Der Bildungssektor tickt anders Schul-IT-Projekte überzeugend verkaufen

Redakteur: Jürgen Paukner

Der Verkauf eines IT-Projektes an eine Schule ist keine leichte Angelegenheit. Systemhäuser müssen hier Neuland betreten, die speziellen Rahmenbedingungen und auch Denkweisen im Bildungssektor beachten und ihre Argumentation darauf abstimmen.

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Schulen von einem IT-Projekt zu überzeugen, ist eine hohe Kunst.
Schulen von einem IT-Projekt zu überzeugen, ist eine hohe Kunst.
( Archiv: Vogel Business Media )

Der Markt für IT-Produkte und -Lösungen im Bildungswesen ist von einem starken Wachstum geprägt. Trotzdem ist es nicht einfach für ein Systemhaus, ein IT-Projekt an einer Schule umzusetzen. Denn zwei sehr unterschiedliche Denkweisen treffen hier aufeinander: die technologie-begeisterte IT-Welt („Was ist machbar?“) und das pädagogisch-didaktisch orientierte Bildungswesen („Was macht gesellschaftlich Sinn?“).

Das Systemhaus muss erst einmal die richtigen Argumente finden, um die beiden Welten zusammenzubringen. Hinzu kommt ein fast jungfräuliches IT-Wissen auf der pädagogischen Seite. Marcus Adä, Vice Präsident Sales bei Ingram Micro, erläutert diesen Aspekt wie folgt: „Nicht selten fehlt auch ganz einfach der Überblick bei Schulen und Schulträgern, was die für ihre Zwecke bestmögliche Lösung sein könnte und wie man die zur Verfügung stehenden Mittel dafür am sinnvollsten investiert. Hier ist das einzelne Systemhaus und sind die Hersteller gefordert, zielgerichtet zu beraten und die Lehrer durch Schulungskonzepte auf den Einsatz neuer Medien vorzubereiten.“

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Der folgende Artikel diskutiert Vertriebsargumente, die Systemhäusern eine erfolgreiche Umsetzung eines Schul-IT-Projektes ermöglichen sollen. Dabei werden folgende Fragestellungen betrachtet:

• Was ändert sich gerade im Bildungswesen?

• Wie sieht der Unterricht mit neuen Medien aus?

• Welche Parteien sind davon betroffen?

• Was bedeutet das für den Vertriebs- und Projektansatz des Händlers?

• Was muss beim Entwurf eines Lösungskonzepts über die reine Technologie hinaus beachtet werden?

Weiter mit: 1. Was ändert sich gerade im Bildungswesen?

1. Was ändert sich gerade im Bildungswesen?

Wer erfolgreich verkaufen will, muss seine Klientel kennen und mitreden können. Im Bereich der öffentlichen Hand, speziell der Schulen bedeutet dies, auch ein wenig „politisch“ zu werden. Welche Trends herrschen gerade in der Bildungspolitik vor? Welche Themen werden von Lehrern, Schulleitern und Kommunen zurzeit heiß diskutiert?

Trends in der Bildungspolitik

Das schwache Abschneiden der deutschen Schüler in den Pisa-Studien hat hierzulande alle aufgeschreckt. Seitdem ist Bewegung in das bis dato relativ starre Schulsystem gekommen. Scheinbar bewährte Schulformen und Unterrichtsmethoden stehen nun auf dem Prüfstand und werden kritisch hinterfragt.

• Schulformen wachsen zusammen: Das jahrzehntelang fest gefügte Schulsystem befindet sich im Umbruch. Haupt- und Realschulen werden in immer mehr Bundesländern zu Gemeinschaftsschulen zusammengefasst. Schüler sollen länger gemeinsam lernen. Auch sollen Schüler mit Behinderungen in normale Schulen integriert werden. In einem auf der diesjährigen CeBIT gehaltenen Vortrag meint Bitkom-Präsident Prof. Dr. August-Wilhelm Scheer dazu: „All das führt zu mehr Heterogenität in der Schülerschaft, was im Unterricht berücksichtigt werden muss. Und zwar nicht, indem man das Niveau der Klasse senkt oder wahlweise die Schwächeren auf der Strecke bleiben, sondern durch individuelle Förderung des Einzelnen.“

• Altersgemischte Lerngruppen: Am weitesten verbreitet ist die Einführung altersgemischter Lerngruppen in den Grundschulen in den Klassen eins bis drei. Jahrgangsübergreifendes Lernen muss den Schülern ermöglichen, in ihrem eigenen Tempo zu lernen und gleichzeitig Erlerntes weiter vermitteln zu können. Hierzu eignet sich hervorragend der Einsatz neuer Medien im Unterricht.

• Sprachdefizite abbauen: Ein Drittel aller Schüler in Deutschland hat einen Migrationshintergrund. Viele dieser Schüler haben Probleme mit der deutschen Sprache. Professor Scheer in seinem Vortrag: „Die PISA-Studien haben ergeben, dass die Hälfte aller Leistungsunterschiede zwischen Schülern auf Sprachprobleme zurückzuführen ist. Gerade der Sprachunterricht erfordert eine individuelle Förderung der einzelnen Schüler. Hier kann Lern-Software sehr sinnvoll eingesetzt werden.“

• Demografische Entwicklung: Die Schülerzahlen gehen zurück. Diese auf den ersten Blick negative Entwicklung bietet auch eine Chance. „Durch die Verkleinerung der Geburtenjahrgänge entsteht in der Bildungsfinanzierung ein ‚Demografiegewinn‘, der im Bildungssystem neue Perspektiven ermöglicht“, so der Aktionsrat Bildung in seinem fünften Jahresgutachten (Bildungsreform 2000 – 2010 – 2020, Jahresgutachten 2011, herausgegeben von der vbw – Vereinigung der Bayerischen Wirtschaft e.V.). In Zeiten knapper öffentlicher Haushalte werden durch die geringeren Schülerzahlen Finanzmittel frei – beispielsweise für die Ausstattung der Schulen und die Lehrerfortbildung – ohne das Gesamtbudget erhöhen zu müssen.

Individuelle Förderung

Ein moderner Unterricht kommt an digitalen Medien nicht vorbei. Bitkom-Präsident Scheer resümiert: „Im Kern geht es beim Einsatz der neuen Medien im Unterricht darum, benachteiligte Schüler gezielt zu unterstützen und gleichzeitig die begabten Schüler intensiv zu fördern. Dies ist nicht nur eine Sache der (Bildungs-) Gerechtigkeit, sondern ist im allgemeinen Interesse. Angesichts der demografischen Entwicklung kann sich unsere Gesellschaft keine mittelmäßige Bildung mehr leisten.“

Zudem stellen die neuen Medien an sich einen wichtigen Bildungswert dar. Scheer: „Die Beherrschung digitaler Medien ist eine Schlüsselkompetenz, die nach der Schule in Studium und Beruf gefordert wird.“

Weiter mit: 2. Wie sieht der Unterricht mit neuen Medien aus?

2. Wie sieht der Unterricht mit neuen Medien aus?

Der Unterricht wird digital aufgerüstet: Vom mobilen Medienwagen bis zur komplett ausgestatteten und vernetzten Schule reichen die möglichen Szenarien. Unter dem Sammelbegriff „neue Medien“ halten folgende Hard- und Software-Produkte Einzug in die Schule: PCs, Notebooks oder Netbooks werden zum Arbeiten benötigt, darauf laufen Standard-Software und spezielle Lern-Software. Zur Präsentation erhalten die Lehrer Whiteboards und Beamer. Hinzu kommen die Internetanbindung, eine Vernetzung inklusive der notwendigen Server sowie spezielle Möblierung (Rollwagen, Medienwagen, Wand- und Deckenhalterungen).

Computer, Internet und intelligente Lern-Software ermöglichen ganz neue Formen des Lehrens und Lernens. Die neuen Medien weichen den klassischen Frontal-Unterricht auf. Auf der einen Seite kann in Projekten gemeinschaftliches Lernen und soziale Kompetenz gefördert werden, auf der anderen Seite ermöglichen gute Lernprogramme eine sehr individuelle Förderung jedes einzelnen Schülers. Zudem tritt der Unterricht sozusagen aus dem Klassenzimmer hinaus und wird tagesaktuell: Über das Internet können die Schüler weltweit „live“ auf Informationen und Ereignisse zugreifen.

Bitkom-Präsident Scheer fasst die neuen Möglichkeiten digitaler Unterrichtsmedien wie folgt zusammen:

• Modularer Aufbau: Lernprogramme und Lern-E-Books bieten mehr Flexibilität als herkömmliche Bücher oder Arbeitsblätter. Je nach Kenntnisstand erhalten die Schüler unterschiedliche Übungen.

• Individuelles Lerntempo: Die Schüler können sich bei Übungen ihre Zeit frei einteilen. Jeder Schüler kommt in der verfügbaren Zeit soweit er kann.

• Lern-Software übernimmt einen Teil der Betreuung: Lernprogramme haben Feedback-Funktionen, die Fehler korrigieren und richtige Lösungen erläutern.

• Digitale Medien machen das Lernen mobil: Online-Übungsaufgaben können von den Schülern zu Hause bearbeitet werden. Auch das elektronische Tafelbild eines Whiteboards lässt sich auf den heimischen Computer übertragen.

Bei all dem darf natürlich nicht vergessen werden, dass es die wichtige Aufgabe des Lehrers bleibt, den Einsatz neuer Medien didaktisch sinnvoll aufzubereiten und die zu vermittelnden Inhalte in pädagogische Bahnen zu lenken.

Weiter mit: 3. Welche Parteien sind davon betroffen?

3. Welche Parteien sind davon betroffen?

Moderne und zeitgemäße Unterrichtsmethoden, fassen wir sie einmal unter dem Schlagwort „Schule 2.0“ zusammen, betreffen alle an der Bildung beteiligten Parteien: Lehrer, Schulleitung, Schüler – aber auch Eltern und die zuständigen Sachaufwandsträger der kommunalen Ebene (Gemeinde, kreisfreie Städte, Landkreise).

Die Sachaufwandsträger und Schulleitungen müssen für eine adäquate Ausstattung der Schule 2.0 mit neuen Medien sorgen, sie müssen die nötigen finanziellen Mittel bereitstellen. Als Finanzgeber haben sie den entscheidenden Einfluss auf die konkrete Ausstattung der Schulen. Zumeist werden hier regional verbindliche Vorgaben ausgearbeitet, die dann in Rahmenverträgen festgeschrieben werden. Eine größere finanzielle Einbindung der Länder und des Bundes wäre hier wünschenswert. Doch das ist Zukunftsmusik: Hier ist die Politik gefragt, erst einmal die nötigen Änderungen im föderalen Bildungssystem zu schaffen.

Lehrer müssen sich mit den neuen Möglichkeiten digitaler Medien auseinandersetzen, die nicht selten den klassischen Unterricht vollkommen auf den Kopf stellen. Hier entsteht ein erheblicher Weiterbildungs- und Schulungsbedarf, um die Lehrkräfte nicht zu überfordern. Laut Angaben der Bildungsstudie „Digitale Medien in der Schule“ der Initiative D21 können derzeit nur 17,7% der Lehrer auf individuelle Seminare für technische Fragen beim Einsatz digitaler Hilfsmittel zurückgreifen – gerne in Anspruch nehmen würden dies jedoch 51,2%. Nur mit engagierten und überzeugten Lehrern werden die neuen Medien auch im Schulalltag eingesetzt!

Schüler hingegen benötigen in der Regel keine Motivationsnachhilfe: Sie nutzen digitale Medien in ihrer Freizeit und entdecken mit Neugierde und Spaß deren Möglichkeiten.

Hausaufgaben oder angefangene Projekte können digital mit nach Hause genommen oder gar per Mail heimgeschickt werden. Von den 500 befragten Schülern der BITKOM-Studie „Bildung 2.0 – Digitale Medien in Schulen“ machen bereits 29% täglich ihre Hausaufgaben mit dem Computer, weitere 46% nutzen ihn mindestens einmal pro Woche.

So werden zusehends der schulische und private Bereich immer mehr miteinander verwoben. Hier kommen auch die Eltern ins Spiel. Als „privater Financier“ müssen sie die Verantwortung für die IT-Ausstattung ihrer Kinder zu Hause übernehmen. Darüber hinaus sind Eltern auch bereit, einen gewissen Beitrag für die schulische Ausstattung beizusteuern. Rund die Hälfte der in einer Studie der Initiative D21 befragten Lehrer geht davon aus, dass Eltern sich aktiv an den Investitionen für elektronische Hilfsmittel in der Schule beteiligen würden. Während Lehrer in den neuen Bundesländern von durchschnittlich 88 Euro pro Kind und Jahr ausgehen, sind Lehrer in den alten Bundesländern der Ansicht, dass Eltern im Durchschnitt bereit wären, 133 Euro jährlich in die technische Ausstattung ihres Kindes zu investieren.

Weiter mit: 4. Was bedeutet das für den Vertriebs- und Projektansatz des Händlers?

4. Was bedeutet das für den Vertriebs- und Projektansatz des Händlers?

Wie sehen nun die ersten Schritte eines Fachhändlers aus, der sein IT-Projekt an Schulen vorstellen und verkaufen will. Am Anfang steht immer die Überzeugungsarbeit, doch bei wem?

Grundsätzlich ist die zuständige kommunale Behörde als Sachaufwandsträger zuständig für die Umsetzung eines IT-Projekts in einer Schule. In der Praxis sind zudem oftmals bestimmte, auf diesem Gebiet engagierte Personen, sogenannte Multiplikatoren, noch wichtiger für eine Kaufentscheidung.

Diese Personen gehören zumeist der Schulleitung, der Gruppe der MINT-Lehrer (Mathematik, Informatik, Naturwissenschaften und Technik) oder der Systembetreuer der Schule an – aber auch eine Mutter oder ein Vater aus dem Elternbeirat könnte als Multiplikator die entscheidende Überzeugungsarbeit leisten. Hier kann Insiderwissen für den Händler Gold wert sein.

Ein offizielles Angebot muss bei der zuständigen kommunalen Behörde abgegeben werden, die konkrete Ausgestaltung und Umsetzung eines Projektes erfolgt vor Ort mit der Schulleitung und den Systembetreuern aus der Lehrerschaft, deshalb sollten diese von Anfang an mit ins Boot geholt werden.

Wer diese Personengruppe für sich und sein Projekt gewinnen kann, hat es später erheblich leichter, wenn die offiziellen Mühlen zu mahlen beginnen. Jutta Gasteiger, Rektorin der Grund- und Mittelschule Großaitingen in Bayern, fasst den Entscheidungsweg im konkreten Falle ihrer Schule wie folgt zusammen: „Grundsätzlich ist die erste Anlaufstelle die Gemeinde. Danach werden von verschiedenen Firmen Angebote eingeholt und mit unseren Systembetreuerinnen besprochen. So wird im Team entwickelt, was wir wollen.“

Weiter mit: 5. Was muss beim Entwurf eines Lösungskonzepts über die reine Technologie hinaus beachtet werden?

5. Was muss beim Entwurf eines Lösungskonzepts über die reine Technologie hinaus beachtet werden?

Wer die Erwartungen der Schulleitung und Lehrer an ein IT-Projekt in der Schule kennt, kann sein Lösungskonzept darauf abstellen und hat die überzeugenden Vertriebsargumente zur Hand.

Ein Schul-IT-Projekt sollte folgende grundsätzlichen Anforderungen erfüllen:

• Technologie ist Mittel zum Zweck: Der didaktische Nutzen und pädagogische Anspruch einer Lösung steht im Mittelpunkt und sollte dementsprechend vom Fachhändler vermittelt werden können.

• Alles aus einer Hand: Die Lehrerschaft hat genügend mit ihrem pädagogischen Auftrag zu tun. Ein Lösungskonzept sollte daher einem Rundumsorglos-Paket entsprechen. Hardware, Software, Installation, Service, Wartung und auch Schulung – alles kommt aus einer Hand, für alles hat die Schule einen Ansprechpartner.

• Baukastenprinzip: Eine komplette Schule mit digitalen Klassenzimmern, Vernetzung, Internetzugang etc. ausstatten zu können, macht einen guten Eindruck und zeugt von Kompetenz. Doch oft ist das Budget der Schule nicht groß genug oder man will erst einmal die Lösung und die Zusammenarbeit „ausprobieren“. Deshalb sollte das Lösungskonzept problemlos in kleinere Module aufgeteilt werden können.

• Einfache Handhabung: An der Schule arbeiten keine IT-Spezialisten. Lehrer wurden überhaupt nicht oder nur rudimentär mit dem Umgang mit neuen Medien ausgebildet. Die Hard- und Software eines Projektes muss besonders leicht verständlich und bedienbar sein, um den Lehrern etwaige Hemmungen vor dem Einsatz im Unterricht zu nehmen.

Von diesen grundsätzlichen Überlegungen ausgehend, können detaillierte Forderungen an ein Lösungskonzept abgeleitet werden. Es folgt eine Auflistung, die keinen Anspruch auf Vollständigkeit erhebt.

Schulungs-Fahrplan mit konkreten Terminen erstellen:

„Ein Fachhändler muss primär davon ausgehen, dass der Anwender nichts kann. Lehrer haben in diesem Bereich eben keine Ausbildung bekommen.“ So drastisch, aber zutreffend drückt es Jutta Gasteiger, Rektorin der Grund- und Mittelschule Großaitingen, aus. „Bei den Kollegen im Alter zwischen dreißig und vierzig Jahren bin ich entsetzt, wie wenig Computer-Ausbildung die bekommen haben.“ Das heißt, Schulungen und Weiterbildungsmaßnahmen für Lehrer sind noch entscheidender als ein umfassendes Hard- und Software-Angebot. Laut Bildungsstudie der Initiative D21 wünschen sich 27,2% der Lehrer eine Unterstützung des Händlers bei technischen Fragen. Und was noch interessanter ist: Sogar bei inhaltlich-didaktischen Fragen wollen immerhin 17,4% der Lehrer, dass der Händler ihnen Hilfe anbieten kann.

Am besten erarbeitet man einen Schulungs-Fahrplan mit konkreten Terminen, der auch längerfristige Fortbildungsmaßnahmen beinhaltet. Selbstverständlich müssen dafür auch die zeitlichen und personellen Ressourcen beim Fachhändler geschaffen werden. Die Schulungen sollten alle Bereiche des Projektes umfassen: grundlegende Hard- und Softwarekenntnisse, Whiteboard- und Beamer-Nutzung sowie Lernsoftware. Darüber hinaus gilt es auszuloten, ob es Lehrer mit guten Kenntnissen gibt, die eventuell selbst schon ihre Kollegen schulen. Mit diesen zusammen kann dann der Schulungs-Fahrplan individuell angepasst werden.

Weiter mit: IT-Kompetenz der Lehrer

IT-Kompetenz der Lehrer:

Viele Schulen werden extern evaluiert, darunter fällt auch der Bereich der IT-Kompetenz der Lehrer. Es besteht als auch ein gewisser innerschulischer Druck an IT-Schulungen. Eine gute Möglichkeit für den Fachhändler, über Schulungsangebote den Fuß in die Schule zu bekommen. Auch hier gilt wieder: Ein Konzept vorstellen mit konkreten Schritten, wie der Händler die IT-Kompetenz der Lehrer erhöhen kann. Der Feinschliff erfolgt dann gemeinsam mit der Schule und möglichen Partnern der Schule.

Möglichkeiten des Whiteboard-Einsatzes aufzeigen:

Das Whiteboard ist nicht nur eine bloße digitalisierte Kreidetafel. Das Whiteboard eröffnet neue Möglichkeiten und Arbeitserleichterungen auch bei der Vorbereitung des Unterrichts: Per Internet kann auf ein riesiges Datenmaterial von Verlagen zugegriffen werden und auch auf Arbeitsblätter anderer Lehrer, die in Datenbanken gesammelt werden. Zudem können die eigenen Arbeitsblätter gespeichert, wieder verwendet oder mit anderen Lehrern online verfeinert werden.

Konzept für die Ferndiagnose und -wartung anbieten:

Nichts ist schlimmer für Lehrkräfte als die Vorstellung, dass plötzlich etwas der komplexen unüberschaubaren IT-Welt, die man sich da ins Haus geholt hat, nicht mehr funktioniert. Deshalb ist ein Service- und Wartungsangebot ein Muss für ein Schul-IT-Projekt. Eine schnelle Reaktionszeit des Fachhändlers bei Problemen ist essentiell und sorgt für Beruhigung auf der schulischen Seite. Konzepte zur Ferndiagnose und Fernwartung eines Schulnetzwerkes können hier punkten.

Überzeugendes Sicherheitskonzept nach außen:

Ebenso ein Muss ist die Absicherung des Schulnetzes nach außen. Web-Filter und Firewall müssen garantieren, dass Schüler zum Beispiel nicht auf gewaltverherrlichende oder pornografische Seiten kommen können. Auf der anderen Seite muss ein Eindringen von Viren und Schadsoftware verhindert werden.

Überzeugendes Sicherheitskonzept nach innen:

Intern besteht bei den Pädagogen die sicher nicht unbegründete Sorge, dass die Schüler Unfug mit dem PC und Notebook/Netbook treiben können. So sollte das Lösungskonzept einfach zu handhabende (System-) Wiederherstellungsfunktionen enthalten. Rektorin Gasteiger spricht hier aus der Praxis: „Zur Sicherheit werden auch die Grundeinstellungen wiederhergestellt, wenn der PC ausgeschaltet wird. Es ist idiotensicher, aber so muss es ein, sonst wird man seines Lebens nicht mehr froh.“

Kenntnisse der Lehrpläne der jeweiligen Bildungseinrichtung:

Der Fachhändler sollte darlegen, inwiefern die neue multimediale Ausstattung auch hilft, die Auflagen der jeweiligen Lehrpläne zu erfüllen. Dies betrifft in erster Linie die auf die Jahrgangsstufen abgestimmte Lernsoftware, aber der Umgang mit neuen Medien – wie beispielsweise Internet-Recherche, Referate ausarbeiten am Computer – ist auch direkt Bestandteil von Lehrplänen.

Weiter mit: Vorstellen der Lernprogramme

Vorstellen der Lernprogramme:

Einen positiven Eindruck hinterlässt man bei Lehrern und Rektoren, wenn man die Lehr- und Lernprogramme kennt, sie bewerten und begründete Empfehlungen für das konkrete Schul-IT-Projekt aussprechen kann.

Schrittweise Einführung und Teststellungen nutzen:

Wie schon erwähnt, sollte ein überzeugendes Schul-IT-Projekt modular aufgebaut sein. So kann man flexibel auf die Bedürfnisse und das Budget der einzelnen Schule reagieren. Bei einer schrittweisen Einführung können sich Schule und Fachhändler erst einmal „beschnuppern“ und Erfahrungen im Umgang miteinander sammeln. Zudem können dann für Teilbereiche Sponsoren gesucht oder auch Teststellungen von Herstellern genutzt werden.

Hilfe bei der Finanzierung:

Ein großes Problem stellen die klammen öffentlichen Haushalte dar. Deshalb rückt das Mittel des Sponsorings in den Fokus. Einen großen Vorteil verschafft sich hier der Händler, der bei der Suche nach Sponsoren – örtliche Firmen oder Hardware-Hersteller und Software-Anbieter – Hilfe anbieten kann. Wichtig: Das Sponsoring im öffentlichen Bereich benötigt Fingerspitzengefühl. Die Schule will nicht als Werbeträger einer Firma „missbraucht“ werden. Zudem sollte der Fachhändler Unterstützung beim Vorstellen des IT-Konzepts vor möglichen Geldgebern anbieten.

Vertrag ohne Bindung:

Auch wenn es auf den ersten Blick schwerfällt: Von schulischer Seite sind Verträge mit langfristiger zeitlicher Bindung nicht erwünscht. Der Fachhändler sollte und muss vielmehr durch guten Service überzeugen. So gehört beispielsweise zu einem guten Service „auch mit dazu, alte Tafeln abzubauen und zu entsorgen, nachdem ein Whiteboard installiert wurde“, merkt Mirco Krebs, Prokurist und Professional Division Head bei Acer Deutschland, an.

Eigendarstellung des Systemhauses:

Zu guter Letzt sorgt eine positive, nicht überhebliche Selbstdarstellung des Systemhauses für Vertrauen. Dazu gehört eine gewisse Offenlegung interner Daten wie beispielsweise eine transparente Kostenplanung des Projektes. Wichtig ist zu zeigen, dass vernünftig geplant und gehaushaltet wird.

Resümee

Ein Schul-IT-Projekt erfolgreich umzusetzen, ist eine hochkomplexe Aufgabe. Gemessen an den Ansprüchen muss der Fachhändler schon beinahe zur eierlegenden Wollmilchsau mutieren. Deshalb sollte er unbedingt die mittlerweile angebotene Hilfe von Herstellern und Distributoren auf diesem Gebiet in Anspruch nehmen.

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