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Titelstory: Thomas-Krenn Spannende Partner willkommen

| Autor: Wilfried Platten

Zu den Erfolgsfaktoren von Thomas-Krenn zählen unter anderem die Nähe zum Kunden, das Engagement für Open Source und der Verzicht auf Distributoren. Für neue, interessante Partner aber ist noch Platz.

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David Hoeflmayr, CEO von Thomas-Krenn
David Hoeflmayr, CEO von Thomas-Krenn
(Bild: Bild: Thomas-Krenn/Vogel IT-Medien)

ITB: Die Server-Zahlen sehen seit einigen Quartalen nicht rosig aus, viele Hersteller klagen über Umsatzeinbrüche. Wie steht Thomas-Krenn aktuell da?

Hoeflmayr: Wir sind in den letzten Jahren jeweils zwischen 10 bis 20 Prozent gewachsen. Die Tendenz geht eher in Richtung 20 Prozent. In diesem Jahr werden wir voraussichtlich zwischen 35 und 36 Millionen Euro Umsatz machen. 2020 könnten wir die 50 Millionen-Schwelle knacken. Neben der guten Entwicklung im Online-Shop hilft uns dabei auch der Trend zu fertigen Lösungen, im Sinne von Appliances wie beispielsweise Enterprise Storage mit Suse oder VDI-Lösungen mit VMware. Die Nachfrage von Kundenseite nach solchen vorkonfigurierten und durchgetesteten Lösungen ist sehr groß, da die Komplexität ständig wächst und viele sich davon überfordert fühlen.

ITB: Inwieweit lassen sich solche komplexen Produkte automatisiert über einen Online-Shop vermarkten?

Hoeflmayr: Inzwischen nutzen rund 95 Prozent aller Kunden unsere telefonische Beratung. Das ist aber in den letzten Jahren nicht dramatisch gestiegen. Früher waren es vielleicht „nur“ 75 Prozent. Unser Vertrieb ist auch darauf geschult, intensiv zu beraten und das Gespräch zu suchen. Warum? Weil es im Interesse aller Vertriebs-Mitarbeiter ist, einen Kundenstamm aufzubauen und sich unabhängig von den gerade über den Shop hereinkommenden Bestellungen zu machen. Das ist Teil unseres Erfolgsmodells.

ITB: Apropos Kunden: Sind das direkte Endkundenkontakte? Und daran anschließend die Frage nach der Struktur des indirekten Kanals

Hoeflmayr: Wir nutzen keine Distributoren, unter anderem deshalb, weil wir keine Standard-Produkte haben. Ein Distributor müsste die Komplexität unseres Online-Shops abbilden. Wir haben das einmal im Ausland versucht, das hat aber nicht funktioniert. Die Reibungsverluste, etwa bei der Kommunikation mit den Kunden, sind einfach zu groß. Generell stellt sich die Frage nach dem Mehrwert. Wir wachsen wie erwähnt mit 20 Prozent jährlich aus eigener Kraft. Mehr könnte unsere Organisation gar nicht verkraften. Deshalb brauchen wir auch keine zusätzlichen Umsätze über Distributoren. Abgesehen davon passen sie auch gar nicht zu unserer Philosophie: Wir sind gerne eng dran an unseren Kunden.

ITB: Womit wir wieder bei der Ausgangsfrage nach ihren Kunden sind. Wer bestellt denn bei Thomas-Krenn?

Hoeflmayr: Wir haben sowohl Endkunden als auch Wiederverkäufer. Über unseren Shop sind die Preise für beide komplett transparent. Und die gibt es ja auch ausschließlich bei uns. Für den Handel ist das Fluch und Segen zugleich. Einerseits kann der Kunde den Preis selbst recherchieren, andererseits gibt es eben nicht den Basar, dass ein Kunde glaubt bei einem anderen Systemhaus oder bei Amazon einen besseren Preis zu bekommen. Das gibt es bei uns nicht. Gerade das macht uns für viele Systemhäuser attraktiv. Zudem leben viele ja nicht von der Hardware-Marge sondern eher von den Dienstleistungen.

ITB: Bedienen Sie als mittelständischer IT-Hersteller auch vornehmlich mittelständische Systemhäuser?

Hoeflmayr: Das ist ganz breit gestreut. Wir haben sehr viele Mittelständler, aber auch ganz große und ganz kleine. Bei weltweiten Global Framework Agreements der Top-Systemhäuser sind wir natürlich außen vor, im Zentraleinkauf haben wir da keine Chance. Ähnlich ist das bei großen Industriekunden. Wenn dezentral eingekauft wird, sind wir im Spiel. So haben wir beispielsweise einen großen Automobilhersteller mit IT für seinen neuen Windkanal ausgerüstet. Andererseits beliefern wir auch Anwaltskanzleien oder PR-Agenturen mit unseren Servern. Deshalb haben wir eine enorm große Bandbreite an Kunden. Auch das ist wieder Fluch und Segen zugleich. Unser wichtigster Kunde, ein großer Hoster, macht weniger als ein Prozent unseres Umsatzes aus. Das verhindert Abhängigkeiten.

ITB: Suchen Sie aktuell zusätzliche Systemhaus-Partner? Und wie müssten die aussehen?

Hoeflmayr: Wir sind nicht aktiv auf der Suche, freuen uns aber über immer über neue Partner – vor allem dann, wenn sie besondere Hardware-Anforderungen haben, spannende, komplexe Projekte vorantreiben und vielleicht auch eigene Software entwickeln. Reine Reseller passen nicht so gut zu uns.

ITB: Thomas-Krenn ist sehr aktiv in ­Sachen Open Source. Warum ist das Thema für Sie so wichtig?

Hoeflmayr: Das ist historisch gewachsen. Schon die ersten TK-Server wurden auf Wunsch mit Debian Linux angeboten. Was nicht ganz einfach war, da hinter Debian kein Unternehmen steht, sondern eine weltweite Community. Mittlerweile arbeiten wir nicht nur mit Anbietern wie Suse zusammen, sondern entwickeln auch selbst nach Open-Source-Kriterien, meist hardware-nahe Software.

ITB: In manchen IT-Sektoren, wie etwa beim Thema Security, ist „Made in Germany“ so etwas wie ein Gütesiegel geworden. Auch Fujitsu wirbt ja mit dem Werk in Augsburg. Gilt das auch für Thomas-Krenn?

Hoeflmayr: Für unsere Kunden spielt der heimische Produktionsstandort keine große Rolle. Viel wichtiger ist ihnen der direkte Kontakt, die persönliche Erreichbarkeit, die schnelle Reaktion. In diesem Sinne ist „Made in Germany“ tatsächlich ein Wettbewerbsvorteil.

ITB: Ihr Standort Freyung ist in Sachen Attraktivität des Arbeitsortes – ganz wertfrei gemeint – nicht vergleichbar mit Berlin oder München. Diese Problematik stellt sich ja vielen mittelständischen Unternehmen. Wie schaffen Sie es, trotzdem neue, qualifizierte Mitarbeiter zu rekrutieren?

Hoeflmayr: Viele kommen natürlich aus der Region. Wir haben fast keine Einstellungen von fertig ausgebildeten Mitarbeitern. Die Ausbildung nehmen wir überwiegend selbst in die Hand, etwa mit Vertriebstrainings, und schicken sie zusätzlich zu externen Weiterbildungen, beispielsweise Zertifizierungsschulungen.

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Über den Autor

 Wilfried Platten

Wilfried Platten

Chefredakteur, IT-BUSINESS