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Sophos: MSPs sind langfristig profitabler als Reseller

| Autor: Michael Hase

Michael Gutsch, MSP Channel Account Executive bei Sophos, hält Managed Security Services für eine adäquate Antwort auf wachsende Cyber-Bedrohungen.
Michael Gutsch, MSP Channel Account Executive bei Sophos, hält Managed Security Services für eine adäquate Antwort auf wachsende Cyber-Bedrohungen. (Bild: Sophos)

Zu den Anbietern, die Managed Security Services konsequent propagieren, zählt Sophos. Michael Gutsch, MSP Channel Account Executive bei dem Hersteller, erläutert den Nutzen des Konzepts. Sophos tritt beim HSP Summit 2018 als Premium-Sponsor auf.

ITB: Welche Markttrends treiben die Nachfrage nach Managed Security Services voran?

Gutsch: Es gibt zwei Triebfedern für den Managed-Security-Services-Markt. Zum einen ändert sich die Bedrohungslage immer schneller. Um die neuen, modernen und komplexen Angriffsmethoden abzuwehren, bedarf es stets aktueller Sicherheitstechnologien und -konzepte plus qualifiziertes Personal. In beiden Fällen tun sich besonders kleine und mittlere Unternehmen zunehmend schwerer. Zum anderen fehlt es an Investitionen und IT-Sicherheitskonzepten und vor allem, getrieben durch den Fachkräftemangel, an Security-Spezialisten. Diese Herausforderungen können Service Provider durch ein einfach zu verwaltendes und umfassendes Security-as-a-Service-Angebot lösen, das bequem monatlich und nutzungsbasiert abgerechnet wird. Somit kann der Kunde sich künftig auf sein Geschäftsmodell konzentrieren und IT-Security auf höchstem Qualitätslevel zu planbaren Kosten realisieren.

ITB: Inwieweit eignen sich Sophos-Produkte bereits für das Modell?

Gutsch: Sophos bietet das komplette Central-Portfolio als As-a-Service-Modell mit monatlicher, nutzungsbasierter Abrechnung an. Alle Produkte werden zentral und einfach über unsere Cloud-Plattform Sophos Central gemanaged. Somit steht Sophos-MSPs ein umfangreiches Portfolio zur Verfügung, aus dem Partner flexibel individuelle Services erstellen können.

ITB: Welche technologische Basis benötigt ein Partner darüber hinaus, um Managed Security Services anbieten zu können?

Ergänzendes zum Thema
 
Der HSP Summit – Inhalte, Konzept und Anmeldung

Gutsch: Sophos-MSPs beginnen normalerweise mit Sophos Central als übergreifende Managementplattform. Das Partner-Dashboard zeigt die Alarme aller Kunden des MSPs an, und alle Produkte werden einfach darüber konfiguriert. Um eine größere Kundenbasis professionell betreuen zu können, ist Automatisierung unumgänglich. So empfehlen wir die Investition in ein System für Remote Monitoring & Management (RMM). Sophos ist dazu eine Partnerschaft mit dem RMM-Anbieter Server-Eye eingegangen. Mit Hilfe des Systems können Sophos-MSPs beispielsweise Endpoint- und Server-Agenten automatisiert an ihre Kunden ausrollen. Des Weiteren müssen sich Partner um die automatisierte monatliche Abrechnung und das Ticket- Management kümmern. Dafür eignen sich Tools für Professional Service Automation (PSA). Wir bieten dazu eine native Integration mit Connectwise an. Sophos wird in Zukunft zudem eine offene API bereitstellen, mit der sich RMM- oder PSA-Systeme anbinden lassen.

ITB: Worin liegt der Nutzen für ein Systemhaus, wenn es Kunden als MSP betreut?

Gutsch: Die Vorteile des Managed-Service-Modells liegen auf der Hand. Statt ihren Deckungsbeitrag über einzelne Aufträge zu erwirtschaften, die sie immer wieder abschließen müssen, generieren MSPs ein regelmäßiges monatliches Einkommen aus langfristigen Service-Verträgen. Die Kundenbindung erhöht sich in der Folge. Denn gerade Security Services sind ein Vertrauensgeschäft. Kunden, die mit dem Service zufrieden sind und sich auf eine externe Firma als Security Service Provider verlassen, werden so schnell nicht zu einem anderen Anbieter wechseln, nur weil dieser einige Prozent günstiger ist. Langfristig können IT-Systemhäuser mit Managed Services profitabler werden, als sie dies aktuell als Reseller sind.

ITB: Wo sehen Sie die Hindernisse, die Partnern den Übergang vom Reselling- zum Managed-Services-Modell erschweren?

Gutsch: Die Transformation zum Managed Service Provider muss eine strategische Entscheidung im Systemhaus sein. Mitarbeiter, Tools und Prozesse müssen konsequent auf diese Veränderung eingestellt werden. Dazu gehören die Schulung und Bezahlung der Vetriebsmitarbeiter ebenso wie die richtige Wahl des Technologiepartners. Des Weiteren stellen oftmals rechtliche Aspekte eine große Hürde für Systemhäuser dar. So müssen Managed-Service-Verträge und -Leistungsscheine erstellt werden, um klar abzugrenzen, welche Arbeiten erbracht werden und wofür der MSP beziehungsweise der Kunde haftet. Fehler können das Systemhaus im Zweifelsfall viel Geld kosten. Die erfolgreichsten Sophos-MSPs haben sich strategisch auf Managed Service als ihr Geschäftsmodell festgelegt. Aus meiner Sicht fehlt es den Systemhäusern manchmal an Konsequenz in der strategischen Neuausrichtung: Dann versuchen sie, das klassische Reselling mit monatlich abgerechneten Lizenzen weiter zu betreiben.

Sophos: MSPs sind langfristig profitabler als Reseller HOSTING & SERVICE PROVIDER SUMMIT 2018

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