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Titelstory Siewert & Kau, Interview Siewert & Kau zählt im Vertrieb auf spezialisierte Berater

Autor: Michael Hase

Die Art und Weise, wie IT verkauft wird, verändert sich, beobachtet Björn Siewert, Geschäftsführer und Mitgründer von Siewert & Kau. Aus diesem Grund weitet der Bergheimer Distributor sein Angebot an Mehrwertdiensten für Partner aus.

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Beratungskompetenz und Lösungswissen bündelt Siewert & Kau seit zweieinhalb Jahren in Competence Centern.
Beratungskompetenz und Lösungswissen bündelt Siewert & Kau seit zweieinhalb Jahren in Competence Centern.
(Bild: Pixabay)

ITB: Siewert & Kau widmet sich seit 2015 dem Lösungsvertrieb und bündelt das Knowhow dafür in Competence Centern. Können Sie den Anteil beziffern, den dieser Vertriebsansatz inzwischen zum Geschäft beiträgt?

Siewert: Das ist schwierig zu ermitteln. Bei komplexen Themen wie Server / Storage oder Digital Signage läuft das Geschäft heute zwar weitgehend über die Competence Center. Oft kaufen Fachhändler, vor allem unsere loyalen Bestandskunden, aber nicht nur wegen der fachlichen Beratung bei uns ein, sondern weil sie die Zusammenarbeit mit Siewert & Kau schätzen und uns als Distributionspartner vertrauen. Allerdings stünden wir heute wohl schlechter da, wenn wir die Competence Center nicht aufgebaut hätten. Denn damit haben wir mehr Kontaktfläche in den Markt hinein geschaffen.

Siewert-&-Kau-Chef Björn Siewert konzentriert sich heute darauf, Partner stärker im Vertriebsprozess zu unterstützen.
Siewert-&-Kau-Chef Björn Siewert konzentriert sich heute darauf, Partner stärker im Vertriebsprozess zu unterstützen.
(Bild: Intuitive Fotografie Köln)

ITB: Ist der Aufbau einer Value-Added-Einheit, die offiziell im März ihre Arbeit aufgenommen hat, der nächste logische Schritt in diese Richtung?

Siewert: Mit der neuen Einheit komplettieren wir das Bild. Wir haben nach wie vor eine große Affinität zum klassischen IT-Handel, der ein elementarer Bestandteil unseres Geschäfts bleibt. Mit unseren Leistungen decken wir heute aber einen deutlich größeren Teil der Wertschöpfungskette unserer Partner ab – nicht weil wir ihnen etwas wegnehmen, sondern weil wir ihnen dadurch neues Geschäft ermöglichen wollen. Dazu mussten wir mit den Competence Centern zunächst Lösungs-Knowhow aufbauen. Mit dem Thema „Value Added“ kommen jetzt weitere Leistungen wie Presales Consulting, Financial Services, Rollout Services und vieles mehr hinzu. Wir sprechen von einem 360-Grad-Ansatz und wollen unsere Fachhandelspartner mit genau den Leistungen unterstützen, die sie gerade benötigen. Für unsere Kunden soll es immer mehr Gründe geben, warum sie uns als Distributor hinzuziehen.

ITB: Verändert sich mit diesem Ansatz das Profil der Vertriebsmitarbeiter?

Siewert: Ja, wir glauben, dass der fachlich spezialisierte Berater das ist, was man heute braucht. Das Verkaufen verändert sich. Immer häufiger geht es darum, dass wir den Fachhändler beraten und ihm helfen, einen Auftrag zu gewinnen. Dafür bilden wir unsere Leute aus und führen sie an neue Themen heran. Auch im Hardware-Geschäft kommen die Anforderungen meist nicht mehr aus dem Betriebssystem-Umfeld, sondern werden durch das Lösungsszenario bestimmt. Natürlich beschäftigen wir im Vertrieb nach wie vor den Allrounder. Aber es gibt immer mehr Anforderungen, für die man spezielles Knowhow benötigt.

ITB: Für das vierte Quartal plant Siewert & Kau den Launch einer Cloud-Plattform. Warum erst so spät?

Siewert: Wie unser Partner Microsoft sind wir davon überzeugt, dass die Zukunft in der Cloud-Distribution liegt. Allerdings hat sich der Markt langsamer entwickelt, als man das noch vor zwei, drei Jahren erwartet hatte. Siewert & Kau hat sich lange zurückgehalten, weil wir unseren Platz als Distributor in diesem Geschäft noch nicht gesehen haben. Jetzt ist erst der Moment gekommen, wo wir denken, dass wir unseren Partnern mit einer eigenen Cloud-Plattform einen wirklichen Mehrwert liefern können. Im Grunde schaffen wir damit ein virtuelles Lager, über das sie die Cloud-Dienste verschiedener Anbieter beziehen können.

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 Michael Hase

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