Premiere auf der Hausmesse Tech Data enthüllt die Pläne für TK-Geschäft mit Brightstar

Redakteur: Regina Böckle

Hersteller und Fachhandelspartner fassen offensichtlich wieder Vertrauen zu Tech Data. Das war auf der Hausmesse »Tech Data Forum« kaum zu übersehen und nicht zu überhören. Wenn Regional-Managerin Els Demeester und das Deutschland-Management um Simone Frömming, Marcus Haberschusz und Günter Schiessl weiterhin freie Hand behalten wie bisher, könnte Tech Data hierzulande tatsächlich wieder richtig auf die Füße kommen – in enger Zusammenarbeit mit Value-Added-Distributor Azlan und TK-Spezialist Brightstar.

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Gute Laune: das Tech Data Forum strahlte in diesem Jahr Zuversicht aus.
Gute Laune: das Tech Data Forum strahlte in diesem Jahr Zuversicht aus.
( Archiv: Vogel Business Media )

Beim Rundgang durch die Zenith-Halle, in der das Tech-Data-Forum seine Zelte für rund 100 Aussteller und insgesamt rund 2.400 Besucher aufgeschlagen hatte, stachen vor allem zwei Änderungen ins Auge: so gab es im Vergleich zum Vorjahr einen Komponenten-Bereich, der den Namen auch wirklich verdiente. »Die Wahrnehmung unserer Sortimentsbreite war bislang viel zu schwach, das haben wir durch die neue Gliederung der Business Units geändert, die sich jetzt viel gezielter auf einzelne Themen und Hersteller konzentrieren können«, erklärt Geschäftsführer Marketing Günter Schiessl.

Das Mittel hat offenbar gewirkt und überzeugte beispielsweise Samsung, nicht nur den Festplattenvertrag mit Tech Data zu unterzeichnen, sondern auch den Distributionsvertrag für die Druckersparte, der auf der Messe besiegelt wurde. Grafikkarten von EVGA sowie Speicherprodukte von TakeMS und von Qimonda, einem Ableger der ehemaligen Siemens-Tochter Infineon, führt Tech Data nun ebenfalls im Programm, weitere neue Distributionsverträge sind in Vorbereitung. Auch im Bereich Mobility werde man das Portfolio noch erweitern, fügt Schiessl hinzu.

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Die zweite sichtbare Veränderung: Erstmals standen zahlreiche Vertreter aus der TK-Branche in der »Mobility Corner« unter der Schirmherrschaft von Tech Datas Joint-Venture-Partner Brightstar für Gespräche mit Resellern zur Verfügung, unter ihnen Vodafone, Nokia, Sony Ercisson, Motorola, Samsung.

Brightstar-Chef Michael Moeller sah sich dort umringt von Händlern, Systemhäusern und Herstellern, die hier erstmals ihre drängenden Fragen in persönlichen Gesprächen loswerden wollten und konnten. Kein Wunder, gehört doch das TK-Spezialist Brightstar Europe zwar schon seit einem Jahr zur Tech-Data-Gruppe, war aber de facto weder zu hören noch zu sehen. Das Joint-Venture wirkte hierzulande fast unwirklich und viele fragten sich, ob das wohl überhaupt noch etwas werde mit Tech Datas TK-Ambitionen.

Eng verzahnt: Azlan, Brightstar, Tech Data

Moeller schmunzelt ob dieser Skepsis. »Ja, das habe ich heute schon ganz oft vernommen: Man hört und sieht Euch nicht!«, erklärt er gelassen. »Aber seien Sie versichert, wir haben die Zeit intern sehr intensiv genutzt, um gemeinsam mit Tech Data und Azlan eine ganz klare Go-to-Market-Strategie zu definieren. Wir werden nicht mit einem pompösen »Big Bang« in diesen Markt gehen, sondern schrittweise und wohl überlegt vorgehen«, sagt Moeller und setzt hinzu: »Wir sind ja nicht so vermessen zu glauben, dass der TK-Markt größer wird, nur weil Tech Data in dieses Segment eingestiegen ist.« Box-Mover gebe es hierzulande bereits reichlich.

Selbst entscheiden

Brightstar will es anders machen – nicht nur im Hinblick auf die Box-Mover, sondern auch mit Blick auf die Fehler, die beim – mithin überstürzten – Start des TK-Geschäfts in Großbritannien im Mai vergangenen Jahres begangen wurden.

Tech-Data-Regional Managerin Els Demeester, die das Geschäft in Benelux, Deutschland und Österreich verantwortet, ist für Schnellschüsse ohnehin nicht zu haben. Sie war es wohl auch, die auf die Bremse trat, als sie die noch vor ihrem Amtsantritt in Zentraleuropa geschmiedeten Pläne erblickte. Die nämlich sahen ursprünglich vor, noch im Sommer vergangenen Jahres mit einer eigenen TK-Unit zu starten, im ersten Schritt Mobiltelefone, später Smartphones zu verkaufen und für Serivce-Provider die Konfektionierung zu übernehmen – also eher Kisten zu schieben.

Heute geht es um ganz andere Themen, nämlich mobile Lösungen. »Jede Landesgesellschaft kann selbst entscheiden, wie und in welchem Zeitraum man in diesen Markt einsteigt und welche Schritte dazu notwenig sind. Und diese Freiheit haben wir, es gibt keine Druck seitens der Gesellschafter, wann und wie wir etwas tun sollen«, betont Demeester mit Nachdruck. Den Marktzugang hierzulande will sich Brightstar in enger Zusammenarbeit mit Value-Added-Schwester Azlan auf der einen und Broadliner Tech Data auf der anderen Seite erobern. Auch das ist ein Novum in der bisherigen Tech-Data-Firmengeschichte.

»Ziel dieser Messe ist es nicht, unseren Fachhandelspartnern einen Bauchladen vorzuführen, sondern zuzuhören, was sie wirklich suchen und brauchen. Deshalb treten wir hier nicht als Brightstar auf, sondern eben als Schirmherr der Mobile Corner«, so Moeller. Der Fokus werde ganz klar auf Lösungen liegen, die entsprechenden Strategien arbeite man gerade gemeinsam mit den Herstellern aus. So wurde beispielsweise mit Microsoft eine europaweite Kooperation für Windows mobile vereinbart. »Wir werden erst das Geschäft aufbauen, dann das Branding mit der Marke Brightstar nach vorne bringen«, ergänzt Demeester.

Der offenbar wichtigste Ansatzpunkt jedoch ist die Zusammenarbeit mit Azlan im Bereich Unified Communication, Netzwerk, Mobility und Security. Schon heute nutzen alle Bereiche – Azlan, Brightstar und Tech Data – die selben Systeme und Prozesse. »Gemeinsam werden wir unseren Partnern, die ihren Fokus auf mittelständische und High-End-Lösungen setzen, eine komplette Device- und Infrastruktur samt Management anbieten können, ebenso Hosted Solutions«, so Moeller.

Rückkehr der Samsung-Drucker

Als vor rund zwei Jahren das europäische Zentrallager ins tschechische Bor verlegt wurde, hatte Samsung das Drcukergeschäft mit Tech Data auf Eis gelegt – zusammen mit Canon, Lexmark und Kyocera Mita. Während die beiden erstgenannten relativ schnell wieder an Bord kamen, hat Kyocera-Mita die Geschäftsbeziehung letztlich beendet. Dem Restart der Geschäftsbeziehung mit Samsung war ein ganzes Jahr intensiver Abstimmungen vorausgegangen, betont Andreas Seidler, Senior Sales Manager für die Distribution bei Samsung.

Das Liefermodell von Tech Data sieht vor, dass die Ware vom Hersteller ins tschechische Bor geliefert wird, die Rechnungsstellung aus Österreich erfolgt und letztendlich in Deutschland vom Hersteller selbst die Urheberrechtsabgaben für die ausgelieferten Drucker abgeführt wird. Das konnte inzwischen zur beiserseitigen Zufriedenheit in den Systemen abgebildet werden. Neben der Einigung in Prozessfragen seien auch das Vertrauen in das aktuelle Management und in den neu aufgestellten Vertrieb inklusive einer Fachhandelsbetreuung ohne anonyme Pools die Gründe für den neuen Vertrag.

Das war vor zwei Jahren noch anders gewesen, als unter anderem noch Thomas Huber, ein ehemaliger Rewe-Manager, auf Europa-Ebene die Tech-Data-Entwicklung beeinflusste. »Wenn man uns im Februar mit der Problematik konfrontiert, und erwartet, dass wir das bis April umgesetzt haben, dann gab es da bei den damaligen Tech-Data-Führungskräften offensichtlich ein Defizit im Verständnis für die Geschäftspartner «, fasst Seidler die Vorgänge vom Frühjahr 2006 zusammen. Umso mehr freut er sich nun auf die Zusammenarbeit mit Hubert Trischberger, Business Unit Manager Peripherie bei Tech Data. Die Vertriebsvereinbarung mit dem Broadliner, der die Zahl der Samsung-Printer-Distributoren auf zehn erhöht, soll helfen, das enorme Wachstum, das Samsung im Druckermarkt plant, auch zu realisieren.

BMC startet mit Azlan indirektes Vertriebsmodell

Zum Auftakt der Hausmesse fiel außerdem der Startschuss für die Zusammenarbeit des Enterprise-Management-Spezialisten BMC mit Azlan. Ab sofort wird der Value-Added-Distributor das gesamte BMC-Portfolio in der DACH-Region anbieten. BMC betritt damit Neuland im Bereich Two-tier-Vertrieb. »Unser neuer Vertriebskanal für DACH eröffnet BMC weitere Möglichkeiten, noch stärker in der Region wahrgenommen zu werden«, erläutert Olav Strand, Geschäftsführer BMC Deutschland.

(ID:2012206)