Jede Krise bringt Gewinner hervor Toshiba sieht sich als Wegbereiter der Partner

Redakteur: Sarah Gandorfer

Toshiba schwor seine Partner auf dem Kommunikationsforum auf das B2B-Geschäft ein. Der Hersteller positioniert sich als Wegbereiter und -begleiter. Gleichzeitig wurde die Frage geklärt, wie man der Consumer-Notebook-Konkurrenz aus dem eigenen Hause im Geschäftssegment entgegentritt.

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Dirk Thomaere, General Manager bei Toshiba Europe Computersysteme
Dirk Thomaere, General Manager bei Toshiba Europe Computersysteme
( Archiv: Vogel Business Media )

Im Berliner Kongresshotel Pullmann trafen sich am 20. November zahlreiche Toshiba-Partner um an verschiedenen Workshops teilzunehmen, mit dem Hersteller zu diskutieren und abends zu feiern. Schon in seiner Begrüßungsrede sprach Dirk Thomaere, General Manager bei Toshiba Europe Computersysteme, einen derzeitigen Knackpunkt im Notebookgeschäft an: Die sich nach unten windende Preisspirale. »377 Euro werden als normaler Preis für ein Notebook angesehen. Toshiba ist damit keinesfalls zufrieden. Aber das Interesse der Kunden ist geweckt und sie kaufen statt eines Desktops einen Laptop. Nun sind wir gemeinsam gefragt, indem wir dem potenziellen Käufer statt des günstigen Produkts ein qualitativ wertigeres und höherpreisiges Gerät anbieten«, führt Thomaere aus. Er wies auch auf die momentane Rezessionsangst hin. »Diese führt vielfach zur Neuorientierung der Partner und jede Krise bringt auch Gewinner hervor. Sprechen Sie mit uns, wie wir Sie unterstützen können«, rief der General Manager die Partner auf.

Michael Sauer, Director B2B bei Toshiba Computersysteme DACH, erläutert die Argumente, die für ein Toshiba-Notebook sprechen, detaillierter: »Zum einen, treffen wir Preispunkte. Das heißt unser gutes Preis-Leistungsverhältnis muss hervorgehoben werden. Außerdem bieten wir Lösungsplattformen, indem die Toshiba-Geräte beispielsweise eine Vielzahl von Sicherheitsfeatures integrieren. Zudem haben wir ein außergewöhnliches Produkt – alleine schon durch das Design der Tecra- und Portégé-Notebooks.«

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Channel-Unterstützung

Um die Reseller besser unterstützen zu können, hat Toshiba in den vergangenen Monaten auf das Feedback der Partner gehört. So sieht der Hersteller das Bereitstellen von Informationen als »Bringschuld«. Allerdings ist man sich auch der Informationsflut im Markt bewusst, die schnell als Spam empfunden wird, wenn sie in zu großer Masse eintrifft. Gewünscht wurde von den Resellern deshalb unter anderem ein persönlicher Ansprechpartner, auf den bei Bedarf zugegangen werden kann. Deshalb baut Toshiba sein Backoffice aus, um künftig telefonische Anfragen besser bearbeiten zu können. Zudem soll mehr Unterstützung durch den Außendienst gewährleistet sein.

Auch das für Partner wohl wichtigste Thema, die Marge, nimmt der Hersteller in Angriff. Derzeit wird noch an einem ergänzenden Margenmodel gearbeitet. »Das Konzept soll am 1. April 2009 stehen. Partner die viel leisten, werden dann dementsprechend belohnt«, so Sauer.

Leasingverträge laufen aus

Der B2B-Director sieht genügend Umsatzpotenzial im Business-Segment. Werden die Small and Home Offices (SOHO) abgezogen, so zitiert er eine Tech-Consult-Studie, bleiben im Mittelstand 500.000 Unternehmen als potenzielle Kunden. »Hier laufen Leasing- und Wartungsverträge aus. Ich erwarte, dass 2009 ein gutes Jahr wird«, kommentiert Sauer optimistisch. Um den B2B-Markt verstärkt anzugehen, hat Toshiba eine Mittelstandsoffensive gestartet. Hier werden ausgesuchte IT-Entscheider direkt angesprochen.

Außerdem soll der Umsatz durch eine Kampagne angekurbelt werden: Unter dem Motto »Keine Kompromisse« werden Anzeigen in Mittelstandsmagazinen wie dem Manager-Magazin oder Focus geschaltet. Die Kauflust soll von der Drei-Jahresgarantie, die es vom 1. Dezember 2008 bis 31. März 2009 auf alle Tecra- und Portégé-Notebooks gibt, geschürt werden. Bis zum 31. März wird ebenfalls die bewährte Doppelgarantie, also Reparatur und Geld zurück im Garantiefall, für die Tecra A10-Serie gelten. Ebenfalls bis Ende des ersten Quartals 2009 kommt ganz aktuell für alle Business-Geräte zudem die Display-Bruchversicherung hinzu. »Auch in Zukunft wird alles auf den Channel ausgerichtet sein und wir werden immer ein offenes Ohr für unserer Partner haben«, verspricht Sauer.

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