Hersteller investiert sechs Millionen Euro in den Fachhandel Siemens lenkt Hipath-Vertrieb in den Channel

Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Vice President Stephan Grinzinger verantwortet bei Siemens weltweit das Channel-Programm. Aber nicht auf einer operativen, sondern auf einer strategischen Ebene. Im Gespräch mit IT-BUSINESS erläutert der Manager vorab, was sich durch das neue Partnerprogramm »Go Forward!« alles ändern wird.

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Stephan Grinzinger, Vice President Siemens Enterprise Communications
Stephan Grinzinger, Vice President Siemens Enterprise Communications
( Archiv: Vogel Business Media )

Das neue Siemens-Partnerprogramm »Go Forward!« stellt die Zusammenarbeit des Siemens-Konzerns mit dem Channel auf ein neues Fundament. Bei den Partnerstufen fängt es an: Künftig wird zwischen Select-, Plus- und Premier-Partnern unterschieden. Die Einstufung hängt nicht nur am Umsatz, sondern wird nach einem Punkteschema ermittelt. Zu den Einflussfaktoren zählen Schulungslevel, Business Plan, Marketing-Engagement und Forecasts.

Auch neu und von grundlegender Bedeutung sind die Spezialisierungen der Hipath-Reseller: Per Schulung und Zertifizierung stehen die Spezialisierungen SME (kleinere und mittlere Firmen), Large Enterprises (Großunternehmen), Unified Communication und Customer Interaction zur Verfügung. Durch die Kombination der Schulungen lässt sich gut das jeweilige Geschäftsfeld des Hipath-Resellers abbilden. Ein Fachhändler, der beispielsweise in kleineren Unternehmen im Bereich der Outlook-Integration tätig ist, wird sich in den Spezialisierungen »SME« und »Unified Communications« gut aufgehoben fühlen. Ein anderer, der in Großunternehmen Infrastrukturen für Call Center schafft, wird hingegen die Kombination »Large Enterprise« und »Customer Interaction« wählen.

Rollout startet jetzt

Zur Umsetzung des international einheitlichen Programms investiert Siemens sechs Millionen Euro. Der Rollout des Programms startet jetzt, so Stephan Grinzinger. Auch zur CeBIT sei das Programm »Go Forward!« ein großes Thema, präsentiert auf 170 Quadratmetern Messestand. Im Reseller-Bereich werde man genau aufzeigen, was die Hipath-Lösungen im Kontext mit dem neuen Partnerprogramm bedeuten, sprich: wo die Wertschöpfung des Channels stattfindet und wie mit Hipath Geld verdient werden kann.

Nachdem Siemens vor 16 bis 18 Monaten sukzessive hin zu offenen Standards wie SIP, Java und XML geschwenkt sei, böten sich große Chancen auch für ISVs (Independent Software Vendors), die Hipath um eigene Lösungen ergänzen.

Weichen stehen auf Channel

Insgesamt »stehen die Weichen Richtung Channel«, so Grinzinger. Der Channel-Stratege führte aus, dass der Hybrid-Ansatz in Deutschland (Direktvertrieb und Channel) verstärkt von den Resellern bestimmt werden soll. Umsatzmäßig wachsen gegenwärtig beide Kanäle – aber nur der Channel legt deutlich zweistellig zu.

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