Neues Volumenprogramm und niedrigere Schwelle für Boni VMware weitet Incentivierung für Enterprise- und SMB-Partner aus

Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Michael Hase / Michael Hase

VMware hat auf der VMworld ein neues Volumenprogramm für Enterprise-Kunden vorgestellt. Der Channel profitiert dabei vom Bonus-Programm Advantage+. Im SMB-Geschäft erhalten Partner jetzt Boni schon bei Deals ab einem Volumen von 6.000 Dollar.

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Ralf Gegg, Partner Director bei VMware, verspricht dem SMB-Channel mehr profitables Geschäft.
Ralf Gegg, Partner Director bei VMware, verspricht dem SMB-Channel mehr profitables Geschäft.

Die VMworld ist Kundenkonferenz, Messe und zugleich Treffpunkt für den Channel von VMware. Nach Barcelona kamen zur diesjährigen VMworld Europe laut Herstellerangaben etwa 2.000 Partnervertreter, davon etwa ein Zehntel aus Deutschland. Den angereisten Fachhändlern präsentierte VMware zwei größere Neuerungen, die sich unmittelbar auf ihre Margen auswirken.

Zum einen stellte VMware ein komplett neues Lizenzprogramm für größere Kunden vor, das Enterprise Purchasing Program (EPP). Verkaufen Partner darüber Produkte, können sie Boni über das Incentive-Programm Advantage+ erhalten. Zum anderen senkte der Software-Anbieter für SMB-Partner die Einstiegshürden in Advanatge+.

Mit dem EPP füllt VMware eine Lücke zwischen dem Volume Purchasing Program (VPP) und dem Enterprise License Agreement (ELA). Das neue Programm soll für Enterprise-Kunden den Kauf von Volumen-Lizenzen vereinfachen und es ihnen ermöglichen, Produkte flexibel zu beziehen und einzusetzen. Abschlüsse im Rahmen des EPP bewegen sich in einer Spanne von 250.000 bis 600.000 Dollar.

Produkte à la Carte

„Wir wollen es Kunden einfacher machen, unsere Produkte zu kaufen“, erläutert Jörg Hesske, Country Manager für Deutschland bei VMware. „Sie erwerben eine bestimmte Anzahl von Punkten und wählen dafür im Grunde à la Carte die Produkte aus, die sie jeweils benötigen.“

Ähnlich wie beim ELA geht der Partner beim EPP eine längere Vertragsbeziehung mit dem Kunden ein. Der kann Produkte innerhalb eines Drei-Jahres-Zeitraums frei kombinieren, um den Bezug flexibel an den Bedarf anzupassen. Anders als beim neuen Programm erhalten Partner für ELA-Abschlüsse allerdings keine Boni aus Advantage+.

„Mit dem EPP bietet wir unseren Partnern zwei Vorteile auf einmal“, kommentiert Ralf Gegg, Partner Director für Zentral- und Osteuropa bei VMware, das Programm. „Sie schließen einen Rahmenvertrag mit dem Kunden ab und können zugleich den Nutzen aus Advantage+ ziehen.“ Über das Incentive-Programm erhalten Reseller beispielsweise einen Bonus von zehn Prozent zusätzlicher Marge, wenn sie Geschäfte mit Neukunden oder mit Bestandskunden in neuen Lösungsbereichen abschließen.

VMware legt Hürde niedriger

Die zweite in Barcelona präsentierte Neuerung betrifft das SMB-Geschäft. Dort senkte VMware die Einstiegshürde für Advantage+. Bislang musste das Geschäftsvolumen bei mindestens 10.000 Dollar liegen, damit Partner einen Bonus erhielten. Künftig reicht es bereits aus, wenn sie Lizenzen im Wert von 6.000 Dollar an kleinere Unternehmen verkaufen.

„Damit ermöglichen wir unseren Partnern, mehr profitables Geschäft im SMB-Markt zu machen“, betont der Channel-Verantwortliche. Das sei insofern wichtig, als der Vertriebsaufwand für Partner bei kleineren Kunden nicht unbedingt geringer ist als bei großen.

Auf der anderen Seite lässt das Programm den Partnern laut Gegg noch genügend Anreize, Kunden von Zusatzprodukten, etwa einer vSphere Storage Appliance, zu überzeugen. Denn mit einer Lizenz von vSphere Essentials allein wird die Schwelle von 6.000 Dollar noch nicht erreicht.

Beide Neuerungen treten am 22. Oktober in Kraft. □

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