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Unterstützung bei der Digitalen Transformation des IT-Channels

| Autor / Redakteur: Harald Knapstein / Sarah Gandorfer

Retailer werden manchmal als ein verlängerter Arm der hauseigenen Vertriebsorganisation gesehen.
Retailer werden manchmal als ein verlängerter Arm der hauseigenen Vertriebsorganisation gesehen. (Bild: Coloures-Pic - stock.adobe.com)

Die Partnerprogramme vieler Hersteller und Distributoren sind immer noch unzureichend auf die Digitale Transformation des IT-Channels ausgelegt. Wer hier clever agiert, kann sich einen Wettbewerbsvorsprung sichern.

Abgesehen von Größen wie Microsoft oder VMware unterstützen viele Software- und Hardware-Anbieter ihre Partner zu sehr wie „in alten Zeiten“: Sie betrachten den Channel als einen verlängerten Arm der hauseigenen Vertriebsorganisation; Gelder und Maßnahmen sind auf das kurzfristige Generieren von Quartalsumsätzen ausgerichtet.

Ähnlich ist die Situation in der Distribution, obwohl es löbliche Ausnahmen gibt, wo Distributoren ihre Partnerprogramme umgestellt und Initiativen für den digitalen Wandel der IT-Partner geschaffen haben. Oft wird das mangelnde Angebot an Maßnahmen zur Stärkung des Unternehmens oder gezielte Unterstützung bei der Digitalen Transformation als Kritikpunkt in den Gesprächen mit Systemhäusern auf den Tisch gebracht. Die Anbieter finden diese Art Initiativen meist uninteressant, weil diese auch ihre Marktbegleiter stärken könnten.

Kurzsichtig

Solch ein Vorgehen ist kurzsichtig und basiert auf einem Trugschluss. Denn wenn ein Hersteller oder Distributionspartner sich in Fragen der Digitalen Transformation dem Channel gegenüber als vertrauenswürdiger Ratgeber positionieren kann, erlangt er strategische Relevanz. So kann er beim Vertriebspartner leichter andere Marktbegleiter ausstechen und so letztlich vom Wachstum des Partners mit profitieren. Fortschrittlich denkende Anbieter und Distributoren stehen dem IT-Channel deshalb bei dessen Digitalisierung zur Seite. „Die größeren Hersteller bieten Unterstützung und Programme für Partner an“, berichtet zum Beispiel Ralf Kirchberg, Geschäftsführer bei S.K.M. Informatik, aus Schwerin. „Die Unterstützungen sind da vielfältig – wohl auch, weil die Hersteller sich selbst oft in der Transformation befinden und so täglich erleben, wie mühsam der Weg ist, alte Denkmodelle und Komfortzonen zu verlassen. Das kostet Zeit, Kraft und auch eine Menge Geld.“

„Auf der Distributionsseite gibt es Anbieter, von denen wir jegliche Unterstützung in Bezug auf Digitalisierungsprojekte erhalten – aber auch Anbieter, die das Thema noch gar nicht abdecken können“, sagt Sebastian Roux, Geschäftsführer bei RouxIT im Landkreis Cuxhaven. Schlaue Player helfen ihren Resellern beim Planen, welche Ziele man sich bei der Transformation des eigenen Marktauftritts setzen und welche Maßnahmen man dazu ergreifen sollte.

So geht Transformation

Dies kann etwa die Modernisierung der Unternehmens-Website sein, bessere Suchmaschinenoptimierung, der Ausbau von Social-Media-Aktivitäten, die Einführung eines Call-Routing-Systems zur IT-gestützten Anrufannahme oder auch die Automation von Inbound-Marketing- und Vertriebsprozessen. Zudem besteht oft Beratungsbedarf, welche Themenfelder außerhalb der Technik anzupassen sind und welche neuen Kompetenzen die Mitarbeiter aufbauen müssen. „Die großen Hersteller haben zum Teil Initiativen, um technisch zu unterstützen und die richtigen Partner für diese Art Projekte zu identifizieren. Zu viele Hersteller sind aber noch zu reaktiv“, sagt der S.K.M.-Chef.

Ein wichtiger Punkt ist aber auch: Die IT-Partner müssen proaktiver agieren und ihre Ressourcen entsprechend aufbauen wollen – Personal, Zeit und Skills. „Gemeinsam muss man Vorstellungen entwickeln, wie ein Mehrwertgeschäft für beide Seiten aussehen kann“, so Kirchberg. Hersteller mit strategischem Weitblick helfen, beraten ihre Channel-Partner und bieten entsprechende Leistungen zur Stärkung ihres Klientels an. Nur eine enge Kooperation schafft die solide Grundlage für künftige gemeinsame Erfolge bei Digitalisierungsprojekten.

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