SMB-Partner honorieren die Bemühungen des Broadline-Distributors und kommen zurück Tech Data Forum 2009 zeigt Muskeln

Redakteur: Regina Böckle

Drei große Distributoren-Hausmessen binnen vier Wochen? Ja, das geht, wie das Tech Data Forum in der letzten Maiwoche eindrücklich bewies. Auf den gut 5.000 Quadratmetern der Zenith-Halle tummelten sich von morgens bis abends insgesamt rund 2.400 Fachhandelspartner. Die Ansprechpartner der über 100 Aussteller hatten alle Hände voll zu tun.

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2.400 Fachhandelspartner kamen in die Münchener Zenit-Halle zur Hausmesse von Tech Data.
2.400 Fachhandelspartner kamen in die Münchener Zenit-Halle zur Hausmesse von Tech Data.
( Archiv: Vogel Business Media )

Die Devise „Let‘s rock“ galt nicht nur für den Komponenten-Bereich, wo man zahlreiche Luftgitarren-Soli erleben konnte. Das Motto hat offensichtlich auch die gesamte Tech-Data Mannschaft erfasst. Denn spürbar wurde auf der Messe nicht zuletzt das nach langen Jahren wieder erstarkte Selbstbewusstsein.

Live-Eindrücke von der Messe vor Ort und der großen Abend-Veranstaltung im Muffat-Werk zeigt die Bildergalerie auf der IT-BUSINESS-Website.

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Der Broadliner bringt seit geraumer Zeit richtig Tempo auf die Straße – und zeigt sich nach Jahren der Zurückhaltung wieder kampflustig. So ist zwar die Hausmesse eine ganz zentrale, doch insgesamt nur eine von vielen Gelegenheiten, bei denen Tech Data die räumliche Nähe zu den Partnern geschaffen hat.

„Wir haben weiterhin den Mittelstand im Fokus und werden daher die regionale Nähe zu den Resellern noch verstärken“, verspricht Tech-Data-Chefin Simone Frömming. 40 Stammtische pro Jahr, zahlreiche regionale Mittelstandstreffen und zahllose Partnerbesuche vor Ort absolvierte das Vertriebsteam bislang. Und Gesamtvertriebsleiter Christian Weinelt machte klar, dass mittelständische und kleine Systemhäuser und Fachhändler mit weiteren Besuchen rechnen können. „Wir haben sowohl durch intensive Gespräche mit Partnern als auch durch genaue System-Auswertungen die Profile unserer Kunden genau ausgelotet, so dass wir sie ganz individuell unterstützen können“, so Weinelt.

Dass der Vertrieb massiv in Bewegung gekommen ist spiegelt nicht nur die jüngste Europa-Bilanz wieder.

Wachstum auf allen Kanälen

Die internen Hausaufgaben sind erledigt – auch bezüglich der Logistik. „Das war ein Prozess, der uns vor rund zwei Jahren intensiv beschäftigt hat und sehr viel Kraft erforderte. Denn wir sind jedem, wirklich jedem Problem nachgegangen. Das ist alles längst gelöst“, berichtet Tech-Data-Marektingchef Günter Schiessl rückblickend.

„Die Wachstums-Strategie, die wir vor rund drei Jahren gestartet haben, war richtig“, so das Fazit von Regional-Managerin Els Demeester. Das Unternehmen hat in dieser Zeit kräftig akquiriert: Vor allem der Kauf von Scribona in Skandinavien schlug umsatzseitig zu Buche, ebenso die Zukäufe in Spanien, Portugal und Deutschland. Mit insgesamt 220 Millionen Euro Cash – doppelt so viel wie noch 2008 – ist bei Tech Data die Kriegskasse gut bestückt. „Wir sind aber auch in Deutschland organisch gewachsen und haben Marktanteile gewonnen – nicht nur im Value-Bereich Azlan, sondern ebenso im Broadline-Geschäft“, betont Frömming.

Welche Indizien dafür sprechen, dass auch in Deutschland die Geschäfte verhältnismäßig gut laufen, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

Gas geben

Nach wie vor werden zwar die Bilanzen der einzelnen Länder nicht veröffentlicht. Es gibt jedoch zwei untrügliche Indizien dafür, dass mittlerweile Umsatz und Ertrag auch bei der Broadline-Tochter in Deutschland wieder auf Kurs sein müssen.

Erstens stellt Tech Data zusätzliches Personal ein in einer Zeit, in der andernorts eher abgebaut wird. Das geht nicht ohne die Zustimmung von ganz oben – sprich: mit dem Segen der US-Mutter. Und die hängt immer von den Zahlen ab. So werden ab Juni vier weitere Vertriebs-Mitarbeiter an Bord sein. Ingesamt wurden damit seit März zehn zusätzliche Stellen im Sales geschaffen.

Hinzu kommt, dass Anfang Februar der so genannte Specialized Sales – also das Bindeglied zwischen Marketing, Technik, Hersteller und Vertrieb – in den SMB-Vertrieb integriert wurde. „Gerade kleinere Partner sind bei Projekten immer auf der Suche nach spezieller Unterstützung bei technischen Fragen, beispielsweise wenn es um Vergleichstests geht oder bei der Frage, welche Lösung sich für eine bestimmte IT-Umgebung beim Kunden am besten eignet. Hier hilft der Specialized Sales enorm weiter, gekoppelt mit einem festen Ansprechpartner, der Vor-Ort-Betreuung durch unseren Außendienst und den umfassenden Finanzierungsangeboten“, führt Weinelt aus. Die Weiterentwicklung der Online-Tools kam dabei nicht zu kurz, wie unter anderem die jüngsten Neuerungen am Licence-Online (LoL) zeigen.

Zweitens sind mittlerweile auch jene Hersteller wieder an Bord, die vor Jahren die Zusammenarbeit mit Tech Data aufgekündigt oder auf Eis gelegt hatten, wie zum Beispiel Samsung oder Kyocera. Wieder erstarkt zeigt sich zudem die langjährige Achilles-Ferse: der Komponentenbereich, der auf dem Forum 2009 – gemessen an der Zahl der Hersteller – stärker als je zuvor vertreten war.

Was sich bei Tech Datas TK-Unit Brightstar getan hat und was noch geplant ist, lesen Sie auf der nächsten Seite.

Brightstar schafft den zweiten Anlauf

Handfester als im vergangenen Jahr erwies sich die jüngste der insgesamt vier Geschäfts-Säulen: Das Joint-Venture mit Brightstar. „Wir wollen nicht mit einem Big Bang starten, sondern lieber behutsam, dafür aber der Beste sein“, hatte Brightsar-Chef Axel Grellhorsts bei der Amtsübernahme vor knapp vier Monaten gesagt, und der Satz gilt noch heute. Trotzdem habe man bereits in dieser Zeit einen Mobile-Phone-Stückzahlumsatz „im hohen fünfstelligen Bereich“ hingelegt.

Sowohl vertrieblich als auch im Hinblick auf die raschen Vertragsabschlüsse mit Herstellern – wie beispielsweise Asus, Garmin, HP, LG, Blackberry-Hersteller RIM, Smartphone-Anbieter Samsung, Nokia und Motorola sowie bei den Netzwerk-Verträgen mit Telekom und T-Mobile – kamen dem 20-köpfigen Brightstar-Team die langjährigen Kontakte und Erfahrungen zugute, die überwiegend aus den Vorjahren bei NT plus herrühren.

Acht Direktverträge stehen derzeit, 15 sollen es dieses Jahr noch werden. „Wir wollen uns fokussieren und streben nicht an, Broadliner zu werden“, stellt Grellhorst klar. Noch geht der Löwenanteil des Umsatzes auf das Konto der Retailer (70 bis 75 Prozent). Das soll sich langfristig ändern. Die Möglichkeit für IT- und TK-Fachhändler, ab Juni Netzwerk-Verträge online abzuschließen, zu verwalten und abzurechnen, soll dabei ein großes Stück weiter helfen.

Weshalb Tech Data mit Azlan weiterhin einen Trumpf in Händen hält, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

SMB-Klammer Azlan

Ob Broadline- oder TK-Geschäft: Neben der Design-Software-Division hält die Tech-Data-Gruppe mit Azlan einen starken Trumpf in der Faust. Denn jeder SMB-Partner, der sein Geschäft in Richtung der Wachstumsbereiche Unified Communication and Collaboration (UCC), Virtualisierung oder Infrastruktur insgesamt entwickeln möchte, findet hier übergangslos eine Anlaufstelle. Das Netzwerk zwischen Tech Datas Broadline-Distribution und der Value-Add-Tochter Azlan ist vergleichsweise eng geknüpft.

Ähnlich ist dies beim Wettbewrber Actebis möglich – doch hier fehlen die Verträge mit den Marktführern VMware und Cisco. Das muss kein Manko sein, fußen doch gerade viele mittelständischen Virtualisierungs-Projekte auf OEM-Hardware-Basis mit integriertem Hypervisor.

TK-Händler, die als typische „Wechselkäufer“ bei Brightstar eine Bleibe finden wollen, können ebenfalls auf dem nahe liegenden Weg über Azlan in höherwertige Infrastruktur-Themen hineinwachsen – beispielsweise über die Integration von Blackberry-Endgeräten in die IT-Infrastruktur, oder die Einbindung mobiler Endgeräte in virtualisierte Umgebungen.

Dass IT-Großprojekte seit Jahresbeginn branchenübergreifend verschoben werden, das spüre man bei Azlan zwar selbstverständlich auch. „Umsatz- und ertragsseitig hat sich das dennoch nicht ausgewirkt, weil wir gerade im Bereich Virtualisierung sehr viel mehr mittelständische Projekte umsetzten konnten, und hier weiterhin mit einem zweistelligen Zuwachs rechnen“, erklärte Azlan-Chef Marc Müller. Bezahlt gemacht habe sich außerdem im Unified-Communications-Umfeld der rechtzeitige Start mit Avaya im Herbst vergangenen Jahres. „UCC ist über die SMB-Partner in der Breite des Marktes angekommen und läuft stabil weiter“, so das Fazit Müllers.

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