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TD Azlan treibt das Lösungsgeschäft voran

| Autor: Michael Hase

Quer zur herkömmlichen Organisation baut Azlan neue Business Units auf, die sich mit Hersteller-übergreifenden Lösungen befassen.
Quer zur herkömmlichen Organisation baut Azlan neue Business Units auf, die sich mit Hersteller-übergreifenden Lösungen befassen. (Bild: agnormark - Fotolia.com)

Der Tech-Data-Geschäftsbereich Azlan etabliert quer zu seiner Gliederung in Hersteller-Units neue Einheiten, die sich ganzheitlich mit Lösungen zu Cloud, Hyperkonvergenz oder IoT befassen. Aktuell steht bei den Value-Spezialisten der Aufbau einer Business Unit für Security im Vordergrund. Sicherheit betrachtet man bei Azlan als Schlüsseltechnologie für die großen Zukunftsthemen der IT.

Security-Lösungen an gewerbliche Endkunden zu vertreiben, ist eine beratungsintensive Tätigkeit. Daher sind Systemhäuser, die in diesem Geschäft tätig sind, zumeist auf Unterstützung durch Value Added Distributoren angewiesen. Im deutschen Markt hat sich eine Reihe von Spezialisten etabliert, die sich weitgehend auf IT-Sicherheit konzentrieren oder einen ausgeprägten Schwerpunkt darauf legen. Dazu zählen etwa ADN, Ebertlang, Ectacom, Exclusive Networks, Infinigate, Prianto, Softshell, Sysob, Westcon Security oder Wick Hill.

Für große internationale Distributoren wie Avnet, Ingram Micro oder Tech Data war dieses Marktsegment in der Vergangenheit mehr oder weniger verschlossen. Arrow verschaffte sich im Herbst 2013 Zugang dazu, indem der VAD den Münchner Netzwerk- und Sicherheitsspezialisten Computerlinks übernahm. Mittlerweile widmen sich auch Avnet und der Tech-Data-Geschäftsbereich Azlan stärker dem Security-Geschäft. Beide haben dafür auf europäischer Ebene die organisatorischen Strukturen geschaffen, die nun auf die Landesorganisationen übertragen werden. Bei Azlan in Deutschland baut Geschäftsführerin Barbara Koch gerade eine Business Unit auf, in der sich dedizierte Mitarbeiter mit professionellen Lösungen zum Schutz von Netzwerken, Geräten, Anwendungen und Daten befassen.

Für Azlan bedeutet das Security-Projekt auf lange Sicht mehr als eine zusätzliche Einheit. Mit deren Installation treibt die Tech-Data-Sparte zugleich einen Umbau ihrer internen Struktur voran, die vor anderthalb Jahren eingeleitet wurde. Die Organisation war bislang vor allem auf Hersteller wie Cisco, EMC, HP oder IBM ausgerichtet, für die es jeweils dedizierte Einheiten gibt. Nun schafft der Infrastrukturspezialist eine andere Art von Einheit, die sich weniger durch ihr Wissen zu einzelnen Anbietern als durch umfassende Lösungskompetenz auszeichnet. Nach den Worten von Azlan-Chefin Koch legt Security einen solchen Ansatz nahe. Denn IT-Sicherheit sei eine von den Disziplinen, „bei denen es viel Sinn ergibt, dass man sie Hersteller-übergreifend angeht“ (siehe Interview). Eine erste lösungsorientierte Einheit ging im Februar 2015 an den Start. Unter dem Namen „Solutions & Innovations“ befasst sie sich mit Cloud Computing, Hyperkonvergenz und Managed Services. Weitere Einheiten – etwa für Internet of Things (IoT) oder Mobility – sind geplant.

Zusätzliche Ebene

Der Distributor schmeißt seine bisherige, an Herstellern orientierte Organisation damit nicht komplett über den Haufen. Aber er zieht quer dazu eine zweite Ebene mit anders ausgerichteten Units ein, durch die das Lösungsgeschäft bei Azlan zwangsläufig einen höheren Stellenwert als in der Vergangenheit gewinnt.

Unter den Lösungsthemen nimmt Security indes eine besondere Rolle ein. Bei dem VAD sieht man darin eine „Plattformtechnologie“. Mit vielen Analystengruppen stimmen die Verantwortlichen bei Azlan darin überein, dass sich die IT-Branche derzeit im Umbruch befindet – ob man nun von der dritten Welle der IT oder vom Übergang zur dritten Plattform spricht. Demnach wird künftiges Wachstum für Hersteller ebenso wie für den Channel nicht mehr durch das traditionelle Kerngeschäft mit PC-Systemen und Peripherie sowie mit klassischer Infrastruktur getrieben, sondern durch neue Themen wie Cloud, Big Data, IoT und Mobility.

Viele Technologien aus diesen Zukunftsfeldern werden aber kaum zum Einsatz kommen, wenn es dafür kein schlüssiges Sicherheitskonzept gibt. Security bildet daher eine notwendige Komponente vieler Anwendungsszenarien, wie Azlan-Chefin Koch vor wenigen Wochen im Gespräch mit IT-BUSINESS ausführte. Schon jetzt sei Security „aus keiner Lösung mehr wegzudenken“. In Zukunft werde sie sogar „noch viel stärker als heute in alle Ebenen einer IT-Landschaft integriert sein“, betonte die Managerin. Der Trend zu hybriden Architekturen stelle Unternehmen vor große Herausforderungen im Hinblick auf die Systemsicherheit. Daher werde Security „mehr und mehr ein Teil sämtlicher Software-, Netzwerk- oder Cloud-Lösungen“ sein.

Simon England, verantwortlich für das Value-Added-Geschäft bei Tech Data EMEA, hält die Zeit reif für ein intensives Engagement von Azlan im Security-Markt.
Simon England, verantwortlich für das Value-Added-Geschäft bei Tech Data EMEA, hält die Zeit reif für ein intensives Engagement von Azlan im Security-Markt. (Bild: Tech Data)

Ergänzendes zum Thema
 
Tech Data wächst über alle Kernsegmente

Fragmentierter Markt

Der Security-Markt zählt allerdings zu den am stärksten fragmentierten Segmenten der IT. Zahlreiche Anbieter besetzen lediglich eine Nische. Doch der Trend geht heute zu integrierten Lösungen aus einer Hand, weil Anwender in diese Richtung drängen. „Die Kunden wollen eine themenspezifische Konsolidierung, keine produktspezifischen Betrachtungen“, sagte im April Christian Nern, damals Country Manager Germany bei Symantec. Diese Einschätzung teilt man bei Tech Data. „Endkunden wollen nicht mit einer Unmenge von Herstellern zusammenarbeiten“, beobachtet Simon England, Senior Vice President Value Added Business bei Tech Data EMEA. „Und sie wollen auch nicht das nächste Best-of-Breed-Produkt, wenn sie es nicht zwingend brauchen.“

Auf diese Kundenanforderung reagieren die Hersteller von Security-Produkten: Sowohl IT-Riesen wie Cisco, HP oder IBM als auch größere Spezialisten wie Intel Security, Kaspersky, Sophos, Symantec oder Trend Micro kaufen Nischenanbieter zu oder kooperieren mit ihnen, um ein weitgehend geschlossenes Portfolio aufzubauen, das nach Möglichkeit die wichtigsten Teildisziplinen abdeckt wie Antivirus, Firewall, Identity & Access Management (IAM), Intrusion Detection / Prevention (IDS / IPS), Security Information & Event Managemet (SIEM) oder Verschlüsselung. „Wer als Hersteller größer ist, als dass er in eine Nische passt, entwickelt sein Portfolio zu einer Plattform weiter“, beschreibt England das Phänomen.

Diese sich überlagernden Trends verändern auch den Channel. Wenn sich Security zu einer Plattformtechnologie für Systeme aus vielerlei IT-Disziplinen entwickelt, müssen sich damit auch Fachhändler befassen, deren Kernkompetenz auf anderen Feldern liegt. In den Security-Channel, der sich in der Vergangenheit vor allem aus spezialisierten Resellern rekrutierte, stoßen damit neue Systemhäuser. „Klassische IT-Reseller, die der Trusted Advisor ihrer Kunden sind, müssen vermehrt Security verkaufen, wenn sie in dieser Rolle bleiben wollen“, ist England überzeugt. Bei Tech Data verspricht man sich gerade davon zusätzliches Potenzial. „Die Endkunden wollen etwas anderes, der Herstellermarkt entwickelt sich weiter, und der Channel steht vor der Notwendigkeit, sich zu ändern“, fasst der Distributionsprofi zusammen. „Für uns ist es damit an der Zeit, dass wir uns europaweit mit dedizierten Lösungsteams intensiver dem Security-Markt widmen.“

Subskriptionen statt Lizenzen

Ein anderer großer Trend hat bei den Überlegungen von Tech Data, das Engagement im Security-Markt zu forcieren, ebenfalls eine wesentliche Rolle gespielt: die Veränderungen im Software-Geschäft. Schließlich handelt es sich bei dem Gros der Security-Produkte um Software. Inzwischen werden dauerhafte Lizenzen zunehmend durch Subskriptionen abgelöst. Ein Reseller, der Subskriptionen vertreibt, brauche in der Regel aber viermal so viele Transaktionen, um den gleichen Umsatz wie im Lizenzgeschäft zu erzielen, rechnet England vor. Dadurch rücke die Erneuerung von Verträgen, die früher „ein Stiefkind im Vertriebsprozess“ war, ins Zentrum. „Wenn wir als Distributor dem Partner nicht helfen, am Endkunden dranzubleiben und nachzuverkaufen, wird das Software-Geschäft nicht funktionieren.“ Ein riesiges Plus, das Tech Data gegenüber den reinen Security-VADs habe, so der Manager weiter, sei „unsere operative Plattform, mit der wir solche Sales-Prozesse effizient und zuverlässig abbilden können“.

Bis Azlan sich als Security-VAD etabliert hat, dürfte es aber noch eine Weile dauern. Zum einen muss die Tech-Data-Sparte dazu ganze Teams von Experten anwerben. Zum anderen braucht sie zusätzliche Hersteller. In Deutschland vertreibt Azlan vor allem Security-Produkte großer Anbieter wie Cisco, EMC, HP und IBM. Reine Spezialisten finden sich aktuell nur wenige im Portfolio wie etwa F-Secure oder die bisherige Dell-Tochter Sonicwall. Doch der Distributor ist derzeit sowohl auf europäischer Ebene als auch in Deutschland im Gespräch mit potenziellen Herstellerpartnern. Auch hierzulande gibt es Koch zufolge „einige Perlen“ unter den Security-Anbietern, an denen ihr gelegen ist. Tatsächlich hat „Security made in Germany“ im deutschen Channel immer noch einen guten Klang.

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