100 Servern nur 10 zu betreiben, ist das weit kostenfreundlicher. Und der SMB-Markt ist ein sehr kostensensitiver Markt.

ITB: Suchen Sie Partner, die mit komplexen Virtualisierungsszenarien klarkommen?

Hunt: Nein, im SMB-Bereich ist Virtualisierung nicht kompliziert. Neue Partner sollten mindestens die Hälfte ihrer Kunden im SMB-Segment haben und dort Lösungen oder Beratung anbieten. Sie sind im x-86-Server-Bereich aktiv, vielleicht arbeiten sie bereits mit HP und IBM zusammen.

ITB: Wenn jetzt Microsoft im Kommen ist, warum sollten Reseller da mit VMware »partnern«?

Hunt: Warum warten? Reseller sollten heute die Chancen wahrnehmen. Der Markt wächst stark. Verpassen Sie den Zug nicht!

ITB: Wie lange brennt das Virtualisierungsfieber noch?

Hunt: Die Virtualisierung wird mindestens noch zehn Jahre starkes Wachstum sehen. Heute sind erst fünf Prozent aller neuen Server mit virtuellen Maschinen ausgestattet. 2010 werden es laut IDC 15 Prozent sein.

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