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Westcon-Manager Willem de Haan im Interview

„Viele Partner haben ihren Fokus verloren“

| Autor: Michael Hase

Willem de Haan, Zentraleuropa-Chef bei Westcon-Comstor, beobachtet einen Rückgang an Wissen im Channel.
Willem de Haan, Zentraleuropa-Chef bei Westcon-Comstor, beobachtet einen Rückgang an Wissen im Channel. (Bild: Westcon-Comstor)

Bei Westcon-Comstor registriert man auf Seiten der Partner einen steigenden Bedarf an Unterstützung durch die Distribution. Willem de Haan, Zentraleuropa-Chef bei dem VAD, nennt im IT-BUSINESS-Interview die Gründe dafür.

ITB: Warum sind Partner in zunehmendem Maß auf Services aus der Distribution angewiesen?

De Haan: Ich sehe zwei Gründe dafür, die beide mit den ökonomischen Herausforderungen der vergangenen vier, fünf Jahre zu tun haben. Wenn der Markt schwieriger wird, sparen Unternehmen zuallererst bei der Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter. Deswegen haben wir einen stetigen Rückgang an Wissen, an erfahrenen Leuten erlebt, obwohl wir eigentlich eine Zunahme gebraucht hätten. Denn der Bedarf an Netzwerk- und Security-Technologien im Markt wächst. Durch die Bank fehlen ­unseren Partnern daher geeignete Ressourcen für dieses Geschäft.

ITB: Und der zweite Grund?

De Haan: Wenn Reseller kämpfen müssen, sind sie versucht, dem Endkunden alles zu liefern, was auch immer der verlangt. Man achtet weniger kritisch darauf, was man verkauft, solange man verkauft. Schließlich muss man seine Rechnungen bezahlen. Dadurch haben viele Partner ihren Fokus auf einen bestimmten Technologie-Stack, auf einen bestimmten Vendor-Mix verloren. Sie haben angefangen, zu viel zu machen, sind aber nicht mehr in der Lage, für das alles einen angemessenen Support zu leisten. Diesen Trend beobachten wir schon eine Weile. Man hat sich selbst ein Problem geschaffen.

ITB: Sehen Sie die Aufgabe von Westcon-Comstor darin, den Partnern bei der Lösung dieses Problems zu helfen?

De Haan: Definitiv. Eine unserer Aufgaben als Distributor besteht darin, dass wir unsere Partner in den Service-Bereichen komplementär unterstützen, wo ihre eigene Kompetenz nicht ausreicht. Zu unseren wesentlichen Aufgaben gehört es aber auch, neue Partner zu entwickeln, ihnen das Wissen zu vermitteln, das sie für das Geschäft mit den Produkten und Lösungen unserer Hersteller brauchen.

ITB: Um diese Aufgaben zu erfüllen, muss ein Distributor selbst in die Qualifikation seiner Mitarbeiter investieren. Inwiefern rechnet sich das für Sie?

Ergänzendes zum Thema
 
Zur Person

De Haan: Wir waren bei Westcon schon immer davon überzeugt, dass es sinnvoll ist, viele Presales-Mitarbeiter und Berater zu beschäftigen. Das sind tatsächlich hoch ausgebildete, wertvolle Leute, die sich für uns aber bezahlt machen, weil wir sie breit einsetzen können: in Trainings, im technischen Support oder bei Consulting-Aufträgen im Namen der Reseller. In Summe können wir unseren Partnern eine Vielzahl zusätzlicher Services anbieten, die sich über den gesamten Projektzyklus erstrecken. Dabei geht unser Wissen tiefer als das vieler Mitbewerber, weil wir unseren Intellekt und unsere Energie auf eine überschaubare Anzahl von Herstellern konzentrieren.

ITB: Nutzen auch Hersteller vermehrt die Dienste der Distribution?

De Haan: Ja, beispielsweise konfektionieren und konfigurieren wir Netzwerkprodukte von Cisco, Juniper und vielen anderen in unserem Zentral­lager. Immer mehr erkennen Hersteller, dass sie drei, vier Wochen Lieferzeit sparen, wenn wir solche Ser­vices erbringen, weil wir das in unserer Logistik effizienter können als sie. Ähnliches gilt für den technischen Support, wo wir mit einer günstigeren Kostenstruktur arbeiten als die Hersteller – und das obendrein in lokaler Sprache. Nicht zu vergessen natürlich das breite Spek­trum an Supply Chain Services, die wir als Westcon-Comstor anbieten.

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