Interview Trendnet schwappt über den großen Teich

Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Neuland. Michael Peters, ehemaliger deutscher Landeschef von Linksys, ordnete vor der Übernahme durch Cisco hierzulande die Vertriebskanäle. IT-BUSINESS NEWS sprach mit ihm über sein neues Projekt, bei dem die Parallelen zu Linksys auffällig sind.

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ITB: Kann man sagen, Sie machen für Trendnet nun genau das, was Sie für Linksys in den Jahren 2001 bis 2003 getan haben – Sie ebnen den Weg für den Marktstart?

Peters: Ja, im Prinzip ist die Aufgabe die gleiche. Trendnet USA hatte bereits Erfolge im deutschen Markt, es galt aber nun, eine solide Basis für die weitere Expansion zu schaffen. Dies aus den USA zu steuern ist nicht möglich. Die gleiche Erfahrung machten ja bereits andere Unternehmen. Da Trendnet global enorm flach agiert und dies auch in Zukunft so bleiben soll, habe ich die Aufgabe übernommen, eine gesicherte, einfache Logistikstruktur zu schaffen, ein Servicesystem und einen Support für den Verbraucher in Europa. Ebenso ist nun ein Informationsaustausch vom hiesigen Markt zum Hauptsitz in den USA gewährleistet, um besser auf Marktanforderungen eingehen zu können. Ebenso stieg der Anspruch einer intensiven Kommunikation der Distributoren mit dem Hersteller, welcher wesentlich einfacher hierzulande zu gewährleisten ist. Ein Hersteller, der im lokalen Markt ernsthaft und dauerhaft eine Position haben möchte, muss vor Ort sein. Wir haben seit 2003 stark daran gearbeitet und es funktioniert. Viele kommen und gehen wieder, wir bleiben da.

ITB: Hat die Cisco-Übernahme im Jahr 2003 damit zu tun, dass Sie nicht mehr die Geschäfte von Linksys führen?

Peters: Nein. Linksys war vor einigen Jahren ebenfalls ein absoluter Newcomer hierzulande oder auch in Europa, ohne lokale Strukturen. Ich habe als One-Man-Show die Aufgabe übernommen, für DACH, Skandinavien, Südeuropa und auch andere Länder. Dies ist natürlich nur begrenzte Zeit lang machbar und wurde mir letztlich zu viel. Da gibt es auch keinen Gram oder ähnliches. Zu der Zeit sammelte Linksys erste Expansionserfahrungen in der EU. Anschließend hat Cisco dies fortgeführt, mit den richtigen Werkzeugen und dem nötigen Know-how. Nachdem es kurz vor der Cisco-Übernahme noch personelle Veränderungen in den USA gab, haben wir uns getrennt. Nach einer privaten „Aus-Zeit“ startete ich dann mit Trendnet. Heute freue ich mich zu sehen, was aus dem ursprünglichen Startup Linksys geworden ist.

ITB: Welche Produktbereiche decken Sie hierzulande ab?

Peters: Wir starteten mit Trendnet zunächst mit einer vollständigen Consumerserie und nun schrittweise weitergehend mit der Einführung unserer Small-Enterprise-Serie. Bereits eingeführt sind alle Wireless-Produkte, IP-Kameras, KVM-Switches und SOHO-Switches.

ITB: In den USA liefert Trendnet auch Netzwerkprodukte für das Firmenumfeld. Wann kommen diese Produktlinien?

Peters: Dies beginnt nun mit Produkten für das Firmenumfeld, denn sie sind eigentlich das historische Geschäft von Trendnet und bilden auch den größten Umsatzanteil, weltweit gesehen. Für diese Art Produkte benötigen Sie aber die richtigen Großhandelspartner. Diese Lücke schließen wir gerade.

ITB: Welche Distributoren konnten Sie bereits gewinnen?

Peters: Gestartet waren wir mit der heute leider insolventen Astra. Hier sprang aber kurzfristig die Siewert & Kau GmbH ein, welche bis heute unser wichtigster strategischer Partner ist. Siewert & Kau macht einen ausgezeichneten Job und ist ein sehr ernstzunehmender Distributor. Die Zusammenarbeit ist sehr partnerschaftlich. Ebenso arbeiten wir mit der COS AG in Deutschland zusammen. B.com ist in den Startvorbereitungen und weitere Distributoren könnten kurzfristig dazu kommen, aber dazu darf ich noch nichts sagen.

ITB: Da fehlen aber noch große Broadliner, oder?

Peters: Ich sage es mal so: Die Aufmerksamkeit von großen Broadlinern haben wir auf uns gezogen. Inwieweit Partnerschaften da Sinn machen, mag ich noch nicht genau abwägen. Nicht jedes Geschäft ist ein Geschäft.

ITB: Wie sieht Ihr Vertriebsmodell aus: gibt es auch Direktgeschäft?

Peters: Nein, Trendnet macht nur indirektes Geschäft, also mit Vertragsdistributoren.

ITB: Wie sieht es hinsichtlich Ihrer Vertriebspartner aus? Wie ist Ihr Standing in der Fachhandelslandschaft?

Peters: Wir sind mittlerweile sehr breit im Fachhandel aufgestellt, welcher auch unsere Zielgruppe ist.

ITB: Wie unterstützen Sie Ihre Reseller im Tagesgeschäft?

Peters: Wir stehen dem Reseller bei Beratungsfragen jederzeit zur Seite. Der Reseller wird von uns mit Informationsmaterialien und Shopartikeln versorgt. Bei regionalen Veranstaltungen stellen wir auch auf Wunsch Personal zur Verfügung.

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ITB: Es ist ja nicht gerade so, dass es noch weiße Flecken auf der vertrieblichen Landkarte geben würde, vielmehr herrscht Verdrängungswettbewerb. Wie positioniert sich Trendnet gegen die doch recht große Gemeinde bereits etablierter Netzwerkhersteller?

Peters: Eigentlich sehr einfach. Im Competitive-Segment, unterhalb so genannter Premiumbrands, tummelt sich eine Vielzahl von Anbietern von Importen aus Asien. Diese Asienimporte werden auf einen lokalen Brand gelabelt und sind hierzulande durchaus erfolgreich. Genau diese Hersteller werden wir mit Trendnet angreifen. Unsere Netzwerk-Produktlinie beinhaltet über 260 Produkte zu einem äußerst attraktiven bezie hungsweise aggressiven Preis, ohne Verlust in Punkto Hardwarequalität und Ausstattung. Dies geht durch unsere enorm flache Unternehmensstruktur. Netzwerk ist die Kernkompetenz von Trendnet seit über 16 Jahren. Dazu haben wir ja auch ein stabiles Behörden- und Industriegeschäft. Und das geht nicht ohne eigenes solides Produktmanagement und eigene Software-Entwickler.

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