Kostenloses Online-Training für Fachhändler Swyx kurbelt mit »Sales Simulator« den Verkauf von Telefonlösungen an

Redakteur: Sarah Gandorfer

Ohne die richtige Verkaufsargumentation oder den passenden Ansprechpartner bleibt auch das beste Produkt ein Ladenhüter. Diesen Grundsatz hat der Anbieter für Kommunikationslösungen Swyx zum Anlass genommen, für seine Reseller auf der Partnerseite eine kostenlose Online-Verkaufsschulung bereit zu stellen. IT-BUSINESS sprach mit Vertriebsleiter Ralf Ebbinghaus über die Voraussetzungen, um softwarebasierte Telefonanlagen an den Mann zu bringen.

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Ralf Ebbinghaus, Swyx-Vertriebsleiter Central Region
Ralf Ebbinghaus, Swyx-Vertriebsleiter Central Region
( Archiv: Vogel Business Media )

ITB: Herr Ebbinghaus, Swyx vertreibt seine Produkte ausschließlich indirekt. Die Reseller qualifizieren sich in einem dreistufigen Partnerprogramm. Wo sehen Sie die Herausforderungen im Vertriebskanal?

Ebbinghaus: Eine Herausforderung ist sicherlich, wie ich das Produkt richtig beim Endkunden positioniere und verkaufe. Das betrifft durchaus viele IT-Reseller, die sich in ihrer Welt prima auskennen. Beim Kundengespräch werden sie jedoch mit Fragen zu Rufnummernplänen oder der Implementierung in die TK-Umgebung des Kunden konfrontiert. Das fällt nicht unbedingt in ihr Themengebiet. Oft fragen Händler auch, was sie machen sollen, wenn der Kunde schon eine Telefonanlage hat. Oder wer überhaupt der richtige Ansprechpartner im Unternehmen des Endkunden ist. An diesen Stellen gibt es Verbesserungspotenzial.

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ITB: Welche Unterstützung bietet Swyx seinen Partnern?

Ebbinghaus: Wir haben kürzlich ein Online-Tool gelauncht, das sich »Swyx Sales Simulator« nennt. Der Händler meldet sich auf der Plattform an und wird von einem virtuellen Coach begrüßt. Dieser vermittelt Wissen, beispielsweise, wie präsentiere ich das Produkt richtig. Es wird aber auch eine reale Verkaufssituation dargestellt. Der Coach kommentiert anschließend, was der Händler richtig oder falsch gemacht hat, und gibt Tipps zur Verbesserung. Es entwickelt sich eine spielerische Situation, bei der man lernt, das Produkt schon beim ersten Anruf richtig darzustellen.

ITB: Wieso ist die richtige Positionierung so wichtig?

Ebbinghaus: Wird das Produkt von Anfang an richtig positioniert, steigt die Wahrscheinlichkeit des Verkaufsabschlusses, und überflüssige Preiskämpfe können überdies vermieden werden.

ITB: Gehört der Sales Simulator zur ersten Stufe ihres Partnerprogramms, welche man online absolvieren kann?

Ebbinghaus: Er gehört als eigenständiger Teil zum Programm, doch wir erwarten letztendlich von jedem unserer Reseller, dass er das Simulations-Training einmal durchläuft. Das gibt natürlich auch Extrapunkte für das Swyx Partner Programm. Wobei wir gar keinen Druck aufbauen müssen, denn das Tool wird sehr gerne genutzt. Die Lehrkapitel können nach dem ersten kompletten Durchlauf auch einzeln abgerufen werden: zum Beispiel, wenn ein Fachhändler unsicher ist, einen Kunden anzugehen, da dieser schon ein System hat und fragt, wie er Swyx-Ware dort einbinden kann. Diese Situation kann hier vorbereitet werden. Der Swyx Sales Simulator setzt nebenbei auf Details: Es bieten sich zum Beispiel Ansatzpunkte für einen lockeren Gesprächseinstieg, wenn beim Betreten eines Büros gleich sichtbar wird, dass der IT-Leiter Fußball-Fan ist. Natürlich muss anschließend wieder zum geschäftlichen Teil zurückgefunden und die richtigen Fragen gestellt werden. Das gehört zur Verkaufspsychologie und zählt zum Sales-Basiswissen.

ITB: Wie sieht es bezüglich solcher Programme bei der Konkurrenz aus?

Ebbinghaus: Ich glaube, dass wir mit diesem Tool sehr eigenständig dastehen. Bisher habe ich nichts Ähnliches beim Wettbewerb gesehen. Es gibt viele Angebote für technische Trainings – solche haben wir natürlich auch – jedoch keines, das beim Verkaufsprozess ansetzt.

ITB: Was sind die Hauptargumente für einen Händler, Swyx-Ware zu verkaufen?

Ebbinghaus: Swyx-Ware ist eine softwarebasierte Telefonanlage, die wie jede andere Software in das Datennetzwerk des Kunden integriert wird. Diese Integration in die vorhandene IT-Infrastruktur und Geschäftsanwendungen des Kunden bedeutet für den Handel eine Fülle zusätzlicher Verdienstmöglichkeiten. So kann der Fachhändler neben der attraktiven Marge des Produktes von dem Verkauf zusätzlicher Hardware und Software profitieren, oder weitere Leistungen, wie die Erstellung spezieller Call-Routing-Szenarien, anbieten.

ITB: Wo kann der Händler eventuell auf Widerstand stoßen?

Ebbinghaus: Richtig positioniert sind die Widerstände recht gering. Welcher Kunde möchte nicht durch eine intelligente Rufverteilung die Produktivität in seinem Unternehmen verbessern oder Kosten sparen durch einfache Wartung und kostengünstige Erweiterbarkeit. Die richtige Positionierung ist auch deshalb wichtig, da der potenzielle Kunde meist schon eine Telefonanlage hat, und somit eine Beziehung zu einem unserer Wettbewerber besteht. Hier liefern wir mit unserem Swyx Sales Simulator Anregungen und Hilfestellungen, um den Verkaufsprozess zu unterstützen

ITB: Was sind Ihre Wünsche in Bezug auf den Vertrieb?

Ebbinghaus: Es existieren immer noch weiße Flecken auf der Landkarte, wo wir zu wenige Vertriebspartner haben. Hier müssen wir noch mal nachsteuern.

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