Titelstory Dell/EMC (Interview) Teile und herrsche: Doppelspitze bei Dell

Autor: Wilfried Platten

Share Economy einmal anders: Doris Albiez und Dinko Eror werden die künftige Dell EMC Deutschland als Geschäftsführer gemeinsam leiten. Am 1. Februar 2017 ist es soweit.

Firmen zum Thema

Die Zeit läuft: Am 1. Februar 2017 startet die „neue“ Dell/EMC offiziell.
Die Zeit läuft: Am 1. Februar 2017 startet die „neue“ Dell/EMC offiziell.
(Bild: © fotogestoeber - Fotolia)

ITB: Warum gehen Dell und EMC eigentlich wirklich zusammen? Geht es einfach darum, DIE Hardware-Company dieses IT-Planeten zu werden?

Albiez: Wir wollen DIE IT-Technologie-Firma des Planeten werden, und das geht weit über die reine Hardware hinaus. Es gilt aber dabei einige wichtige Punkte zu berücksichtigen. Dell ist superstark bei den kleinen und mittleren Kunden. Diese Kunden-Perspektive hat Michael Dell schon immer getrieben. Dazu kommt unsere enorme Erfahrung und Expertise im Supply-Chain-Management. EMC dagegen ist stark bei den größeren Kunden. Und genau hier liegt die Ergänzung. Das alles gesehen im Kontext der Transfor­mation, vor der unsere Kunden in Sachen IT stehen. Das sind Themen wie Cloud, Hyper-Convergence, Mobility, Cyber­security und Big Data, mit denen sich die Kunden auseinandersetzen müssen. Vor diesem Hintergrund liegt es nahe, einen Partner zu wählen, mit dem ich auch die Themen der verschiedenen Kundensegmente so bearbeiten kann, dass er dafür immer einen Ansprechpartner hat.

Eror: Da unterschreibe ich jeden Satz! Ich hatte in den letzten Monaten sehr viele Gespräche mit Kunden, die das gerne bereits umgesetzt hätten. Es gibt jetzt schon konkrete Nachfragen, und wir sind das erste Land weltweit, das ein großes Projekt mit Dell-Servern und EMC-Storage partnerschaftlich umgesetzt hat. Deshalb freue ich mich – und das ist überhaupt keine Marketing-Floskel – dass es endlich losgeht. Man muss auch wissen, dass Dell und EMC schon seit vielen Jahren sehr partnerschaftlich miteinander gearbeitet haben. Es gibt bereits viele persönliche Kontakte auf allen Ebenen. Und wir denken beide vom Kunden aus. Das gemeinsame Motto ist: „Customer First“.

ITB: Da hätte die Software doch sehr gut gepasst. Sie hätten die Kunden noch glücklicher machen können.

Albiez: Wir machen sie ja glücklich: Software ist ein fester Bestandteil unseres ­Angebots. Doch ich finde es geschickt und richtig, dass man bestimmte Teile des Unternehmens bewusst unabhängig lässt. Michael Dell hat das Versprechen gegeben, dass wir den Markt nicht kannibalisieren wollen. Dell-Kunden müssen sich nicht ausschließlich für unsere Lösungen entscheiden, sie können auch die Produkte anderer Anbieter einsetzen.

ITB: Dell EMC hätte sich mit einer integrierten VMware beim Thema „Software-defined“ einen Riesenvorsprung sichern können.

Albiez: Kunden haben häufig VMware bereits im Einsatz. Es ist ganz sicher eine tolle Technologie, beispielsweise V-San. Aber die wollen wir weiterhin dem gesamten Markt zur Verfügung stellen. Das sind, wie beim Verkauf der Software Group, kluge Entscheidungen.

Eror: Michael Dell hat drei Entwicklungen ganz klar formuliert. Erstens, die IT muss transformiert werden. Und dafür wird nach wie vor Hard- und Software in jeglicher Form gebraucht. Zweitens, die Art und Weise, wie wir arbeiten, muss transformiert werden. Auch dafür ist die richtige IT-Infrastruktur notwendig. Und drittens braucht es dafür die richtigen ­Sicherheitskonzepte.

ITB: Bedeutet das, dass Dell EMC verstärkt im Security-Umfeld aktiv wird?

Albiez: Absolut! Sehen Sie sich nur einmal SecureWorks an. Es geht heute ja nicht mehr nur um Datenklau, sondern – mit noch viel schlimmeren Konsequenzen – um Daten-Manipulation. Dell ist hier stark aufgestellt. Wir müssen aber zugegebenermaßen noch an der Bekanntheit arbeiten.

Eror: Den ersten Schritt hat Michael Dell mit seiner Ankündigung, VMware, Pivotal und SecureWorks unabhängig weiterlaufen zu lassen, bereits gemacht. Es wird in naher Zukunft Lösungen von Dell Technologies geben, die durch die temporäre, verschlüsselte Replikation kritische Daten sicher vor Hacker-Zugriffen schützt.

ITB: Steht das Organigramm schon fest?

Albiez: Fest steht, dass Dinko und ich Dell Deutschland gemeinsam leiten werden. Er wird die Enterprise-Kunden betreuen, ich werde mich um die Commercial-Kunden kümmern. Bis Ende Januar wird die komplette Organisation feststehen.

Eror: Wir beide haben verstanden, dass es extrem wichtig ist, gut zusammenzuarbeiten. Und wir haben festgestellt, dass uns das leicht fällt. Um das nochmal zu vertiefen: Die Begriffe Enterprise und Commercial beziehen sich ausschließlich auf die Kundengröße. Jeder Kunde kann selbstverständlich auf das komplette Produkt-Portfolio zurückgreifen.

ITB: Sie sind ja nicht mehr direkt für das Channel-Geschäft zuständig. Trotzdem haben Sie sich sicher genau angeschaut, wie Dell und EMC dort zusammenpassen.

Albiez: Wir haben auf allen Ebenen sehr viele Gemeinsamkeiten im Channel. Durch das Fast-Track-Programm können die Partnerstufen sehr schnell transferiert werden. Natürlich werden beide zusammengeführt. Auf der Dell EMC World im Oktober wird es erste Ankündigungen ­dazu geben. Zum 1. Februar 2017 soll das gemeinsame Partnerprogramm dann ­offiziell starten.

Eror: Bei den Distributoren sind wir in der glücklichen Lage, dass es hier große Überschneidungen gibt, denn alle wichtigen Distributoren arbeiten sowohl mit Dell als auch mit EMC eng zusammen.

ITB: Wird das Programm dem Wunsch vieler Partner gerecht, so unkompliziert wie nur irgend möglich zu sein?

Albiez: Absolut! „Easy to do Business“ ist oberstes Motto unseres neuen Channel-Chefs John Byrne. Aber wir stellen an die Partner auch hohe Ansprüche, denn sie müssen in der Lage sein, die Kunden so zu betreuen, dass sie zufrieden sind. Ja, wir vereinfachen den Einstieg, aber es wird dann auch eine hohe Schulungs-Messlatte geben.

Eror: Programme sind natürlich wichtig. Aber mich überwältigt vielmehr die Resonanz meiner Kunden und Partner auf unser gemeinsames Portfolio. Es sind so viele, die jetzt ganz schnell mit Frau Albiez sprechen wollen. Das zeigt mir, wie sehr sie die neue Konstellation schätzen und welche Chancen sie darin sehen.

(ID:44264570)

Über den Autor

 Wilfried Platten

Wilfried Platten

Chefredakteur, IT-BUSINESS