Weg von der Insel Smart Home: So wird es auch für Distribution und Handel ein Erfolg

Autor Sylvia Lösel

Der Fantasie sind beim Thema Smart Home keine Grenzen gesetzt, zumindest nicht, was die Produkte angeht. Doch der Trend geht weg von Insellösungen, hin zu plattformübergreifenden, offenen Konzepten. Gerade dort sieht die Distribution viel Potenzial für den Handel und hat praktische Tipps parat.

Firma zum Thema

Offen und plattformübergreifend, statt Insellösung – Smart Home im Jahre 2016.
Offen und plattformübergreifend, statt Insellösung – Smart Home im Jahre 2016.
(Bild: © Phil_Good - Fotolia)

Ein Lächeln genügt, und der Kaffee wird zubereitet. So einfach kann das Leben im smarten Zuhause sein, wenn Kaffeemaschine, 3D-Kamera und Lautsprecher zusammenarbeiten. Das Unternehmen Digitalstrom hat unlängst ein ebensolches System vorgestellt.

Küchenhersteller Tielsa setzt ebenfalls auf die Verknüpfung von IT mit seinen Kernkompetenzen und macht sich Sprachbefehle zunutze, um die Höhe der Arbeitsflächen automatisch an die Größe des Kochs anzupassen.

Das sind nur zwei Beispiele, die verdeutlichen, in wie viele Bereiche Smart-Home-Anwendungen vordringen und wie fantasievoll Hersteller sein können.

Begeisterung wecken

Doch noch ist das Smart Home zwar für die eine oder andere ausgefallene Lösung gut, die es in die Schlagzeilen schafft, den Massenmarkt hat es aber noch nicht erreicht. Das Interesse steigt von Monat zu Monat. Das spiegele sich auch in den Absatzzahlen wider, berichtet Ansgar Wecks. Er ist Produktmanager beim Distributor Michael Telekom, der bereits frühzeitig in diesen Markt investiert und eine Business Unit aufgebaut hat. So nett die oben genannten Anwendungen auch sind, gerade für Fachhändler geht es um viel mehr als nur um Inselanwendungen. Es geht darum, den Kunden für smarte Anwendungen zu begeistern und ihm im Idealfall ein einfach zu handhabendes System zu bieten, das individuell und selbsterklärend programmiert sowie beliebig erweitert werden kann.

Der Distributor Eno ist ebenfalls bereits seit einigen Jahren in diesem Markt unterwegs. Produktmanager Thorsten Isensee erläutert die drei grundlegenden Pfeiler, auf denen der Smart-Home-Markt der Funksysteme aufgebaut ist: „Proprietäre Systeme, Plattformlösungen und standardbasierte Systeme.“

Der Trend gehe aktuell deutlich in Richtung letzterer, wie beispielsweise Z-Wave oder Zigbee und zu den Plattformlösungen wie zum Beispiel Qivicon von der Telekom, erklärt Isensee weiter. Eno hat die Telekom-Lösung seit knapp zwei Jahren im Portfolio.

„In den letzten Jahren haben viele Hersteller versucht, sich auf dem Smart-Home-Markt zu platzieren – meist mit Insellösungen für ein ganz spezielles Anwendungsszenario wie schaltbare WLAN-Steckdosen oder Ähnlichem. Hersteller, die ein Komplettsystem anbieten oder einheitliche Standards verwenden, werden sich durchsetzen“, ist auch Wecks dieser Überzeugung.

Ebenfalls überzeugt ist er, dass der Smart-Home-Markt in den nächsten Jahren „zu einer bedeutenden Säule für die Händler im ITK-Markt“ wird. Dabei lägen bei Eno besonders die Themen Sicherheit, Energie und Komfort im Trend. „Zudem ist eine positive Entwicklung beim Ausbau einer Servicelandschaft zu Installation und Programmierung dieser Systeme zu beobachten“, ergänzt sein Kollege bei Eno, Thorsten Isensee.

Lesen Sie auf der nächsten Seite, wie man seine Kundschaft für das Smart Home begeistern kann.

Vielfältige Händlerschaft

Doch Distributoren und Händler der ITK-Branche sind nicht die einzigen, die versuchen sich in diesem Markt zu positionieren. Gerade wenn es um Neubauten geht, sind meist Elektroinstallateure und deren Partner schneller am Kunden. Der Value-Added-Distributor Z-Wave „hat derzeit eine Händlerlandschaft aus all diesen Bereichen, das heißt IT-, TK-, Elektro-und Gebäude-Installateure. Dazu kommen noch Händler aus dem Umfeld der Unterhaltungselektronik, erläutert Mike Lange, seit kurzem Vertriebsleiter beim VAD Z-Wave.

Doch auch wenn man als IT-Fachhändler und Systemhaus nur schwer an Kunden herankommt, die gerade neu bauen, gibt es andere Schwerpunkte, die es für Händler attraktiv machen, dieses Marktsegment für sich zu entdecken, betont Isensee: „Wir setzen im Gegensatz zur Elektrobranche auf möglichst offene Standards und Plattformen, die smarte Lösungen ermöglichen, unabhängig von der verbauten Elektrotechnik im Gebäude und ohne nennenswerte bauliche Veränderungen. Zudem liegt unser Fokus klar auf Seite der funkbasierten Lösungen, nicht zuletzt, da hier eine wesentlich breitere Kundenschicht erreicht werden kann.“

In eine ähnliche Kerbe schlägt auch Michael Telekom: „Die Elektro-Distributoren fokussieren sich in der Regel auf kabelgebundene Systeme. Für die meisten Elektroinstallateure werden diese, wie beispielsweise KNX, auch immer erste Wahl bleiben. Aufgrund des immensen Installationsaufwands und der dadurch entstehenden Kosten beschränkt man sich damit zwar auf einen wohlhabenden, allerdings auch auf einen nur sehr kleinen Kundenkreis“. Wecks: „Zwar sind Elektriker und Rollladenbauer bei der Errichtung eines neuen Eigenheims näher am Endkunden, allerdings sollte das für unsere ITK-Händler kein großes Problem sein. Wir empfehlen unseren Händlern ganz bewusst, sich anders zu positionieren. Der Fokus soll auf die Bestandsbauten gelegt werden. Hier kann man auch Endkunden ansprechen, die keinen fünfstelligen Betrag für ihr Smart-Home-System zahlen wollen. Ganz im Gegenteil: Kunden in diesem Segment können mit einem schmalen Starterpaket eine kleine Lösung in Betrieb nehmen und haben somit auch nur geringe Kosten für die Erstinstallation. In 90 Prozent der Fälle sucht der Endkunde dann im Laufe der Zeit erneut den Weg zum Händler, um die Lösung zu erweitern.“

Showrooms und Schulungen

Die Herausforderung für ITK- Händler sei zunächst allerdings, die Endkunden überhaupt erst auf die Möglichkeiten eines Smart Homes aufmerksam zu machen. Denn kaum ein Kunde gehe zu einem Händler mit der Absicht, sich über dieses Thema zu informieren. Wichtig sei es deshalb, im Ladenlokal aktiv auf dieses Thema hinzuweisen. „Einige Händler nutzen ihren POS aus diesem Grund mittlerweile als Smart-Home-Showroom, in dem man die verschiedenen Lösungen live erleben kann“ erzählt Wecks.

Isensee sieht auch die TK-Anbieter als gute Anlaufstelle und wird von einer Capgemini-Studie bestätigt. „Hier wird die grundlegend benötigte Hardware, wie Netzwerkkomponenten, Tablet, Smartphone und Smartwatch angeboten. So kommt möglichst alles aus einer Hand.“ Isensee sieht weitere Pluspunkte bei den Händlern von Eno und lobt den Ausbau der Servicelandschaft in Bezug auf die Installation, die Kooperation mit dem Elektrofachhandel und die Investitionen ins eigene Personal.

Potenzial sieht er dagegen noch bei der Live-Präsentation in den Shops und der Kommunikation vor Ort. Er wünscht sich mehr Mut zur aktiven Kundenansprache. Der Distributor habe zum Beispiel Kundenflyer entwickelt, in denen konkrete Anwendungsszenarien dargestellt werden. Ein prima Aufhänger, um ins Gespräch zu kommen. Des weiteren biete der Distributor Unterstützung in den Bereichen Ladenbau und Marketing an.

Distributor Z-Wave hilft mit Trainings und Schulungen. „Zudem verfügen wir über ein eigenes Interoperabilitätslabor, in dem wir alle neuen Z-Wave-Sensoren und Aktoren an den Z-Wave-Gateways testen und die Ergebnisse unseren Händlern zur Verfügung stellen. Für eine Vielzahl von Produkten sind wir der Erstinverkehrbringer in Europa und sorgen damit bei unseren Händlern für die entsprechenden rechtlichen Voraussetzungen. Häufig finalisieren wir internationale Z-Wave-Produkte für den deutschen Markt.“

Eine aktive Vermarktung wünscht sich auch Ansgar Wecks von Michael Telekom. „Wichtig ist dabei, dass sich die Händler ein umfangreiches Knowhow aneignen. Das kann nur funktionieren, wenn man selbst praktische Erfahrungen mit einem Smart-Home-System sammelt.“Ähnlich sieht das auch Lange und appelliert an die Partner: „Nutzen Sie unsere Angebote, statten sie beispielsweise Showrooms vor Ort aus und laden zu Kundenevents ein!“

Das Interesse von Seiten des Handels scheint ungebrochen. „Obwohl wir schon viele Schulungen und Qualifizierungen durchgeführt haben, erreichen uns immer noch viele Anfragen aus dem Handel“, freut sich Isensee.

Im Auge behalten sollte man aber immer seine Kunden. Hier verschiebe sich gerade der Fokus. „War bisher das treibende Thema des Smart Homes das Energiemanagement, sind es vermehrt Sicherheitsaspekte, die die Kunden beschäftigen. Auch gibt es eine leicht steigende Nachfrage nach speziellen Lösungen für so genannte AAL-Installationen“.

Mit diesen Geschäftsaussichten sollte es Händlern und Distributoren doch leicht fallen, sich das morgendliche Lächeln für die Kaffeemaschine ins Gesicht zu zaubern.

(ID:43804774)