Der Fachhändler als Ping-Pong-Ball

Stimme aus dem Handel: Bei wem kann ich noch Rechner kaufen?

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Händler als Spielball

Übertreibe ich mit meiner Darstellung? Ein Blick in meinen Keller voller Rückläufer, unverkaufter Top-Produkte und Zwangslieferungen könnte Sie eines Besseren belehren. Das ganze kann ich nur verdauen, weil das Hardware-Geschäft nur einen kleinen Teil unseres Umsatzes ausmacht, und die Gewinne aus der Dienstleistung dies ausgleichen können.

Das macht es aber nicht besser, wenn man in solchen Fällen zum Spielball zwischen Hersteller, Distribution und Kunde wird. Denn auf den Spielball wird von allen Seiten eingeprügelt, ohne dass er selber aktiv etwas machen kann.

Ich pauschalisiere in diesem Artikel, da ein Herunterbrechen auf Einzelfälle und Detailbeschreibungen den Rahmen sprengen würde. Aber durch die Beschreibung wird klar, wie schwierig es heute ist, ein zukunftsträchtiges Gespann aus Hersteller und Distributor für Systeme und Zubehör zu finden.

Weshalb B-Brands keine Alternative sind

Bleibt vielleicht noch die Frage zu klären, wieso ich keine B-Brands oder kleinere Distributoren berücksichtige. In schwierigen Zeiten haben es Spieler aus der 2. Reihe noch schwerer und die Überlebens- und Nachhaltigkeitsfrage wird von mir und meinen Kunden gestellt. Und da ich hier von strategischen Endscheidungshorizonten spreche, reduziert sich die zu betrachtende Menge automatisch.

Denn neben den beschriebenen Problemen stellt eine Insolvenz des Herstellers für uns ein großes Risiko dar. Von der Markenbekanntheit und der Markenwahrnehmung beim Kunden möchte ich hier erst gar nicht anfangen. Wie man bei FSC sieht, sind aber auch A-Brands bei genügendem Marketing- und PR-Ungeschick in der Lage, nachhaltig die Kunden zu verunsichern.

Problembewältigung?

Sonst versuche ich an dieser Stelle immer eine mögliche Lösung der Probleme aufzuzeigen. Aber in diesem Falle wäre es eine Wunschliste, die den Beteiligten schon lange bekannt ist.

Alles davon erfüllt zu bekommen ist eine Illusion, die mir nach 20 Jahren genommen wurde. Aber im Ansatz wäre mir schon damit gedient, wenn wortstarken Bekenntnissen zum Fachhandel – die gebetsmühlenartig wiederholt werden – Taten folgen würden, die länger als eine Marketing-Saison halten. Eine ehrliche Kommunikation von Ausprodukten, Lieferproblemen und der Fachhandelsrolle in unsere Richtung würde schon helfen. Wenn Sie das dann noch mit kompetenten Ansprechpartnern im Pre- und Postsales versehen, die den Fachhandel und seine Bedürfnisse verstehen, könnte ich auch eine Antwort auf die eingangs gestellte Frage finden.

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