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Unternehmensstrategie Sicherheit jenseits der Endgeräte

Autor: Dr. Andreas Bergler

Für Bitdefender war der Aufkauf des niederländischen Unternehmens Red Socks die erste Technologie-Akquisition überhaupt. Joe Sykora, VP of Worldwide Channel Development bei Bitdefender, spricht von einer Erweiterung des Portfolios jenseits der Endgeräte-Sicherheit.

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Bitdefender baut an der Sicherheit für Rechenzentren und MSPs.
Bitdefender baut an der Sicherheit für Rechenzentren und MSPs.
(Bild: sdecoret_Adobe.Stock.com)

Der Endpoint-Security-Spezialist Bitdefender hat im Herbst vergangenen Jahres überraschend die Akquisition von Red Socks, einem Anbieter für Netzwerksicherheit und Analytik, bekannt gegeben. Dessen Lösung soll automatisiert verdächtiges Verhalten im Netzwerk aufspüren. Joe ­Sykora, Vice President of Worldwide Channel Development bei Bitdefender, freut sich, dass Partner jetzt zusätzlich Lösungen für Netzwerksicherheit anbieten können. Sykora selbst wechselte vor einem Jahr von For­tinet zu Bitdefender und verantwortet nun das weltweite Partnergeschäft, das in Deutschland im Two-Tier-Modell mit den Distributoren ADN, ISP und TIM organisiert ist.

Joe Sykora, Vice President of Worldwide Channel Development bei Bitdefender
Joe Sykora, Vice President of Worldwide Channel Development bei Bitdefender
(Bild: Bitdefender)

Bitdefender hat insgesamt 470 aktive Reseller in Deutschland und macht 100 Prozent des Umsatzes im Unternehmensgeschäft über diese Partner. Neue Reseller zu rekrutieren, stehe nicht im Fokus. Sykora: „Wir wollen die Qualität erhöhen. Wir sind bereit, sowohl in neue und bestehende Partner zu investieren, die sich für unsere Produkte engagieren.“

Integriertes Portfolio

Produktseitig sieht Sykora sein Unternehmen auch für den Rechenzentrumsbereich bestens gewappnet. Mit Hypervisor Introspection (HVI) führte der Anbieter eine neue Verteidigungsebene in virtuellen Umgebungen ein. Mit dem Ansatz „Single Agent – Single Console“ vereinfachte er das Sicherheitsmanagement in hybriden und komplexen Umgebungen. Kunden erhalten über die Plattform GravityZone unter anderem Antimalware, Content Control, Verschlüsselung, Sandboxing, Prozessüberwachung, Patch Management und NextGen Security auf der Basis von Machine Learning. In der Ultra-Version vervollständigt noch ein EDR-Modul (Endpoint Detection and Response) das Paket. Als laut Hersteller einzige Lösung am Markt bietet GravityZone diesen Ansatz mit einem universellen Agenten auch noch Plattform-übergreifend: Windows, Linux, virtuelle Umgebungen und Cloud-Umgebungen lassen sich alle über eine einzige Konsole verwalten.

In 38 Prozent der weltweit eingesetzten ­Sicherheitslösungen ist Bitdefender-Technologie enthalten, erklärt Sykora. In vielen Fällen könnte die Security-Technologie vorhandene Lösungen ergänzen und müsse sie nicht ersetzen. Gegenüber den Partnern in der DACH-Region will der Manager mit Service und guten Margen punkten. „Vor meiner Zeit bei Fortinet hatte ich selbst ein Systemhaus gegründet und geleitet. Meine wichtigste Erwartung an die Hersteller war ganz einfach: Wenn ich dich anrufe, dann hebst du ab, und wir arbeiten als Team zusammen.“

Bitdefender stellt Marketing-Gelder zur Verfügung und das lokale Channel-Team hilft bei der Erstellung von Business- und Marketingplänen. Partner können sich über ein kostenloses Online-Training, regelmäßige Roadshows und eine Partnerkonferenz auf den neuesten Stand bringen. „Wir hören den Partnern zu, wie sie mit uns arbeiten wollen“, bemerkt Sykora.

Channel-Unterstützung

Kernelement der Channel-Strategie ist das Ziel, die beste Profitabilität am Markt zu bieten. Dazu gehört eine Deal Registration mit einer gesicherten Marge von 20 Prozent. Doch eine gute Marge sichert in ­Sykoras Augen noch nicht die Zukunft des Channels. Sein Rat: Es geht heute auch als Reseller darum, eine Marke zu werden. Darüber hinaus sollten IT-Dienstleister die Chancen bei Managed Services ernst nehmen: „Wir erwarten zum Beispiel, dass auch im deutschen Mittelstand das Interesse an EDR-Fähigkeiten zunehmen wird. Dieses Wachstum wird sich angesichts des Mangels an Security-Fachkräften positiv für MSSPs und MSPs auswirken.“

Folgerichtig hat Bitdefender die Lösung in mehrere Varianten für Remote Monitoring & Management (RMM) und Professional Service Automation (PSA) integriert, zuletzt in „VSA by Kaseya“. Dies soll eine einfache Möglichkeit für Managed Service Provider schaffen, die Security gleich mit zu verwalten.

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Über den Autor

Dr. Andreas Bergler

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CvD IT-BUSINESS, Vogel IT-Medien