Wachstum mit Kundendienst The Phone House wird vom Service-Provider zum reinen Händler

Redakteur: Sarah Gandorfer

Der TK-Anbieter The Phone House zieht sich aus dem klassischen Geschäft als Service-Provider im Mobilfunk zurück und gibt seine eigenen Tarife auf. Künftig will das Unternehmen ausschließlich Original-Tarife der Netzbetreiber vertreiben. Der The-Phone-House-Geschäftsführer Ralf-Peter Simon erläutert das veränderte Geschäftsmodell gegenüber IT-BUSINESS.

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ITB: Was hat den Ausschlag für die Änderung des Geschäftsmodells gegeben?

Simon: Das Mobilfunk-Service-Provider-Modell macht nur noch einen Teil unserer strategischen Ausrichtung aus. The Phone House hat sich inzwischen als unabhängiger Komplettanbieter etabliert, der Mobilfunk, Festnetz, Breitband und auch Home-Entertainment anbietet. Das Attribut »unabhängig« können wir glaubwürdig aber nur dann nutzen, wenn wir keine eigenen The-Phone-House-Tarife mehr anbieten, sondern uns auf die Vermarktung der Originalprodukte der Netzbetreiber fokussieren.

ITB: Haben die an den Markt strebenden Billiganbieter ebenfalls zu dieser Entscheidung beigetragen?

Simon: Natürlich haben auch der Eintritt von so genannten Discount-Anbietern und der massive Preisverfall in den vergangenen zwölf bis 18 Monaten zu unserer Entscheidung beigetragen. Wenn wir uns auf eigene Mobilfunkprodukte konzentrieren würden, deren Entwicklung viel Geld kostet, wären wir bei den sinkenden Margen im Markt und den Flatrate- und Billigangeboten im Hintertreffen. Außerdem wollen wir gar nicht direkt gegen Tchibo, ALDI oder Anbieter, bei denen das Guthaben nur online aufgeladen wird, antreten. Mit Discount-Angeboten könnten wir unsere Shops gar nicht wirtschaftlich betreiben. Wir setzen auf Beratung und den qualifizierten Fachhandel, denn die neuen, margenträchtigen Produktangebote – vor allem wenn Breitband und Home-Entertainment dazugehören – werden immer komplexer und erklärungsbedürftiger. Unsere Vorstellung geht so weit, dass wir auch Hilfe bei der Installation zu Hause leisten könnten. Entsprechende Konzepte prüfen wir momentan.

ITB: Was genau bedeutet es, wenn Sie die eigenen Tarife einstellen?

Simon: Im Service Provider-Modell haben wir Vorleistungsprodukte der Netzbetreiber eingekauft und daraus eigene Tarife entwickelt, die wir dann vermarktet haben. Das war häufig sehr schwierig, vor allem, weil wir oft sehr spät, nämlich erst aus der Presse, von den Angeboten der Netzbetreiber erfahren haben. Während der Netzbetreiber also schon verkaufen konnte, mussten wir erst ein eigenes Produkt kreieren. Je nach Aufwand hat das mal einige Tage, mitunter aber auch einige Wochen gedauert. Diese Verzögerung entfällt jetzt. Davon profitieren wir in den eigenen Shops, davon profitieren aber auch unsere Fachhändler. Sobald es eine Marktneuheit bei den Tarifen gibt, ist diese auch direkt für die Händler verfügbar.

ITB: Auf der IFA haben Sie den Kooperationsvertrag mit T-Mobile bekannt gegeben. Haben Sie sich damit an einen Netzbetreiber gebunden?

Simon: Nein. The Phone House wird weiterhin sämtliche deutschen Mobilfunkmarken und eine breite Palette an Festnetz- und DSL-Marken anbieten. Mit E-Plus und Vodafone – denjenigen Netzbetreibern, für die wir derzeit noch als Service Provider agieren – sprechen wir über ähnliche Modelle wie das mit T-Mobile. Am Beispiel T-Mobile kann ich Ihnen jedoch die Vorteile unseres Geschäftsmodells näher erläutern. Wir verkaufen künftig die Original-Tarife von T-Mobile und konzentrieren uns auf unsere Kernkompetenzen im Vertrieb, in der Vermarktung und im Kundenservice. Aufgrund des neuen Geschäftsmodells können unsere Händler auf ein erweitertes Produktportfolio zugreifen. Dieses umfasst neben Mehrfachkarten, Highspeed-Internetzugängen oder Navigationslösungen auch Geschäftskundenlösungen von T-Mobile. Allerdings liegt der Kundenservice für Geschäftskunden direkt bei T-Mobile. Bei komplexen Angeboten für größere Unternehmen fehlt uns in der technischen Betreuung die Erfahrung und das Know-how. Wichtig für unsere Händler ist, dass sie die Umsätze mit den T-Mobile-Originaltarifen auf ihre Jahresziele mit The Phone House anrechnen lassen können.

ITB: Wie wird sich die Umstellung auf die Endkunden und Partner auswirken?

Simon: In einer Pilotphase bis Ende Dezember werden erste Neukunden für die Orginal-Tarife von T-Mobile über unseren Direktvertrieb und unsere eigenen Shops gewonnen. In dieser Zeit werden The Phone House und T-Mobile die neuen Geschäftsprozesse intensiv testen und gegebenenfalls optimieren. Hierzu müssen unter anderem die entsprechenden IT-Schnittstellen angepasst werden. Ab 2008 werden dann auch unsere Franchisenehmer und Handelspartner neben Neukunden auch Bestandskunden, die ihre Verträge verlängern wollen, die T-Mobile-Originaltarife anbieten. Für die Bestandskunden ist dabei besonders wichtig, dass sie bei der Laufzeitverlängerung ihre bisherigen SIM-Karten behalten können und die Übertragung von Telefonnummern und Handy-Einstellungen entfällt. De facto ändert sich für sie nichts. Sie werden weiterhin von uns betreut.

ITB: Wie sehen Ihre längerfristigen Ziele für das Unternehmen aus?

Simon: The Phone House ist ein Wachstumsunternehmen mit starker Service-Komponente, mit der wir ein Alleinstellungsmerkmal beanspruchen. Wir wollen unsere Marktpräsenz in den nächsten zwei bis drei Jahren auf 500 Shops ausbauen. Davon sollen 200 Läden von Franchise-Nehmern geführt werden. Mit diesem Wachstumskurs wollen wir unseren Marktanteil am Neugeschäft verdoppeln.

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