BVT/ZVEI-Branchendialog Umsatztreiber: Motoren, Menschen und Motivation

Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Katrin Hofmann / Katrin Hofmann

Wie sehen sie aus, die Erfolgsfaktoren für mehr Umsatz? Um dieser Frage auf den Grund zu gehen, hatten der Fachverband Consumer Electronics und die Fachverbände Elektro-Hausgeräte im Zentralverband Elektrotechnik- und Elektronikindustrie (ZVEI) gemeinsam mit dem Bundesverband Technik des Einzelhandels (BVT) den ehemaligen Motorsportchef bei Mercedes-Benz und einen Chefstrategen der Werbeagentur Jung von Matt zum Branchentreff geladen.

Firmen zum Thema

Mit Vollgas auf die Überholspur: Wer das erreichen will, in dessen Firma sollten alle Rädchen gut geölt ineinander greifen.
Mit Vollgas auf die Überholspur: Wer das erreichen will, in dessen Firma sollten alle Rädchen gut geölt ineinander greifen.
(© apfelweile - Fotolia.com)

Ein Chef, der als Motor agiert und sich dabei letztlich dem Erfolg der Firma unterordnet. Ein Team, das gut funktioniert und motiviert ist. „Am Ende muss wie beim Boxenstopp in der Formel 1 alles zusammenpassen“, erläutert Norbert Haug, der bis 2012 Motorsportchef bei Mercedes-Benz für DTM- und Formel-1-Rennen war. „Der Boxenstopp ist ein Sinnbild für aufeinander abgestimmtes, auf das Gewinnen ausgerichtetes Arbeiten“. Auf schnellen Service – ebenso eine Eintrittkarte zu Mehreinnahmen – zielende Teamarbeit könne wiederum nur durch motivierte Mitarbeiter erreicht werden.

Im Sport wie in der Wirtschaft

„Auch bei Wettrennen wie dem zwischen Apple und Samsung sind es letztlich die Menschen, die den Unterschied ausmachen, die Mannschaft: im Sport ebenso wie in der Wirtschaft,“ so Haug. Wesentlich dabei sei, dass Chefs kritisch, aber gut mit Angestellten umgehen, weil alleine eine gute Bezahlung nicht von Haus aus die Eintrittskarte für mehr Erfolg sei. Auch in den Rennteams seien ‚normal bezahlte Leute‘ tätig, die aber ‚dennoch‘ gemeinsam ein Ziel verfolgen, durch einen gemeinsamen Wettbewerbsgeist – der vorhanden sein müsse – gegen die Konkurrenz verbunden sind.

Vor diesem Hintergrund sei es für Technologie-Unternehmen über den internen Umgang miteinander auch im Rahmen der Außendarstellung wesentlich, sich entsprechend zu positionieren. Haug: „Nicht allein die Technik zählt, sie sollte vielmehr ein Gesicht haben, um einen Wiedererkennungswert und Vertrauen zu erzeugen.“

Emotion und die Big Idea

Ein „Gesicht“, das auch eine passende Werbung zu erzeugen vermag: beispielsweise durch Emotionalität. „Denn die Perspektive des Menschen ist wichtiger als die des Produkts“, erläuterte der Jung-von-Matt-Chefstratege Peter-John Mahrenholz auf dem ZVEI/BVT-Branchentreff. Leistungsversprechen rund um die Ware oder das Produkt – wie die Betonung eines guten Services oder bestimmter technischer Parameter – seien nicht der wesentliche Schritt hin zum Kunden. „Vielmehr“, so Mahrenholz, „kann der Perspektivwechsel hin zum potenziellen Käufer auf diesen extrem motivierend wirken.“ Werbung „richtig zu machen“ – Alleinstellungsmerkmale, passende Musik und die Kundenzielgruppen hineinzupacken – genüge nicht. Weitere Stellschrauben seien die klassische „Big Idea“, Entertainment in Verbindung mit spannendem Content und Innovation. Als beispielhafte Big-Idea-Kampagne nennt er die „Schrei vor Glück!“-Werbung von Zalando.

Entertainment und Innovation

Um Menschen zu unterhalten, beispielsweise mittels mehrere Medienkanäle integrierender Werbung, dürfe nicht nur auf „Penetranz“ beziehungsweise Wiederholung vertraut werden. Es gehe darum, „Content mit einer Story“ zu entwerfen beziehungsweise einen Erzählstrang aufzubauen, der das Publikum interessiert. Als Beispiel hierfür verweist der Jung-von-Matt-Chefstratege auf die „Giro sucht Hero“-Kampagne des Deutschen Sparkassen- und Giroverbands. Bei dieser lieferten sich die Moderatoren Klaas Heufer-Umlauf und Joko Winterscheidt unter anderem auf Facebook einen Wettstreit um einen fiktiven Sparkassen-Werbevertrag und mussten dafür verschiedene Aufgaben bewältigen. Daneben könne auch das Zeigen „echter Innovationen“ Interesse wecken, wie unter anderem die „Mercedes-Benz Invisible Car Campaign“, die auf Youtube zu bewundern ist, zeige.

Interesse, welches ohne diese Ingredienzien versiegt. „Erfolg ist kein Vorstandsbeschluss. Er ist eine Konsumentenreaktion. Am tödlichsten ist Langeweile", weist Mahrenholz auf die über allem stehende Notwendigkeit hin, sich zu differenzieren, um aufzufallen. □

(ID:39420510)