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Titelstory Nuvias – Interview Value allein ist für Nuvias nicht genug

Autor: Michael Hase

Mit dedizierten Experten-Teams und einem „High Value“-Ansatz sieht Helge Scherff, Zentraleuropa-Chef von Nuvias, den neuen Distributor für künftige Aufgaben gewappnet.

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Helge Scherff, Regional Vice President bei Nuvias, führt Wick Hill und Zycko hierzulande zu einem Unternehmen zusammen.
Helge Scherff, Regional Vice President bei Nuvias, führt Wick Hill und Zycko hierzulande zu einem Unternehmen zusammen.
(Bild: Nuvias)

ITB: Thematisch stellt sich Nuvias deutlich breiter auf, als das Wick Hill und Zycko zuvor als eigenständige VADs getan haben. Inwiefern war der Zusammenschluss notwendig?

Scherff: Die Technologien greifen heute stärker ineinander, sodass sich eins vom anderen nicht mehr klar abgrenzen lässt. Beispielsweise schließen Infrastrukturlösungen oft Sicherheitsfunktionen ein. Auch die Aufgabenstellung bei unseren Partnern macht es notwendig, dass wir uns breiter aufstellen. Im Channel gibt es zwar viele Spezialisten. Dennoch versucht das Gros der Reseller, bei ihren Kunden wenn nicht alles, so doch ein möglichst breites Spektrum abzudecken. Zugleich werden die Themen aber immer komplexer. Unser Anspruch ist es, die Partner in all den Bereichen zu unterstützen, in denen ihre eigene Expertise nicht tief genug ist. Nicht zuletzt wollen wir als Distributor wachsen, und das erreichen wir am besten dadurch, dass wir unser Geschäft auf weitere Technologiefelder ausdehnen.

ITB: Läuft ein Spezialdistributor bei einer Expansion auf neue Felder aber nicht Gefahr, den Fokus zu verlieren?

Scherff: Nein, wir haben unser Geschäft in dedizierte Einheiten gegliedert, die wir Practices nennen und die sich fokussiert mit Networking, Security, Cloud oder Unified Communications befassen. Insgesamt haben wir sieben Themen identifiziert, die wir für sinnvoll halten und bei denen wir den Channel mit unserer Expertise unterstützen können. Jede Practice hat ihre eigenen Marketingleute, Produktmanager und Techniker – fast wie eine Firma in der Firma. Bei übergreifenden Projekten können wir flexibel Experten aus den verschiedenen Practices zusammenbringen. Damit haben wir eine Struktur geschaffen, mit der wir ohne Qualitätsverlust ein breites Themenspektrum abbilden können.

ITB: Nuvias wurde erst im Juli 2016 gegründet. Schon zur Cebit in diesem Monat tauchen Wick Hill und Zycko als Marken nicht mehr auf. Warum kommt die Vereinheitlichung so schnell?

Scherff: Intern versuchen wir schon eine Weile, Wick Hill und Zycko wie ein Unternehmen zu betreiben. Da das Geschäft als Nuvias anders skaliert, bieten sich uns jetzt neue Möglichkeiten, unser Portfolio an White Label Services und Managed Services auszubauen. Im Hintergrund bereiten wir bereits viele neue Service-Angebote für unsere Partner vor. Es ergibt aber keinen Sinn, damit unter verschiedenen Brands an den Markt zu gehen. Deswegen müssen wir jetzt auch nach außen als ein Unternehmen auftreten.

ITB: In der Positionierung grenzt sich Nuvias vom Begriff VAD ab. Warum?

Scherff: Wir sprechen stattdessen von High Value Added Distribution. Nuvias liefert den Partnern hochwertigen Service und Support in Presales und Postsales und vermittelt ihnen Wissen in ebenso hochwertigen Trainings. Um das Geschäft so betreiben zu können, sind hohe Investitionen in gut ausgebildete Consultants und Techniker notwendig. Außerdem braucht man einen gewissen Fokus. Wenn man 80, 90 Hersteller im Portfolio hat wie manche Wettbewerber und bezeichnet sich als VAD, ist das aus unserer Sicht nicht glaubwürdig. Davon grenzen wir uns ab. Wir kommen in Zentraleuropa aktuell auf 25 Anbieter. Ein High-Value-Ansatz, wie ihn Nuvias verfolgt, wurde übrigens sowohl bei Wick Hill als auch bei Zycko seit langem gelebt.

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 Michael Hase

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