Wie sich Software-Distributor Novastar rüstet und was er seinen Partnern rät So kommt der Handel sicher durch die Krise

Redakteur: Regina Böckle

Es sind viele Details, die Reseller in diesem Jahr im Auge behalten sollten. Ob Software-Renewals, Managed Services, SaaS oder ihr Kerngeschäft – im Zweifelsfall geht Marge vor Umsatz, empfiehlt Software-Distributor Novastar, der dieser Devise auch selbst treu bleibt.

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Elmar Ortner, Marketing-Leiter bei Novastar
Elmar Ortner, Marketing-Leiter bei Novastar
( Archiv: Vogel Business Media )

„Der April war schwierig“, gibt Novastar-Marketingleiter Elmar Ortner ganz unumwunden zu – und steht mit dieser Momentaufnahme nicht alleine. Viele Distributoren berichten, das Geschäft habe seit etwa Mitte März stark nachgelassen. „Die Verhandlungen werden härter. Beschloss bis vor kurzem der Last Call tatsächlich die Preisverhandlungsrunde, so eröffnet er jetzt nur noch eine erneute Runde“, berichtet Ortner.

Wie viele in der Branche hat auch das Novastar-Management Konsequenzen gezogen. „Wir machen nicht jedes Geschäft mit, es gibt eine Preisgrenze, und wenn diese unterschritten wird, verzichten wir lieber auf den Umsatz“, stellt Ortner klar.

Qualität hoch halten

Ganz im Stile echter Value Distribution verzichtet man beim Augsburger Software-Distributor lieber auf ein größeres Stück Umsatz als auf Marge und Qualität. Denn nur wenn die Marge stimmt, lässt sich hochwertiger Support durch zertifizierte Mitarbeiter anbieten. „Wir leisten mit unserer technischen, zertifizierten Beratung echten Mehrwert, den die Großen momentan einfach nicht mehr liefern – können oder wollen. Das ist unser Kapital, dass Reseller hier finden, was sie andernorts nicht bekommen können.“

Verzicht schützt

Zunehmend mehr Distributoren folgen dieser Strategie – Hersteller werden dies beim Blick auf ihre Umsatz-Zahlen langfristig spüren, denn nicht jeder Umsatz lässt sich einfach zu anderen Distributoren umleiten. Zu speziell ist manche Reseller-Klientel der einzelnen VADs. Und zu vieles auch, das mancher Grossist nicht leisten kann, obwohl er doch das Portfolio desselben Herstellers listet. „Wir arbeiten nur noch mit Lieferanten, mit denen wir Geld verdienen können“, sagt Ortner klipp und klar, „denn dann können wir auch die nächsten drei oder vier wirklich schwierigen Jahre gut meistern.“ Geschäfte mit Retail-Produkten wie beispielsweise von McAfee schließt das nicht aus – allerdings beliefert Novastar damit vorrangig die Fachhandelskooperation Synaxon. „Und hier lässt sich für alle Beteiligten sinnvoll arbeiten“, so der Novastar-Manager.

Preiswende nicht in Sicht

Anzeichen dafür, dass Hersteller angesichts dieser – dem Selbstschutz der VADs geschuldeten – sinkenden Umsätze auf Dumping-Preiskämpfe verzichten würden, erkennt Ortner noch nicht: „Der Schmerz über diese Schrumpfungen ist offenbar noch nicht groß genug.“ Es gibt aber auch Ausnahmen wie beispielsweise F-Secure oder McAfee. Beide haben verstanden, dass der Channel Geld verdienen muss, findet Ortner. Doch das behauptet zunächst jeder Hersteller von sich. Was McAfee aus Ortners Sicht von vielen anderen Herstellern unterscheidet sei, dass „Maßnahmen langfristig angelegt sind und nicht darauf, Geschäft um jeden Preis zu machen. Das Channel-Programm ist in sich stimmig und steht im Einklang mit hauseigenen Zielen, Provisionierungen und Werten.“

Welche Chancen sich dem Fachhandel durch Managed Services eröffnen und woran es hier noch hakt, erläutert Elmar Ortner auf der folgenden Seite.

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