Vom Erstkontakt bis zum After-Sales Sellbytel übernimmt das Vertriebs-Outsourcing im Namen des Kunden

Redakteur: Sarah Gandorfer

Cisco, HP und Microsoft haben Teile ihres Vertriebs bereits zu Sellbytel ausgelagert. Doch auch für kleine und mittelständische Unternehmen kann ein solcher Service nützlich sein.

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Kundendaten aus der Hand geben? Manch einem laufen bei diesem Gedanken kalte Schauer über den Rücken. Weshalb es trotzdem sinnvoll sein kann, erläutert Benjamin Jansen, Geschäftsführer von Livingbrands, einem Unternehmen der Sellbytel Group. Der Konzern bietet weit mehr als Callcenter-Dienste. Die Gruppe kann den gesamten Sales-Zyklus übernehmen. Vom Erstkontakt bis zum After-Sales. Das Closing – also die Installation – verbleibt jedoch immer beim Channel-Partner. Eine detaillierte Beschreibung der einzelnen Sellbytel-Töchter befindet sich in der Bildergalerie.

„Insinde-Sales, also der Vertrieb via Telefon und E-Mail, ist mindestens 40 Prozent günstiger als Außenvertrieb“, erklärt Jansen. „Das liegt daran, dass telefonisch 20 bis 30 Entscheider-Kontakte am Tag zustande kommen. Das wiederum garantiert einen Speed-to-the-Market-Effekt.“ Letzteres ist wichtig, da die Hersteller verstärkt ihre Produkte in den Markt drücken.

Ein weiterer positiver Aspekt des Inside-Sales sei, dass innerhalb der Abteilungen die Verkäufer schnell geschult werden könnten. Auch Best-Practice-Lösungen können so rasch weitervermittelt werden.

Wie Sellbytel mit Hersteller-Kompetenz Kunden betreut, lesen Sie auf der nächsten Seite.

Unbemerkt vom Kunden

Der Kunde merkt gar nicht, dass er nicht beim Hersteller oder IT-Dienstleister direkt anruft, sondern bei einem Sellbytel-Standort. So wird beispielsweise Cisco seit vergangenem Herbst zentral aus Lissabon bedient. Die Cisco-Partner aus verschiedenen Ländern werden automatisch mit einem Betreuer verbunden, der ihre Sprache fließend spricht und das entsprechende Know-how hat. Das Konzept hat sich ausgezahlt, so der Dienstleister. Nicht betreute Fachhändler haben im vergangenen Jahr ein Umsatzwachstum von sechs Prozent mit Cisco-Produkten gemacht, betreute rund 20 Prozent.

Es kann aber auch vorkommen, dass die Sellbytel-Mitarbeiter direkt im Kundenunternehmen sitzen, wie bei Storage-Hersteller EMC. „Hier sind unsere Mitarbeiter so eng eingebunden, dass manch einer von EMC, dachte, sie gehören ganz normal zum Konzern. Hier war man teilweise richtig verwundert, zu hören, dass die Kollegen zu einer Outsourcing-Firma gehören. Wir haben nicht umsonst eine Tochter, die sich Livingbrands nennt – wir leben die Marken unserer Kunden“, betont der Geschäftsführer des gleichnamigen Unternehmens.

Doch warum nun gerade den Vertrieb aus der Hand geben? Die Gründe sind für Jansen simpel. In erster Linie der Flexibilität wegen. In schwierigen Zeiten muss das Kundenunternehmen so keine eigenen Mitarbeiter entlassen. Aber auch die Internationalisierung spielt eine Rolle, wie es das bereits erwähnte Cisco-Beispiel verdeutlicht. „Zudem ist der Vertrieb ein Vollzeit-Job, da kommt es oft zu kurz sich noch der Entwicklung einer Unternehmensstrategie zu widmen. Wir managen deshalb den Vertrieb und unser Auftrageber legt die Strategie fest“, erläutert Jansen. „Da wir uns außerdem um das Reporting und den Forecast kümmern, kann unser Kunde in dieser Hinsicht eine schnelle Entscheidung treffen.“

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