Mehr Support für Virtualisierungs-Neulinge und Profis VMware peppt Partnerprogramm auf

Redakteur: Regina Böckle

Das runderneuerte Reseller-Programm des Virtualisierungs-Spezialisten VMware verspricht sowohl Einsteigern als auch Profis unter den Partnern mehr Unterstützung bei technischer Ausbildung, Vertrieb und Marketing. Obendrein will der Hersteller das Engagement jener Partner stärker belohnen, die sich intensiv um neue Projekte und Kunden bemühen.

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Als sich VMware Ende 2007 aufmachte, um in Zusammenarbeit mit der Value-Added-Unit von Ingram Micro zahlreiche neue Mittelstands-Partner im x86-Server-Umfeld zu gewinnen, wuchs die Unruhe unter den langjährigen, gut ausgebildeten Systemhauspartnern. Zumal einige von ihnen bemängelten, die Betreuung durch VMware sei angesichts personeller Engpässe heute schon nicht optimal. Sie befürchteten, mit zunehmender Partnerzahl könnte sich die Situation weiter verschlechtern. Besorgt zeigten sie sich zudem im Hinblick auf die Margen. Jürgen Kühlewein, Leiter des Partnervertriebs bei VMware, bat sie um Geduld und versprach ihnen Abhilfe.

Dieses Versprechen wird jetzt eingelöst. »Wir haben unser Partnerprogramm erneuert, um das Geschäft mit unseren Produkten zu erleichtern und die Partnerschaft mit VMware stärker zu honorieren«, sagt Steve Houck, der als Vice President bei VMware für das Channelgeschäft weltweit verantwortlich ist.

Das neue Partnerprogramm von VMware verheißt sowohl Bestandspartnern besseren Support und Investitionsschutz, als auch einen leichtern Zugang für Einsteiger.

Engagement belohnt

So sichert der Hersteller seinen Partner unabhängig vom Status (Premier, Enterprise, Professional und Global Systems Integratoren) im Rahmen des neuen Incentive-Programms »Advantage+« ab sofort hohe Gewinnspannen zu.

Die Profis unter den VMware-Partnern mit Premier- oder Enterprise-Status werden auch dann belohnt, wenn sie einen neuen Kunden oder ein Projekt akquiriert haben, der Kunde dann aber einem anderen Partner den Auftrag erteilt – beispielsweise weil er zu günstigeren Konditionen liefern will. Diese Klausel wird allerdings hoch zertifizierte Partner vermutlich nur bedingt besänftigen. Denn ein Großteil des Umsatzes mit Virtualisierungsprojekten ergibt sich auch aus den Dienstleistungen, die Systemhäuser rund um die Lösung verkaufen. Die Bonifizierung verlorener Projekte zeigt aber gleichzeitig, dass sich VMware mit diesen Fragen auseinandersetzt.

Außerdem erhalten Premier-Partner ab sofort im Rahmen des »Advantage+«-Programms die entsprechenden Boni zu gleichen Teilen als Vorab- und Nachfolge-Rabatte. Professional-Partner können sich zusätzliche Rabatte sichern, wenn sie VMware-Lösungen an Neukunden verkaufen.

Erweiterte Trainings- und Zertifizierungsangebote

Aufgelegt hat VMware zudem in Sachen Schulung und Ausbildung. Es gibt jetzt einen klaren Ausbildungs-Fahrplan, der Vertriebspartnern die Entwicklung vom Einsteiger bis hin zum Top-Experten ermöglicht. Berücksichtigt werden dabei sowohl die technischen als auch die vertrieblichen Aspekte.

Konkret wurde beispielsweise der kostenlose Grundkurs zum »VMware Sales Professional« (VSP) ergänzt um den Online-Kurs »VMware Technical Sales Professional« (VTSP). Zudem hilft die ebenfalls neu eingeführte »Essential Training Serie« Resellern dabei, die für sie wichtigen Bausteine im Partnerprogramm optimal zusammenzustellen. Weitere Elemente dieser Serie sind zum einen der so genannte Business-Builder, der alles Wissenswerte zum Aufbau des Virtualisierungsgeschäfts vermittelt, zum anderen die Web-basierte »Partner Resource Library«.

Unterstützung bei der Vermarktung

Ab sofort stehen Partnern zahlreiche Online-Tools für eMarketing-Aktionen und Musterkampagnen zur Verfügung. Erweitert wurden außerdem die Möglichkeiten zum Austausch von Inhalten zwischen den verschiedenen Websites (Content Syndication) sowie RSS-Feeds.

Partner-Portal eröffnet

Mit dem Web-gestützten »SMB-Center« macht VMware ein weiteres Versprechen wahr. Das technische Backup für die zahlreichen neuen Partner werde »ein Outsourcing SMB-Center« übernehmen, hatte VMwares Regional Director Zentral- und Osteuropa Thomas Kühlewein, Ende vergangenen Jahres gegenüber IT-BUSINESS erklärt. Das Portal bietet nun eben dieses. »VMware ist sich im Klaren darüber, welche speziellen Anforderungen unsere Partner im Mittelstand stellen und zeigt mit dem SMB-Center, dass wir schnell auf die Marktbedürfnisse unserer Partner reagieren«, kommentiert sein Bruder Jürgen Kühlewein, Direktor Partner Organisation Zentraleuropa bei VMware, zum Start des Modells.

Wesentlicher Bestandteil des SMB-Centers ist der »Potenzial-Rechner«. Er erlaubt Resellern, per Klick das Umsatzpotenzial zu ermitteln, das sie beim Verkauf von Virtualisierungslösungen an ihren speziellen Kundenstamm generieren könnten.

Zudem stellt VMware bereits seit geraumer Zeit mit dem »TCO-Calculator« ein web-gestützes Tool zur Verfügung, das es Partnern erlaubt, die zu erzielenden Einsparungen auszurechnen, mit denen ein bestimmter Endkunde beim Einsatz von VMware-Technologie rechnen kann.

Weshalb VMware für den Mittelstand interessant ist

Mit der Basistechnologie Virtual Infrastructure 3 (VI) verfügt VMware über eine integrierte Service-Konsole, mit der sich der Hypervisor und virtuelle Maschinen managen lassen. Diese Konsole wurde mit der Version 3i vom Hypervisor abgespalten und liefert seither eine Architektur, bei der der Hypervisor nur noch 32 Megabyte groß ist.

Entsprechend können die Hardware-Partner Dell, HP, IBM und Fujitsu Siemens Computers diese 3i-Technologie auf ihren Servern mittels eines Flash-Speichers ausliefern. Für den Kunden bedeutet dies: er kauft einen Server, stellt ihn in sein Rechenzentrum, schließt ihn an das Stromnetz an und kann ihn sofort nutzen. Die Virtualisierungs-Technologie wird dann quasi nur noch frei geschaltet. Das heißt, der Hypervisor ist bei VMware nicht mehr an das Betriebssystem gekoppelt.

Damit wurde VMware vor allem auch für jene Wiederverkäufer interessant, die sich auf den Vertrieb von x86-Servern spezialisiert haben.

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