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Heimlicher Riese demonstriert seine Größe Symantec ist mehr als gelbe Security

Redakteur: Harry Jacob

Der Software-Konzern Symantec hat viele Erfolge vorzuweisen – aber kaum jemand weiß es. Zeigen wo man steht, und darauf aufbauend die Kunden in weiteren Bereichen zu gewinnen – das ist die Strategie, die Symantec-Chef Zeitler mit seinem neu zusammengestellten Team verfolgt.

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Andreas Zeitler, Europachef von Symantec
Andreas Zeitler, Europachef von Symantec
( Archiv: Vogel Business Media )

Was Christof Sturany, Geschäftsführer von Symantec Deutschland, beim letzten Kundenbesuch in Karlsruhe erleben musste, ist kein Einzelfall. „Aha“, sagte der IT-Verantwortliche, „Sie sind also die viertgrößte Software-Schmiede der Welt. Da wundert es mich aber, dass wir kein Kunde von Ihnen sind“. Der Blick ins Portfolio der Anwendungen zeigte, dass tatsächlich keine Symantec-Software im Einsatz war. Dafür aber solche von Veritas, Altiris oder Vontu. Dass diese Namen inzwischen auch zu Symantec gehören, haben viele noch nicht gemerkt.

Das soll sich ändern. Mit Nachdruck verkündet Andreas Zeitler vor der Presse: „Wir sind kein Security-Hersteller! Wir sind nicht die Norton-Jungs! Wir sind nicht gelb! Wir sind viel mehr!“ Eine schwierige Gratwanderung ist das, was Symantec vor hat: auf der einen Seite sollen die eingeführten Markennamen erhalten bleiben, auf der anderen Seite muss der Software-Konzern zeigen, dass Symantec ein Portfolio hat, das für umfassendes Informationsmanagement steht und nicht einfach nur zusammengewürfelt ist. Denn in den vergangenen zehn Jahren wurden rund 30 Unternehmen akquiriert, zuletzt Vontu mit seinen Lösungen zur Data Loss Prevention und Upstream, ein Spezialist für Endpoint-Virtualisierung.

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Lösungen finden statt Produkte verkaufen

Die Kunden seien offen für die neue Strategie, berichtet Sturany von seinen Erfahrungen: „Wenn man aufzeigt, wo unsere Lösungen beim Kunden schon im Einsatz sind, und dann ein Portfolio vorweisen kann, das hilft, den Informationsfluss im Unternehmen zu sichern, zu optimieren und die Kosten zu senken, dann kommen wir da hin, woran wir lange gearbeitet haben: Mit den Kunden gemeinsam darüber zu sprechen, was in den kommenden zwei Jahren geplant wird, was notwendig ist und wie seine IT vernünftig weiterentwickelt werden kann – mit unseren Produkten“.

Der frischgebackene Channel-Verantwortliche Alexander Neff will die Vertriebspartner auf diesen Weg mitnehmen. Dafür wurden bereits mehrere Weichen gestellt. So wurde der Mittelstandsvertrieb nicht nur personell aufgestockt, sondern eng mit dem Channel-Vertrieb verzahnt. Wie Neff betonte, wolle man „näher an den Channel heranrücken“. Beispielsweise bei Partnerschaften mit Hardwareherstellern wie Fujitsu Siemens Computers (FSC) und Sun, die speziell den Resellern zugute kommen sollen.

Partner überzeugen und anleiten

„Wir wollen nicht mehr so viel selber machen, sondern mehr Richtung Channel treiben“, kündigt Neff zudem an. Als Vorbild nennt er das Servicegeschäft von Altiris: „Dessen indirektes Service-Modell werden wir so schnell wie möglich in Deutschland realisieren“. Mehr Kommunikation mit den Fachhandelspartnern, sowohl direkt als auch über die Distributoren und konsequentes „Partner Enablement“ über Schulungen und sogenannte „Tech Days“ hat Neff ebenfalls auf der Agenda.

Um die Möglichkeiten, die das Symantec-Portfolio bietet, nicht nur Kunden, sondern auch den Resellern nahe zu bringen, hat der heimliche Software-Riese eine Broschüre zusammengestellt, die einen strukturierten Überblick bietet. Auf der einen Seite wird aufgezeigt, welche Anwendungsbereiche abgedeckt werden und bei welchen IT-Projekten das Symantec zum Einsatz kommen kann. Auf der anderen Seite sind dann die zugehörigen Produkte in die Matrix einsortiert.

Die gesamte Struktur des Symantec-Portfolios finden Sie in der Download-Datei (siehe Kasten unten).

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