Reseller-Programm für Notebooks Toshiba will mit Mobile-Circle-Programm kleinere Reseller fester an sich binden

Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Mehr kleinere Partner im neuen Programm „Mobile Circle“, mehr Projektgeschäft – auch im Education-Umfeld – und mehr Marktpräsenz. Diese Marschroute hat man bei Toshiba auf die vertriebliche Roadmap in Rot eingezeichnet. Dirk Thomaere, General Manager beim deutschen Toshiba-Ableger in Neuss, nennt die Hintergründe.

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Dirk Thomaere, General Manager Toshiba Europe
Dirk Thomaere, General Manager Toshiba Europe

ITB: Was ist zur Zeit eigentlich mit dem IT-Markt los? Von allen Seiten her tönt es, die Lager wären voll und die Preise gehen deswegen nach unten.

Thomaere: Zum einen haben einige Hersteller hierzulande die Absätze für das dritte und vierte Quartal vergangenen Jahres zu hoch eingeschätzt und zu viele Einheiten per Seefracht geordert. Die Auswirkungen sind teilweise bis heute spürbar. Die Lager waren übervoll. Zum anderen ist die Nachfrage im Netbook-Bereich zurückgegangen. Dies alles hat dann auch die Preise gedrückt.

ITB: Hat sich auch Toshiba verkalkuliert?

Thomaere: Wir haben die Absatzvolumina etwas höher eingeschätzt, sind aber gut durch diese Zeit gekommen. Der Gesamtmarkt ist laut IDC im ersten Quartal im B2C-Bereich um über 20 Prozent eingebrochen, während er im B2B-Bereich um 10,4 Prozent wachsen konnte. Die aktuellen GFK-Zahlen für April zeigen sogar ein Wachstum im B2B-Segment von 65,7 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Der B2B-Bereich war es dann auch, in dem wir durch ein anziehendes Toshiba-Projektgeschäft punkten konnten, nachdem wir diesen Bereich durch Investitionen forciert haben. Insgesamt können wir eigentlich ganz zufrieden sein.

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ITB: Märkte werden von Psychologie getrieben. Die Schuldenmisere, die sich in der südeuropäischen Peripherie zuspitzt, jagt Leuten Angst ein, im Hinblick auf die Geldwertstabilität oder eine weitere drohende Kreditklemme. Ist die Schuldenkrise im IT-Markt angekommen?

Thomaere: Da müsste ich spekulieren, denn aus welchen Beweggründen diese oder jene Entscheidung getroffen wird, kann niemand mit Bestimmtheit sagen. Im B2B-Segment kann ich bislang keine Investitions-Zurückhaltung erkennen. Dass der eine oder andere Consumer aus Verunsicherung heraus mehr spart und sich dadurch die eine oder andere Hardware-Investition verzögert, kann ich mir aber gut vorstellen.

ITB: Nächste Krise: Toshiba ist ein japanischer Konzern. Kam es durch die Tsunami- und Atom-Katastrophe bei Ihnen zu Lieferengpässen?

Thomaere: Es gab kurzfristig Verzögerungen durch Engpässe bei Linsen für Optical Disk Drives (ODDs), da der Hersteller in der Präfektur Fukushima angesiedelt ist und vom Unglück direkt betroffen war. Das war allerdings relativ gut zu managen, da in diesem Zeitraum die Consumer-Nachfrage etwas zurückgegangen ist und sich die Situation somit regulierte. Größere Probleme hatte da schon die Automobilindustrie.

ITB: Sie haben das Partnerprogramm angepasst. Was sind die wichtigsten Änderungen?

Thomaere: Mit „Toshiba Mobile Circle“ gibt neue Kategorien, Anforderungen und Leistungen. Die beiden Partnerstatus „Select Partner“ und „Premium Partner“ gehen dabei in der neuen Einteilung auf. Sie werden überführt in die Kategorien „Mobile Professional“ und „Mobile Specialist“. Die ursprüngliche „Business Partner“-Kategorie wird durch die neu hinzugekommenen „Mobile Partner“ und „Mobile Points“ ersetzt. Insgesamt wird das gesamte Toshiba-Business dadurch vereinfacht. Insbesondere beim Einstieg sind nun durch die Zertifizierung der „Mobile Points“ einige Hürden gefallen. Auch im Support-Bereich haben wir möglichst einfache Regelungen gefunden. So können sich unsere Fachhändler grundsätzlich bereits ab der untersten Partner-Stufe als Service Point autorisieren lassen.

Lesen Sie auf der nächsten Seite mehr zur Umsetzung des Programms „Mobile Circle“.

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