Digitalisierung Surfen die Deutschen nur noch gemütlich am Wochenende?

Autor / Redakteur: Norbert Schuster / Ira Zahorsky

Die Digitalisierung hat das Kaufverhalten der Kunden verändert – das ist Fakt! Viele mittelständische B2B-Unternehmen haben das jedoch noch nicht erkannt.

Firmen zum Thema

(Bildquelle: Pixabay, CCO Public Domain)

Auf die Frage, welchen Einfluss die Digitalisierung auf das Kaufverhalten ihrer Kunden hat, bekommt man oft folgende Antwort zu hören: „Wir sind ein mittelständisches Maschinenbau-Unternehmen. Das Internet hat keinen Einfluss auf unser Geschäft. Unsere Kunden suchen dort nicht und unsere Aufträge erhalten wir überwiegend durch Empfehlungen“ – weit gefehlt! Im B2B-Bereich glauben viele Unternehmen noch immer, dass ihre Vermarktungswege ausreichen, um die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden auf sich zu ziehen und qualifizierte Interessenten zu generieren.

Für einige B2B-Unternehmen mag ihre altbewährte Strategie noch funktionieren und sie können aus dem Image ihrer Marke einen Mehrwert ziehen. Das gilt jedoch nicht für alle Unternehmen! Einige haben erkannt, dass alles, was das Internet optimieren kann, auch optimieren wird. Immer mehr Marketingentscheider im B2B werden zu „Digital Natives“. Sich online zu informieren und im Internet zu recherchieren, stellt für sie eine Selbstverständlichkeit dar.

Das Kaufverhalten im B2C

Anders gestaltet sich das Thema im B2C-Bereich – hier diskutiert niemand mehr über das veränderte Kaufverhalten der Kunden. Einige B2C-Anbieter, beispielsweise aus dem Einzelhandel, sind zwar noch immer nicht vollkommen von der Einflussnahme des Internets überzeugt, prinzipiell wissen aber alle über das veränderte Kaufverhalten Bescheid. Das Problem der B2B-Unternehmen ist, dass sie das veränderte Kaufverhalten als Phänomen dem B2C zuordnen und der Meinung sind, dass der B2B-Bereich davon nicht tangiert wird.

Ist der B2B-Bereich immun gegen die Veränderungen im Kaufprozess?

Laut einer Studie von ARD und ZDF sind 79 Prozent der Deutschen online. Doch wann sind sie denn online – nur am Wochenende? Und schicken die gleichen Menschen, die am Wochenende noch wie selbstverständlich alle Möglichkeiten des digitalen Zeitalters nutzen, Angebote auf Preisportalen vergleichen, Produkte bei Amazon bewerten und Informationen über ihr nächstes Urlaubsland recherchieren an den Werktagen Rauchzeichen oder eine Brieftaube? Wenn dem so wäre, wäre das wirklich das „Wochenend-Phänomen in der B2B-Vermarktung“.

Suchmaschinen im Trend

Immer mehr Menschen nutzen einen Web-Browser und eine Suchmaschine, wenn sie sich informeieren wollen oder ein Problem haben und eine Lösung suchen – und das hat nichts mit den Generationen und dem Alter der Suchenden zu tun! Von den jungen Menschen bis zu den „Silver-Sufern“ werden Suchmaschinen genutzt, um sich zu informieren und zu kommunizieren. Sie wenden Kombinationen von Suchwörtern an, um eine Lösung für ihr Problem zu finden. Doch mit einzelnen Begriffen – Keywords – sucht kaum noch einer im Internet. Der Trend geht hiervon weg, hin zu Suchen mit mehreren Begriffen wie zum Beispiel im B2C: „Seniorengerechte Digitalkamera“ oder im B2B: „Stoffe schonend thermisch trennen“.

Für Unternehmen sind solche Suchmaschinen sehr hilfreich, aber es ist wichtig, von diesen Suchenden gefunden zu werden. Werden sie nicht gefunden, erscheinen sie nicht in den Auswahllisten der potenziellen Kunden. Der Maßstab ist daher nicht, wie viele Besucher die Webseite von B2B-Unternehmen heute besuchen, sondern wie viel sie finden könnten, wenn die Unternehmen die entsprechenden Maßnahmen treffen. B2B-Unternehmen sollten die Bedeutung des Internets und vor allem den Einfluss der Digitalisierung auf das Kaufverhalten und den Kaufprozess nicht unterschätzen.

Wobei der eigentliche Kauf oder die Bestellung nur der Abschluss des Prozesses darstellt. Natürlich wird eine typische B2B- Dienstleistung oder eine B2B-Produkt nicht zwangsläufig im Internet bestellt oder gekauft. Einer Kaufentscheidung geht aber immer ein Impuls oder Auslöser voraus:

  • „Wie löse ich mein Qualitätsproblem in der Produktion?“
  • „Wie können wir mehr Kunden gewinnen?“
  • „Wie kann ich Stoffgemische schonend thermisch trennen?“
  • „Welche Hydraulikpumpe erfüllt meine Anforderungen?“

Interesse der Kunden wecken

Danach folgt in der Regel eine Produkt- bzw. Dienstleistungsrecherche und der Vergleich der gefundenen Angebote. Besonders in der Recherche-Phase kommt dem Internet eine immer größer werdende Bedeutung zu. So sprechen Marktforschungsunternehmen auch davon, dass mittlerweile 80 – 90 Prozent aller Käufe durch eine Webseite beeinflusst werden. Und mehr als 60 Prozent des Kaufprozesses bereits „online“ absolviert sind, bevor der Interessent den Vertrieb eines Anbieters kontaktiert. Mehr zu diesem Thema können Sie in der Studie „Digital-Evolution-in-B2B-Marketing“ nachlesen.

Diese Zahlen zeigen sehr drastisch, welchen Stellenwert das Internet für das veränderte Kaufverhalten hat. In Zeiten von Globalisierung und Digitalisierung sollten B2B-Unternehmen umdenken und eine neue Strategie nicht nur für die Steigerung ihrer Marktpräsenz und Leadgenerierung aufbauen. Sie sollten die Möglichkeiten auch nutzen, um Interessenten mit Marketing-Automation bis zur Vertriebsreife zu entwickeln.

Ergänzendes zum Thema
Über den Autor:

( Bildquelle: Norbert Schuster )

Norbert Schuster ist der Inhaber von strike2 - Leadmanagement-Coach. Er berät und unterstützt Unternehmen bei der Strategie/Konzept-Entwicklung und Umsetzung von Leadmanagement, Marketing-Automation, Inbound-Marketing, Buyer-Persona Konzept, Lead-Nurturing, der Wasserloch-Strategie® und Content-Marketing. Er ist Speaker und Autor der Bücher „Leadmanagement“ und „Die Inbound-Marketing Methode“. Norbert Schuster ist Referent/Dozent in Marconomy-Akademien und der Hochschule Aschaffenburg für Lead Management und Marketing-Automation.

Der Artikel erschien zuerst in unserem Schwesterportal www.marconomy.de.

(ID:43918567)