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Digitale Kundengewinnung

Sechs Tipps für den Verkauf 4.0

| Autor: Sarah Gandorfer

Oft hilft der persönliche Kontakt zum Kunden beim Verkauf.
Oft hilft der persönliche Kontakt zum Kunden beim Verkauf. (Bild: CC0 / CC0)

Wie geht man mit einem Kunden um, der sich bereits im Internet informiert hat? Verkaufstrainerin Sandra Schubert hat sechs Tipps für Verkäufer parat.

Vor gut informierten Kunden muss niemand Angst haben, findet Verkaufstrainerin Schubert. Zwar habe sich so mancher Kunde bereits im Internet informiert, dort findet sich allerdings oftmals ein Informationsdickicht. Entsprechend brauche der potenzielle Käufer eine kompetente Beratung auf Augenhöhe. Im Beratungs- und Verkaufsgespräch zählen Kompetenz und Persönlichkeit des Verkäufers daher mehr denn je.

Verkauf von Mensch zu Mensch

Schubert gibt sechs Tipps zur Kundengewinnung im digitalen Zeitalter:

  • 1. Sei sichtbar: Sorgen Sie für eine gute Auffindbarkeit der Online-Angebote durch SEO, Social Media, Blogs, YouTube und Co.
  • 2. Kenne Deinen Zielkunden: Die Inhalte Ihrer Online-Angebote sollten genau auf ein „Persona Profil“ zugeschnitten sein. Je genauer Sie Wünsche und Schmerzen Ihrer Kunden kennen, umso genauer können Sie darauf antworten.
  • 3. Sei wertvoll: Auf Basis der Bedürfnisse des Zielkunden gilt es, gute Inhalte zur Verfügung zu stellen. Im Rahmen von Content Marketing oder Lead Nurturing werden Informationen gegen die Kontaktdaten des Kunden „getauscht“! So wird aus einem unbekannten Interessenten ein qualifizierter Lead.
  • 4. Vom Lead zum Kunden: Lead Nurturing bedeutet wortwörtlich „den Kontakt füttern“, den Kunden also mit Infohappen zur Kaufreife heranzuführen. Es geht darum, den Lead über einen festzulegenden Zeitraum zu „bespaßen“, um so immer mehr Vertrauen aufzubauen und Kaufinteresse zu wecken.
  • 5. Lass den Kunden kaufen: Wenn die Kaufmotivation am höchsten ist, bieten Sie ein interessantes Einstiegsprodukt ohne große Kaufhürde (teurer Preis) an. So testen Sie, wie „reif“ Ihr Lead ist und machen aus einem Hot-Lead einen Kunden.
  • 6. Der Mensch bleibt im Mittelpunkt: Bei vielen Produkten oder Dienstleistungen ist der persönliche Kontakt zum Kunden sinnvoll. Auf Basis der bereits gesammelten Informationen sollte der Verkauf den Lead kontaktieren und im persönlichen Dialog die wirklichen Bedürfnisse herausfinden. Der Prozess vom Lead zum Kunden wird so enorm beschleunigt und kein Kunde geht verloren.

Wer mehr zu diesem Thema erfahren möchte, hat am 23. November in der Hochschule Rosenheim Gelegenheit dazu. Dort hält Sandra Schubert gemeinsam mit Marketing-Experten Thomas Federkiel das Seminar „Kundengewinnung in Zeiten der digitalen Transformation“. Mehr Informationen sowie die Anmeldemöglichkeit für das Seminar finden Interessierte hier.

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