Channel-Anteil von 50 auf 90 Prozent ausgebaut Value-Path-Programm verspricht dicke Fische für HP-Software-Partner

Redakteur: Dr. Stefan Riedl

HP ist eine Channel-Company. Dieses Commitment wurde bislang von der Software-Sparte vernachlässigt. Mit dem „Value Path“-Programm wird sich das ändern.

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Wenn man die Konzernsparte „Software“ betrachtete, war es noch im vergangenen Jahr nicht allzu weit her, mit der „Channel Company“ HP. Nur etwa die Hälfte der Software-Umsätze ging auf das Konto der Partner, die andere Hälfte waren direkt getätigte Umsätze. Bei einem weltweiten Jahresumsatz von rund drei Milliarden US-Dollar (IDC, 2008) in diesem Bereich kommt einiges zusammen. Würde Hewlett-Packards Software-Umsatz im Vergleich zum Gesamtumsatz in Höhe von rund 118 Milliarden (IDC, 2008) nicht nur etwa 2,5 Prozent ausmachen – man hätte HPs Channel-Commitment vor diesem Hintergrund nicht allzu ernst nehmen können.

Aber der Software-Anteil ist gering und HP setzt alles daran, um auch in diesem Segment auf indirekten Vertrieb umzustellen. Schon zum jetzigen Stand konnte der Channel-Anteil am Umsatz auf 85 Prozent erhöht werden. Dauerhaft wird ein Anteil von 90 Prozent angepeilt, so der deutsche Channel-Chef Karl-Martin Haaf im Gespräch mit IT-BUSINESS. Die Devise lautet daher: „Mehr dicke Fische für HP-Software-Partner.“ Den Weg dahin weist „Value Path“.

Im Rahmen dieser Initiative wurden bereits und werden weiterhin Bestands- sowie potenzielle Kunden an ausgewählte Partner vergeben. Innerhalb des Software-Portfolios im Hewlett-Hackard-Konzern spielt sich die Initiative in der Sparte „BTO“ ab.

Was umfasst BTO?

Während „BTO“ in Hewlett-Packards Hardware-Sparte für „Built-to-Order“ steht, verstehen HPs Software-Leute darunter „Business Technology Optimization“, also die Optimierung von IT-Management. Drei Themenbereiche greift das Value-Path-Programm aus diesem Segment auf, um den Channel-Vertrieb voran zu treiben: Service-Management, bei dem es vor allem um Lösungen rund um Service-Desks geht. Bei Application- Quality-Management drehen sich die Lösungen hauptsächlich um Software zum Testen von Applikationen. Und Business Service Management ist Software, die Geschäftsprozesse und IT überwacht und optimiert. Später soll vielleicht auch der Bereich „Automation“ in das Value-Path-Programm aufgenommen werden, so Channel-Chef Karl-Martin Haaf im Gespräch mit IT-BUSINESS.

Lesen Sie auf der nächsten Seite mehr zum Software-Portfolio von HP.

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