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Wertschöpfungsmöglichkeiten für Partner

Unify bringt Circuit in den Channel

| Autor / Redakteur: Dr. Stefan Riedl / Dr. Stefan Riedl

Circuit von Unify soll Menschen vernetzen.
Circuit von Unify soll Menschen vernetzen. (Bild: © alphaspirit - Fotolia)

Die Kommunikationsplattform Circuit von Unify wird ab sofort auch über den Channel vertrieben. Fachhändler und Systemhäuser können über zwei verschiedene Vermarktungsmodelle Geld damit verdienen. Gegenwärtig seien so viele Projekte in der Pipeline, dass händeringend neue Partner ­gesucht werden.

Unify baut das Channel-Geschäft aus und vertreibt die cloud-basierte Kommunika­tionsplattform Circuit jetzt in mehr als 30 Ländern über Partner. Bisher war das Vertriebsmodell in diesem Bereich direkter Natur. Nun können Partner die Circuit-Plattform über zwei verschiedene Vermarktungsmodelle an ihre Kunden verkaufen: das „Referral Model“ und das „Extended Agent Model“.

Möglichkeiten zur Wertschöpfung

Kommunikation ist auch eine Frage der Technik.
Kommunikation ist auch eine Frage der Technik. (Bild: © Mardre - Fotolia)

In beiden Ansätzen können Fachhändler mit relativ geringen Bereitstellungskosten Circuit als Software as a Service (SaaS) an Kunden vertreiben.

Im Referral Model bieten Reseller die Circuit-Lösung ihren Bestands- und Neukunden an, generieren qualifizierte Leads und leiten diese an Unify weiter. Ihre Wertschöpfung besteht also in der Vermittlung. Das Extended Agent Model ermöglicht es Händlern, selbstständig Angebote zu unterbreiten und Aufträge entgegenzunehmen. Bei dieser Variante managt der Partner die Geschäftsbeziehung zum Kunden stellvertretend für Unify. Die Wertschöpfung geht also über die Vermittlung hinaus und beinhaltet auch die weitere Kundenbetreuung.

Mit Circuit ergänzt Unify das Channel-Programm um eine weitere Spezialisierung. Neben „OpenScape Business“, „OpenScape 4000“ und „OpenScape Voice“ ist es für den Channel das vierte Unify-Geschäftsfeld. Auch für Circuit ist eine Zertifizierung nötig, nachdem sich der Partner für eines der Vertriebsmodelle entschieden hat. Das gilt sowohl für Händler, die bereits im Partnerprogramm sind, als auch für neue Unify-Reseller. Die erforderliche Qualifizierung kann online absolviert werden und nimmt nur rund anderthalb Stunden in Anspruch, gibt das Unternehmen an.

Vernetzung von Menschen, Inhalten und Geschäftsprozessen

Konferenzschaltung mit mehreren Teilnehmern unter der Circuit-Lösung.
Konferenzschaltung mit mehreren Teilnehmern unter der Circuit-Lösung. (Bild: Unify)

Die Plattform Circuit von Unify ermöglicht Kommunikation via Sprache und Video, Dokumentenaustausch und -bearbeitung in Echtzeit. Die Plattform vernetzt zudem bestehende Anwendungen in einer einzigen Ansicht. Laut Anbieter geht es um die Vernetzung „von Menschen, Inhalten und Geschäftsprozessen“.

„Es ist das oberste Ziel unseres Partnerprogramms, zusätzliche Einnahmequellen für unsere Fachhändler zu schaffen“, sagte Jon Pritchard, Executive Vice President of Worldwide Channels bei Unify. „Der Vertrieb von Circuit ist ein einfacher Einstieg in das SaaS-Umfeld und eröffnet parallel Chancen, weitere Gespräche mit Kunden zu den Vorteilen von Circuit und besserer Zusammenarbeit in Teams zu führen“, so Pritchard.

Genese des Vertriebsmodells

Videotelefonie ist Teil der Circuit-Lösung von Unify.
Videotelefonie ist Teil der Circuit-Lösung von Unify. (Bild: Unify)

Dass Circuit in den Channel-Vertrieb transferiert wird, ist ein weiterer Schritt auf einer längeren Marschroute hin zu einem indirekten Vertrieb. Vor etwas mehr als einem Jahr wurde ein weltweit indirektes Vertriebsmodell aufgesetzt, an dem seither ­gearbeitet wird. In vielen Ländern hat man es im Laufe eines Jahres geschafft, auf einen 100-prozentigen indirekten Vertrieb umzustellen. Allerdings gilt dies nicht für Deutschland. Hier, genauso wie in acht weiteren Ländern, setzt der Hersteller auf ein Hybrid-Modell, für das klare Regeln geschaffen wurden.

High-Touch-Modell

Thomas Veit, Senior Vice President ­EMEAR bei Unify,sagte im Sommer gegenüber IT-BUSINESS: „Der Markt wächst etwa zwischen drei und fünf Prozent. Wir können ein Wachstum von mehr als zehn Prozent verbuchen. Das ist ein Zeichen, dass unsere Strategie, auf den Channel zu setzen, voll aufgeht.“ Als wichtigen Baustein für das indirekte Geschäft führte der Hersteller zum Oktober das sogenannte High-Touch-Modell ein. Dabei begleitet ein Mitarbeiter des Herstellers den Partner zum Kunden. Kommt es bei einem Projekt dann zu einem Abschluss, wird das Geschäft komplett ­indirekt abgewickelt. Zielgruppe dieses High-Touch-Modells sind Projekte in der ­Größenordnung von 500 bis 1.500 Installationen.

Historie Unify

Die Rechnung ging offenbar auf. In Deutschland wächst Unify im Channel seit 2012, wobei das Unternehmen erst im Herbst 2013 von „Siemens Enterprise Communications“ zu „Unify“ wurde. Einen 170 Jahre alten Markennamen gibt man nicht so einfach auf. Besonders nicht, wenn er Siemens heißt. Offiziell wurde damals folgender Grund dafür genannt: „Der Name [Unify] bringt in perfekter Weise das Markenversprechen und die Vision zum Ausdruck, Kommunika­tionssysteme, Geschäftsprozesse und Menschen zusammenzuführen.“ Hamid Akhavan, CEO von Unify, ergänzte mit folgendem Statement: „Wir blicken auf eine lange Siemens-Tradition zurück, und die Verbindung zu unserer Herkunft als Innovator bleibt stark. Unsere neue Marke haucht ­unserer Vision Leben ein. Weltweit stehen motivierte Mitarbeiter und eine starke Partner-Community dahinter.“

Als der Name „Siemens“ ­aufgegeben wurde

Kurz nach der Bekanntgabe des neuen Brandings, waren Firmenschilder und Autoaufdrucke bereits angepasst.
Kurz nach der Bekanntgabe des neuen Brandings, waren Firmenschilder und Autoaufdrucke bereits angepasst. (Bild: IT-BUSINESS)

Im Herbst 2013 wurde aus der Siemens Enterprise Communications GmbH & Co. KG die Unify GmbH & Co. KG. An den Besitzverhältnissen oder an der Managementstruktur änderte sich nichts. IT-BUSINESS war damals beim weltweiten „Rebranding-Event“ in der Münchner Hofmannsstraße zugegen. Bis zum Schluss blieb der neue Name ein Geheimnis, obwohl während der Feier auf dem Betriebsgelände ein umfassendes Rebranding vollzogen wurde. Hier kommen Sie zum Hintergrundbericht: Zwei Jahre später hinkt man bei Unify in Hinblick auf diese Partner-Community dem eigenen Erfolg hinterher. Denn Thomas Schmieske berichtet im Interview mit IT-BUSINESS von so vielen Projekten in der Pipeline, dass schlichtweg Partner fehlen. Unify suche daher händeringend neue Partner.

Unify und Circuit: Lockmittel für viel Projektgeschäft

Interview mit dem Unify-Channelchef

Unify und Circuit: Lockmittel für viel Projektgeschäft

26.10.15 - Bei Unify brummt das Geschäft. Es gibt so viele Projekte, dass dem Hersteller Partner zur Umsetzung fehlen. Mit Circuit könnten diese jedoch ohne großen Aufwand in den UC-Markt einsteigen und sukzessive das Cloud-Geschäft aufbauen, sagt Thomas Schmieske, Channelchef Deutschland bei Unify. lesen

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